1. Cialdini selecciona seis principios que sobresalen por su incidencia en la influencia social
2. Reciprocidad
2.1. Es la correspondencia en el trato entre dos personas o en la interacción entre dos objetos. A las relaciones que cumplen con esta condición se las denomina recíprocas
2.1.1. En todos estos
2.1.1.1. Su utilización actua como regla de comportamiento favorece el que las respuestas en la interacción sean positivas y eficaces.
2.2. Una de las más elementales sobre las que se sustenta el funcionamiento de las sociedades humanas
2.2.1. El principio de reciprocidad para la complacencia se puede enunciar de la siguiente forma: “Se debe ser más proclive a satisfacer la petición de una persona que previamente ha proporcionado un favor o una concesión”
3. Validación social
3.1. La validación social gira en torno a la premisa de que las personas tienden a seguir las acciones de los demás asumiendo que es probable que su comportamiento sea correcto.
3.1.1. Un mecanismo que se suele utilizar para saber cómo opinar o comportarse es observar qué hacen los demás en la misma situación.
3.1.1.1. La aprobación social de una conducta no se consigue únicamente haciendo lo que la mayoría.
3.2. El principio de validación social se basa en que determinamos cuál es la conducta correcta averiguando qué piensan los demás que es correcto
3.2.1. 2 formas fundamentales en que regulamos la conducta en función del entorno
3.2.1.1. 1. La influencia informativa es la tendencia a fiarse de los demás para adquirir una visión adecuada de nuestro entorno
3.2.1.1.1. 2. La influencia normativa se refiere a aquellas situaciones en que las personas aceptan (o se conforman)
4. Compromiso
4.1. Es cumplir con lo prometido aun ante circunstancias adversas. La palabra compromiso se utiliza para describir una obligación que se ha contraído o a una palabra ya dada.
4.1.1. Un mecanismo muy importante de influencia se basa en el deseo de ser y parecer coherente
5. Simpatía
5.1. Es la afinidad o la inclinación a la amabilidad y la solidaridad que se puede percibir en una persona o en una situación determinada
5.1.1. Caracteristicas que comprten todos estos
5.1.1.1. • Son útiles en la mayoría de las ocasiones. • Se basan en normas sociales muy valoradas. • Se aplican con mucha frecuencia para convencer y en situaciones muy diferentes. • Se aprenden y aplican desde la infancia. • Sirven como heurístico o atajo cognitivo para interpretar y actuar rápidamente en una situación social.
6. Escasez
6.1. Situación en la que nuestros recursos son limitados, mientras que nuestras necesidades y deseos son virtualmente ilimitados.
6.1.1. Independientemente de la necesidad o atracción que sintamos por un objeto, tendemos a valorarlo más cuanto más raro o escaso es.
7. Autoridad
7.1. Es el atributo que otorga a una persona, cargo u oficio el derecho para dar órdenes.
7.1.1. normalmente esas personas tienen la posibilidad de controlar recursos, distribuyendo premios y castigos
7.1.2. Normalmente esas personas tienen la posibilidad de controlar recursos, distribuyendo premios y castigos
8. Factores que afectan sus procesos
8.1. Las personas cambian su comportamiento observable en respuesta a la manipulación de influencia intencionada.
8.1.1. Con esto queremos decir que dependiendo de factores sociales en primer lugra las personas seran afectados estos principios.
8.1.1.1. Unas veces actuamos como agentes que influyen en la conducta de otras personas y otras como blanco que recibe la influencia de los otros.