1. Encontro 01 - 04/04/2025
1.1. Conceitos em vendas
1.1.1. Lead
1.1.1.1. Contato ou pessoa interessada
1.1.2. CRM
1.1.2.1. ERP (software/plataforma) para gestão dos leads
1.1.3. No show
1.1.3.1. Quando o lead agenda e não comparece à reunião
1.1.4. Perdido
1.1.4.1. Lead que rejeitou a proposta ou parou de responder
1.1.5. PIC/ICP
1.1.5.1. Perfil Ideal de Cliente
1.1.6. Fluxo de Cadência
1.1.6.1. Sequência de tentativas de contato
1.1.6.1.1. Utiliza diversos meios de contato
1.1.7. Follow-up/Acompanhamento
1.1.7.1. Acompanhar, dar ferramentas, esclarecer as dúvidas, quebrar objeções e encorajar o lead a fechar o contrato.
1.1.7.2. Não é só pra perguntar "se vai fechar". Precisa NUTRIR e GERAR VALOR ao lead com informações que tragam segurança para fechar.
1.1.8. Técnicas de qualificação
1.1.8.1. São técnicas/perguntas realizadas na reunião com o objetivo de mostrar ao lead que ele precisa do seu serviço
1.1.8.1.1. GPCTBA
1.1.8.1.2. SPIN Selling
1.1.8.1.3. BANT
1.1.9. Churn
1.1.9.1. Métrica que demonstra quanto você vem perdendo de clientes
1.1.9.1.1. Churn = (Nº de clientes que cancelaram) / (nº de clientes no início do mês) * 100.
1.1.9.1.2. Churn = [(Nº de clientes que cancelaram) / (nº de clientes no início do mês + novos clientes)] * 100.
1.1.10. Break up
1.1.10.1. Finalização de tentativas de contato, em geral é feita com uma mensagem específica para deixar o lead ciente e buscar a chance de resposta.
1.1.11. Funil de vendas
1.1.11.1. Etapas que o lead percorre até o fechamento/perdido.
1.1.11.1.1. Entrada do lead (formulário)
1.1.11.1.2. Qualificação no WhatsApp
1.1.11.1.3. Reunião agendada
1.1.11.1.4. Reunião realizada
1.1.11.1.5. Follow-up
1.1.11.1.6. Ganho/Perdido
1.1.12. Enriquecimento
1.1.12.1. Coleta de informações do prospecto afim de tornar a abordagem mais assertiva
1.1.13. Inbound
1.1.13.1. Prospecção passiva
1.1.14. Outbound
1.1.14.1. Prospecção ativa/fria
1.1.14.1.1. Vantagens
1.2. Ferramentas
1.2.1. Agenda
1.2.1.1. Google Agenda
1.2.2. Ligação
1.2.2.1. Telefone comum
1.2.2.1.1. Desvantagens
1.2.2.1.2. Vantagem
1.2.2.2. API4COM
1.2.2.2.1. Desvantagem
1.2.2.2.2. Vantagem
1.2.3. Mensageiro
1.2.3.1. Whatsapp Businees
1.2.3.1.1. Profissioniliza o negócio
1.2.3.1.2. Respostas rápidas
1.2.3.1.3. Etiqueta de mensagem
1.2.3.1.4. Integração com rede social
1.2.4. CRM
1.2.4.1. KommoCRM
1.2.4.1.1. Barato
1.2.4.1.2. Atende as necessidades
1.2.4.1.3. Escalável
1.2.4.1.4. Fácil de usar
1.2.4.1.5. Integra com o WhatsApp e Redes sociais
1.2.4.2. Listar outros parceiros
1.2.4.3. Alternativa gratuita
1.2.4.3.1. Excel
1.2.5. Extração de lista
1.2.5.1. Instant Data Scraper (gratuita)
1.2.5.2. Speedio
1.2.5.3. Apollo io
1.2.5.4. Qualifiquei
1.3. Fluxo comercial sugerido - OUTBOUND
1.3.1. Definição de PIC
1.3.2. Definição de meios de contato e fluxo de cadência
1.3.3. Elaboração de Lista
1.3.3.1. Enriquecer com os dados do decisor
1.3.4. Prospecção
1.3.4.1. Prospectar em um fluxo de cadência de abordagens, por exemplo por dez dias
1.3.4.1.1. Ligação
1.3.4.1.2. WhatsApp
1.3.4.1.3. Demais meios de contato que façam sentido
1.3.5. Agendamento
1.3.5.1. Google Agenda
1.3.5.2. Agenda física
1.3.5.3. Outra forma de manter os compromissos organizados
1.3.6. Consultoria/Reunião
1.3.6.1. Google Meet
1.3.6.2. Zoom
1.3.6.3. Chamada de vídeo do Whats
1.3.6.3.1. Menos recomendado
1.3.6.4. Tipos de Reunião
1.3.6.4.1. R1 e R2
1.3.6.4.2. 3PV1
1.3.6.4.3. Proposta única
1.4. Roteiro Consultivo (Reunião)
1.4.1. Ganho de autoridade
1.4.1.1. Carteirada
1.4.2. Perguntas (SPIN)
1.4.2.1. SPIN Selling Situação Problema Implicação Necessidade
1.4.3. Consultoria/Diagnóstico
1.4.3.1. Dar recomendações
1.4.3.2. Demonstrar conhecimento técnico e prático
1.4.4. Apresentação do Serviço
1.4.5. Pitch
1.4.5.1. Pequeno discurso de vendas
1.4.5.1.1. Vem do Inglês (Discurso)
1.4.6. Follow Up/Acompanhamento
1.4.6.1. A maioria não fecha na hora
1.4.7. Roteiro de apresentação de slides
1.4.7.1. Capa
1.4.7.2. Apresentação (Quem sou eu)
1.4.7.2.1. Gerar ganho de autoridade
1.4.7.3. Ganhos, benefícios, vantagens e resultados relacionados a tráfego pago
1.4.7.3.1. Materiais que gerem no lead a NECESSIDADE de usar o tráfego pago
1.4.7.4. Sobre o mercado, referências, matéria de jornal e concorrentes
1.4.7.4.1. Materiais que demonstrem que o seu lead está ficando para trás. Gerar URGÊNCIA.
1.4.7.5. Método e estratégias validadas
1.4.7.5.1. Como você faz?
1.4.7.6. Depoimentos e referências (quando houver)
1.4.7.6.1. Print de resultados de campanhas
1.4.7.6.2. Print de depoimentos no WhatsApp
1.4.7.6.3. Contato de clientes satisfeitos
1.4.7.7. Forma de comunicação e feedback
1.4.7.7.1. Como é a comunicação? E-mail? WhatsApp?
1.4.7.7.2. Relatórios?
1.4.7.7.3. Reunião?
1.4.7.7.4. Dashboard?
1.4.7.8. Oferta (serviços oferecidos)
1.4.7.8.1. Estudo da concorrência
1.4.7.8.2. Mapeamento de público
1.4.7.8.3. Planejamento de campanhas
1.4.7.8.4. Setup
1.4.7.8.5. Gestão do orçamento
1.4.7.8.6. Otimização
1.4.7.8.7. Acompanhamento diário
1.4.7.9. Preço (forma de pagamento, prazo de início/implementação, taxas)
1.4.7.9.1. Não colocar preço e oferta juntos
1.5. Tarefas
1.5.1. Montar apresentação de slide
1.5.2. Definir PIC
1.5.3. Definir Fluxo de Cadência
1.5.4. Iniciar a elaboração e enriquecimento de lista
1.5.5. Estudar os scripts de abordagem
2. Encontro 02 - 11/04/2025
2.1. Fluxo comercial sugerido - INBOUND
2.1.1. Anúncio Meta ou GAds
2.1.1.1. Gerenciador de Anúncios
2.1.1.2. Orçamento de tráfego
2.1.2. Formulário de pré qualificação
2.1.2.1. Google Forms
2.1.2.2. Respondi.app
2.1.2.3. Jotform
2.1.3. Qualificação no WhatsApp/telefone
2.1.3.1. Manual, por automação ou IA.
2.1.3.2. WhatsApp Businnes
2.1.3.3. Número de telefone dedicado
2.1.3.4. Se necessário faça uma ligação
2.1.3.4.1. API4COM
2.1.4. Agendamento
2.1.4.1. Google Agenda
2.1.4.2. Calendly
2.1.4.2.1. Menos recomendado
2.1.5. Consultoria/Reunião
2.1.5.1. Google Meet
2.1.5.2. Zoom
2.1.5.3. Chamada de vídeo do Whats
2.1.5.3.1. Menos recomendado
2.1.5.4. Tipos de Reunião
2.1.5.4.1. R1 e R2
2.1.5.4.2. 3PV1
2.1.5.4.3. Proposta única
2.1.6. Venda
2.1.6.1. Consultoria e apresentação institucional
2.1.6.1.1. Técnica, habilidade, repetição, persistência.
2.1.7. Tudo documentado no CRM
2.1.7.1. Ferramenta para gestão, organização e acompanhamento dos leads
2.2. ICP
2.2.1. Script
2.2.1.1. Dores
2.3. Role Play
2.4. Tarefas
2.4.1. Ensair o Script de Cold Call
2.4.2. Terminar os slides
2.4.3. Estudar sobre SPIN Selling
2.4.4. Estudar sobre GPCT
3. Encontro 03 - 21/04/2025
3.1. Revisão: métodos de qualificação e quando utilizar
3.1.1. BANT (cold call)
3.1.1.1. Orçamento
3.1.1.2. Autoridade
3.1.1.3. Necessidade
3.1.1.4. Prazo
3.1.2. SPIN (reunião, para mostrar ao lead que ele tem um caminhão de problemas e VOCÊ é A SOLUÇÃO)
3.1.2.1. Situação
3.1.2.2. Problemas
3.1.2.3. Implicação
3.1.2.4. Necessidade
3.1.3. GPCTBA (reunião, preferencialmente com R1 e R2)
3.1.3.1. Objetivos
3.1.3.2. Planos
3.1.3.3. Desafios
3.1.3.4. Prazo
3.1.3.5. Orçamento
3.1.3.6. Autoridade
3.2. Apresentação
3.2.1. Roteiro Consultivo (Reunião)
3.2.1.1. Ganho de autoridade
3.2.1.1.1. Carteirada
3.2.1.1.2. Falar o objetivo
3.2.1.1.3. Abrir para o prospecto falar
3.2.1.2. Perguntas (SPIN)
3.2.1.2.1. SPIN Selling Situação Problema Implicação Necessidade
3.2.1.3. Consultoria/Diagnóstico
3.2.1.3.1. Dar recomendações
3.2.1.3.2. Demonstrar conhecimento técnico e prático
3.2.1.3.3. Fale o "que" e não o "como".
3.2.1.3.4. O prospecto não pode sair com a sensanção de que consegue resolver sozinho
3.2.1.4. Apresentação do Serviço (Slide)
3.2.1.5. Pitch
3.2.1.5.1. Pequeno discurso de vendas
3.2.1.6. Follow Up/Acompanhamento
3.2.1.6.1. A maioria não fecha na hora
3.2.1.7. Roteiro de apresentação de slides
3.2.1.7.1. Capa
3.2.1.7.2. Apresentação (Quem sou eu)
3.2.1.7.3. Ganhos, benefícios, vantagens e resultados relacionados a tráfego pago
3.2.1.7.4. Sobre o mercado, referências, matéria de jornal e concorrentes
3.2.1.7.5. Método e estratégias validadas
3.2.1.7.6. Depoimentos e referências (quando houver)
3.2.1.7.7. Forma de comunicação e feedback
3.2.1.7.8. Oferta (serviços oferecidos)
3.2.1.7.9. Preço (forma de pagamento, prazo de início/implementação, taxas)
4. Encontro 04 - 02/05/2025
4.1. Objeções
4.1.1. Uma dúvida ou insegurança do lead para contratar
4.1.2. Evite lidar com objeções, contorne elas antes
4.1.3. Se restou uma objeção é porque você falhou na comunicação
4.1.4. Toda objeção pode esconder outra
4.1.5. Principais objeções
4.1.5.1. Preço
4.1.5.1.1. Motivos
4.1.5.1.2. Como contornar
4.1.5.2. Urgência
4.1.5.2.1. Motivos
4.1.5.2.2. Como lidar
4.1.5.3. Sócio/Esposa
4.1.5.3.1. Motivos
4.1.5.3.2. Como lidar
4.1.5.4. Insegurança (Garantia de resultado)
4.1.5.4.1. Motivos
4.1.5.4.2. Como lidar
4.1.5.5. Preciso pensar
4.1.5.5.1. Motivos
4.1.5.5.2. Como lidar
4.1.6. Objeções paralelas
4.1.6.1. São objeções quebradas ao longo da consultoria e apresentação com a sua demonstração de domínio do assunto, capacidade de solucionar problemas e estrutura
4.1.6.1.1. Complexidade implementação
4.1.6.1.2. Falta de tempo para gerir o projeto
4.1.6.1.3. Priorização de outros canais
4.1.6.1.4. Medo de dependência do tráfego pago
4.1.6.1.5. Medo da eficiência e eficácia (relativo a resultado)
4.1.6.1.6. Medo de fraude ou golpe
4.1.6.1.7. Falta de referências (falta de clientes)
4.1.6.1.8. Dificuldade de encontrar um bom profissional
4.1.6.1.9. Priorização de outras atividades (direta ou inditamente ligadas ao tráfego pago)
4.1.6.1.10. Complexidade implementação
4.2. Tarefas
4.2.1. Terminar Slide
4.2.2. Definição do pacote de serviços
4.2.3. Iniciar a coleta de leads e enriquecimento da lista