1. ¿Qué es?
1.1. “Forma de toma de decisiones en la que dos o más partes hablan entre sí en un esfuerzo por resolver sus intereses contrarios”
2. Características de una Situación de Negociación
2.1. Proceso *entre* personas
2.2. Hay un *conflicto de necesidades* y deseos entre dos o más partes
2.3. Las partes negocian por *decisión propia:* pueden obtener un mejor acuerdo al negociar
2.4. Proceso de “dar y recibir”: Movimiento hacia un “término medio” de las posiciones (**avenencia**)
2.5. Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo en vez de luchar: no existe un conjunto de reglas o procedimientos fijos o eligen evitar esas reglas
2.6. Implica **administrar** lo *tangible* (precio o términos de un acuerdo) y **resolver** lo *intangible* (motivaciones psicológicas implícitas)
3. Cuando NO se debe negociar
3.1. Cuando perdería todo, sus existencias se hayan agotado, esperar puede mejorar su posición, peticiones no son éticas, no tiene tiempo o cuando actúan de mala fe
4. Proceso de Negociación
4.1. 1. Preparación previa
4.1.1. Preparar la negociación
4.2. 2. Discusión
4.2.1. Comunicar su propósito
4.3. 3. Proposición
4.3.1. Proponer sobre las propuestas de inicio
4.4. 4. Negociación
4.4.1. Culminar el acuerdo
5. Tipos de relación entre las partes
5.1. Independiente
5.1.1. Capaces de cumplir sus necesidades sin el apoyo de los demás
5.2. Dependiente
5.2.1. Deben basarse en los demás para obtener lo que necesitan y aceptar los caprichos del proveedor
5.3. Interdependiente
5.3.1. Las partes se necesitan entre sí para lograr sus resultados deseados, el resultado posible es mejor que el que lograrían solas
5.3.1.1. Situación Distributiva (suma cero)
5.3.1.1.1. “Personas tan vinculadas que existe una **correlación negativa ** entre la obtención de sus metas”
5.3.1.1.2. Estrategias --> **Ganar - Perder**
5.3.1.1.3. Negociación Distributiva: **Solo un ganador**
5.3.1.1.4. Propósito: **Declarar un valor**
5.3.1.2. Situación Integradora (suma No cero)
5.3.1.2.1. **Correlación positiva** entre la obtención de las metas de ambas partes
5.3.1.2.2. Estrategias --> **Ganar - Ganar**
5.3.1.2.3. Negociación integradora → hallar soluciones para que **ambas partes alcancen sus metas**
5.3.1.2.4. Propósito: **Crear un valor**
5.3.2. MAPAN
5.3.2.1. La mejor alternativa para un acuerdo negociado
5.3.2.1.1. valor de MAPAN personal depende de los ajustes disponibles en la negociación en curso
5.3.3. Ajuste Mutuo
5.3.3.1. Las partes pueden influir en los resultados y las decisiones de la otra, y sus propios resultados y decisiones a su vez se ven afectados por la otra parte
5.3.3.1.1. *Concesiones *
5.3.3.2. 2 dilemas
5.3.3.2.1. Dilema de la honestinad
5.3.3.2.2. Dilemas de la confianza
6. Conflictos
6.1. Posible consecuencia de relaciones interpedendientes, resultado de necesidades muy diferentes o que se comprenden de forma errónea
6.1.1. Niveles de conflicto
6.1.1.1. Intrapersonal o intrapsiquico
6.1.1.2. Interpersonal
6.1.1.3. Intragrupal
6.1.1.4. Intergrupal
6.1.2. Estrategias para administración de conflicto
6.1.2.1. Luchar
6.1.2.1.1. (Competir o dominar) Poco interés por los objetivos de los demás
6.1.2.2. Ceder
6.1.2.2.1. (Conciliar o acceder) Alto interés por objetivos de otros y poco por los propios
6.1.2.3. Inacción
6.1.2.3.1. (Evasión) Poco interés en general, sinónimo de pasividad
6.1.2.4. Resolución del problema
6.1.2.4.1. (Colaboración o integración) Se busca maximizar el resultado conjunto
6.1.2.5. Avenencia
6.1.2.5.1. Desinterés o ambas partes ceden