1. Teoría de la Atribución
1.1. Procesos cognitivos que intervienen en la evaluación de la validez de la información percibida
1.2. Se evalúan la validez de los mensajes para adquirir actitudes apropiadas. A través de procesos perceptuales se encuentran razones para el mensaje conductual o verbal
1.2.1. **Atribución Interna:** explica los comportamientos de los demás en términos de sus rasgos personales, creencias y características individuales. Considera factores internos y estables del individuo.
1.2.2. **Atribución Externa:** explicación de los comportamientos basándose en factores situacionales, contextuales o ambientales. Considera las circunstancias y eventos que rodean el comportamiento.
2. Mi, yo mismo, yo
2.1. Componentes de la percepción propia
2.1.1. Individuo se puede ver de manera diferente de la que lo perciben los demás
2.1.2. Exactitud para saber cómo está siendo percibido
2.2. Teoría de la percepción simbólica
2.2.1. MI
2.2.1.1. Parte que actúa de acuerdo a lo que cree que se espera. «Uno mismo actuando diferentes papeles o roles en la vida».
2.2.2. YO MISMO
2.2.2.1. Uno mismo en tercera persona dentro de un contexto social. «Forma en la que piensa que los otros lo ven».
2.2.3. YO
2.2.3.1. Lo representa como un individuo único con su interpretación, a parte de las expectativas de los demás.
3. Humor, emoción y negociación
3.1. Emociones juegan un papel crucial en la negociación, estas afectan la actitud, las decisiones y el resultado final. Las emociones positivas pueden fomentar la cooperación, mientras que las negativas pueden intensificar el conflicto y deteriorar la capacidad de tomar decisiones efectivas.
4. ¿Qué es?
4.1. Proceso de seleccionar, organizar e interpretar los estímulos
5. Objetivo en la negociación
5.1. Percibir e interpretar con exactitud lo que la otra parte quiere decir y dar a entender
6. Distorción de la información
6.1. Percepción es afectada por las atribuciones psicológicas a otros seres humanos, las necesidades, deseos, motivaciones y experiencias personales del negociador crean una predisposición acerca de la otra parte
6.1.1. 4 ERRORES DE PERCEPCIÓN
6.1.1.1. Estereotipo
6.1.1.1.1. Asignar atributos a una persona basándose en su pertenencia a un grupo. Estas generalizaciones son difíciles de cambiar y dividen. Ej: Anciano-conservador
6.1.1.2. Efecto Reflejo
6.1.1.2.1. Generalizar atributos de una persona a partir de una sola característica conocida. Efectos pueden ser +/- y se basan en poca información. Ej: Honestidad-Sonríe
6.1.1.3. Percepción Selectiva
6.1.1.3.1. Enfoque solo en la información que confirma creencias previas y descartar la que no las apoya. Perpetuando estereotipos y errores de percepción
6.1.1.4. Proyección
6.1.1.4.1. Atribuir a otros las propias características o sentimientos. Puede llevar a malentendidos. Ej: esperar que los demás respondan como yo lo haría
7. Delimitación
7.1. Mecanismo subjetivo que ayuda a las personas a evaluar y comprender situaciones complejas, orientando sus acciones futuras. Permite organizar y simplificar la realidad.
7.1.1. Tipos
7.1.1.1. Importantes
7.1.1.1.1. Se centran en el núcleo del conflicto y reflejan una disposición específica hacia el problema central.
7.1.1.2. De Resultado
7.1.1.2.1. Enfocadas en alcanzar un resultado específico; comunes en negociaciones distributivas (ganar-perder)
7.1.1.3. De Aspiración
7.1.1.3.1. Buscan satisfacer un amplio rango de intereses; típicas en negociaciones integradoras (ganar-ganar)
7.1.1.4. De Proceso
7.1.1.4.1. Se centran en cómo se resolverán las discusiones; importantes para la gestión del proceso
7.1.1.5. De Identidad
7.1.1.5.1. Definen “quiénes son” las partes, basándose en grupos sociales (género, religión, etc.)
7.1.1.6. De Caracterización
7.1.1.6.1. Definen a los otros; influenciadas por la experiencia, historial o reputación
7.1.1.7. De Pérdida-Ganancia
7.1.1.7.1. Cómo se perciben los riesgos o beneficios de los resultados específicos
7.2. Importancia -> personas pueden interpretar la misma situación de manera distinta debido a sus experiencias, actitudes y emociones.
7.3. Cómo funcionan en la negociación
7.3.1. Uso Múltiple: Un negociador puede aplicar varias delimitaciones a la vez.
7.3.2. Desigualdades: Diferencias en delimitaciones pueden causar conflicto.
7.3.3. Estrategias: Las delimitaciones afectan estrategias y respuestas emocionales.
7.3.4. Tipo de Asunto: Algunas delimitaciones son comunes en ciertos temas (ej: salario (resultado) vs. relaciones (caracterización).
7.3.5. Tipo de Acuerdo: Delimitaciones pueden llevar a diferentes tipos de acuerdos.
7.3.6. Factores Influyentes: Valores, personalidad y contexto social afectan las delimitaciones.
7.4. Intereses, Razón y Poder
7.4.1. Intereses
7.4.1.1. Las personas negocian para satisfacer necesidades y deseos subyacentes, no solo posiciones superficiales
7.4.2. Razón
7.4.2.1. Las disputas sobre legitimidad y justicia se resuelven mediante estándares o árbitros. Quién “tiene la razón”
7.4.3. Poder
7.4.3.1. La negociación puede basarse en la capacidad de imponer costos o ejercer influencia, creando ganadores y perdedores claros
8. Prejuicios Cognositivos
8.1. Errores en el procesamiento de la información que pueden afectar negativamente el rendimiento de un negociador
8.1.1. Intensificación Irracional del Compromiso, Idea Mítica de Participación Fija, Disponibilidad de Información, Mal del Ganador, Exceso de Confianza, etc