1. "Demographie" des Unternehmens
1.1. Geschlecht
1.1.1. Männlich, Weiblich
1.2. Altersgruppe
1.2.1. 20-70 Jahren
1.3. Sprache(n), Dialekt
1.3.1. Deutsch
1.4. Familiensituation
1.4.1. ledig und verheiratet
1.5. Wohnort
1.5.1. Deutschland
1.6. Berufsgruppe(n)
1.6.1. Geschäftsführer, Führungskräfte, Inhaber von Facility Management Unternehmen
1.6.1.1. Wen will Andreas im Erstgespräch sitzend haben? Salesverantwortlichen? CFO? CMO? Klarheit Menschen die Entscheidungen treffen. Finanzielle Entscheider?
1.6.1.1.1. Antwort von Andreas Winterling: Alle, die wirklich die Entscheidung im Unternehmen treffen. Also keine Führungskräfte.
1.7. Gesellschaftsform
1.7.1. Einzelunternehmer, GbR, GmbH, UG
1.8. Bildungsniveau
1.8.1. KMU
1.9. Umsatz
1.9.1. 50 Millionen Umsatz
1.10. Anzahl an Mitarbeiter
1.10.1. 100 bis max 250
1.10.1.1. große KMUs mit 4 stelligen Mitarbeitern in speziellen Fällen auch mit rein
2. Persönliches
2.1. Hobbies & Interessen
2.1.1. alles mögliche
2.1.2. einfügen
2.1.3. einfügen
2.2. Mediennutzung
2.2.1. LinkedIn
2.2.2. Instagram
2.2.3. Facebook
2.3. Mediengewohnheiten
2.3.1. einfügen
2.3.2. einfügen
2.3.3. einfügen
2.4. Einstellungen & Werte
2.4.1. Familie im Vordergrund
2.4.2. Finanzielle Unabhängigkeit
2.4.3. Wissen, was sie nicht wissen (Open Minded)
2.4.4. Ehrlichkeit, Transparenz, offene Kommunikation auf Augenhöhe
2.4.5. Zielorientiert
2.4.6. ökonomisch motiviert
2.5. Wirtschaftliche und ggf. politische Sichtweisen
2.5.1. Kapitalist
3. Bedarfssituation
3.1. Kaufmotive
3.1.1. Weg-von-Motivation (x2,5)
3.1.1.1. Probleme
3.1.1.1.1. Fachkräftemangel
3.1.1.1.2. Überalterung
3.1.1.1.3. Recruitingschwierigkeiten von Azubis
3.1.1.1.4. Nachfolgeproblem, wer als nächster Inhaber agiert
3.1.1.1.5. Behördliche Probleme in der Facility management Branche
3.1.1.1.6. Mangel an Umsetzung von Innovationen
3.1.1.1.7. Ertragskraft zu gering = Preisgestaltung ist verkehrt
3.1.1.1.8. Beratungsproblem, lassen sich kaum beraten
3.1.1.2. Schmerzen
3.1.1.2.1. -
3.1.1.2.2. -
3.1.1.2.3. -
3.1.1.3. Unsicherheiten
3.1.1.3.1. Wie schaut die Zukunft für mein Unternehmen aus?
3.1.1.3.2. Wie wachse ich als KMU?
3.1.1.3.3. Wie gestalte ich profitables und nachhaltiges KMU?
3.1.1.4. Frustrationen
3.1.1.4.1. -
3.1.1.4.2. aufs falsche Marketing reingefallen
3.1.1.4.3. Ergebnis stimmt mit der eigentlichen Zielsetzung nicht überein
3.1.1.4.4. Ergebnis erst in ferner Zukunft sichtbar
3.1.1.4.5. -
3.1.1.5. Unangenehme Situationen
3.1.1.5.1. Als Qualitätsdienstleister gar nicht wahrgenommen werden
3.1.1.5.2. wenn man als low-level Leistung eingestuft werden
3.1.1.5.3. keine regelmäßige Aufträge bekommen
3.1.1.5.4. gewinnt keine Mitarbeiter
3.1.1.6. Symptome
3.1.1.6.1. keine regelmäßige Aufträge
3.1.1.6.2. gewinnt keine Mitarbeiter
3.1.1.6.3. keine Wahrnehmung im Markt
3.1.1.7. Herausforderungen
3.1.1.7.1. Veränderungen nötig und zulassen
3.1.1.7.2. Innovationen zulassen bzw. suchen
3.1.1.7.3. Richtige Struktur im Unternehmen einführen
3.1.1.7.4. Ihre Schwachstellen anerkenn und aus diesen Schwachstellen ihren Stärken entwickeln
3.1.1.8. Zweifel
3.1.1.8.1. Zweifeln an sich selbst
3.1.1.8.2. Zweifeln, dass Beratung ihnen helfen kann
3.1.1.8.3. Zweifeln an den Mitarbeitern, obwohl der Fisch vom Kopf stinkt
3.1.1.9. Vorurteile / Vorerfahrungen
3.1.1.9.1. Vorurteile Gegenüber Innovationen, bspw. Robotik (Reinigungsrobotor)
3.1.1.9.2. Voruteile gegenüber Veränderungen: "Es hat nie funktioniert"
3.1.1.9.3. Vorurteile gegenüber Unternehmensberatungen
3.1.1.10. Ängste
3.1.1.10.1. gewinnen keine Mitarbeiter
3.1.1.10.2. kein nachhaltiger Wachstum
3.1.1.10.3. treten auf der Stelle, kommen nicht voran
3.1.1.11. Wut
3.1.1.11.1. Mitarbeiter performen nicht oder schlecht
3.1.1.11.2. Sind sehr lange schon am gleichen Punkt, kommen nicht weiter
3.1.1.11.3. wütend auf sich selber, kompensieren KMU Geschäftsführer auf Andere (Mitarbeiter, Kollegen, der Staat)
3.1.1.12. (Negative) Gedanken vor dem Schlafen gehen
3.1.1.12.1. mental overload, zu viele informationen, high performer immer etwas zu tun
3.1.1.12.2. Ungewissheit, kein Fahrplan
3.1.1.12.3. Existentielle Fragen
3.1.1.13. Ablenkungen, um all das nicht ständig fühlen zu müssen
3.1.1.13.1. schieben es nach hinten
3.1.1.13.2. verfolgen Soziale Medien um den Schmerz zu lindern
3.1.1.13.3. scheitern an der umsetzung
3.1.1.13.4. viel gehört und gesehen aber nichts umgesetzt
3.1.2. Hin-zu-Motivation
3.1.2.1. Ziele / Visionen
3.1.2.1.1. nachhaltiges Unternehmen
3.1.2.1.2. eine glasklare Mission -> große und erfolgreiche Unternehmer haben abgespacte Missionen -> daher meine erste Frage: was ist deine Mission
3.1.2.2. Bedürfnisse
3.1.2.2.1. Ich möchte, dass mein Unterhmen so funktioniert, wie ich mir das vorstelle!
3.1.2.2.2. Noch mehr Geld, mehr Umsatz und Profit
3.1.2.2.3. Anerkennung Viele zeigen etwas, was sie aber nicht leisten können für Anerkennung (Porsche)
3.1.2.3. Hoffnungen
3.1.2.3.1. nachhaltiges Unternehmen
3.1.2.3.2. gute Mitarbeiter, die sie nicht verlassen oder gut performen
3.1.2.3.3. einfügen
3.1.2.4. Sehnsüchte
3.1.2.4.1. einfügen
3.1.2.4.2. einfügen
3.1.2.4.3. einfügen
3.1.2.5. Träume
3.1.2.5.1. einfügen
3.1.2.5.2. einfügen
3.1.2.5.3. einfügen
3.1.2.6. (Geheime) Wünsche
3.1.2.6.1. einfügen
3.1.2.6.2. einfügen
3.1.2.6.3. einfügen
3.2. Marktsituation
3.2.1. Wissenstand
3.2.1.1. Welchen Kenntnisstand hat deine Zielgruppe über deine Problemlösung?
3.2.1.1.1. gering
3.2.1.1.2. -
3.2.1.1.3. -
3.2.1.2. Haben deine Zielkunden ein Bewusstsein für ihr Problem?
3.2.1.2.1. nicht immer
3.2.1.2.2. einfügen
3.2.1.2.3. einfügen
3.2.1.3. Welche vermeintlichen Lösungen nimmt er wahr?
3.2.1.3.1. Branchen Kontakte - Austausch unter Kollegen, aber keine richtige Fachpersonen
3.2.1.3.2. Seminare
3.2.1.3.3. in Einzelfällen lassen sie sich auf Unternehmensberatung ein
3.2.1.4. Welche Mythen / Lügen gibt es im Markt?
3.2.1.4.1. "haben wir schon immer so geamcht und es muss so weiter gemacht werden"
3.2.1.4.2. Das Rad wird nicht neu erfunden
3.2.1.4.3. Unternehmensberatungen sind viel zu teuer
3.2.1.5. Welche entscheidenen Informationen fehlen deinen Zielkunden zum Kauf?
3.2.1.5.1. Das große ganze Bild
3.2.1.5.2. Das Unternehmer - Berater - Lösung
3.2.1.5.3. übergeordnete Markt und Brancheninformationen
3.2.1.6. Welche Gründe gibt es, weshalb dein Kunde noch nicht (bei dir) kauft?
3.2.1.6.1. zu teuer
3.2.1.6.2. verschieben von Kaufentscheidung
3.2.1.6.3. Der Glaube "ich schaffe es doch selbst"
3.2.1.7. Was denken Sie, was bei Menschen, die es geschafft haben, anders ist?
3.2.1.7.1. Reduzierte Ängste
3.2.1.7.2. generiert positives Zukunftsbild
3.2.1.7.3. beschäftigen sich nicht mehr um ihr eigenes Mikrokosmos, sondern schauen deutlich über den Tellerrand hinaus
3.2.2. Wettbewerb
3.2.2.1. Welche anderen Anbieter nimmt dein Zielkunde am Markt wahr?
3.2.2.1.1. Beratung
3.2.2.1.2. -
3.2.2.1.3. -
3.2.2.2. Welche Lösungen kennt/hat der
3.2.2.2.1. -
3.2.2.2.2. einfügen
3.2.2.2.3. einfügen
3.2.2.3. Was sind die (scheinbaren) Vorteile alternativer Lösungen?
3.2.2.3.1. -
3.2.2.3.2. einfügen
3.2.2.3.3. einfügen
3.2.2.4. Warum kauft der Zielkunde (nicht) bei der Konkurrenz?
3.2.2.4.1. Bekanntheitsgrad
3.2.2.4.2. Lösungsansatz
3.2.2.4.3. einfügen
3.2.2.5. Weshalb wurde dein Zielkunde bisher vom Wettbewerb enttäuscht?
3.2.2.5.1. wenig Dienstleistung
3.2.2.5.2. keine idnivuelle Lösungen -> Produkte von der Stange
3.2.2.5.3. Falsch beraten, weil eigentliche Schwachstelle nicht erkannt
3.2.2.6. Was wurde bereits unternommen, um das Problem zu lösen?
3.2.2.6.1. -
3.2.2.6.2. einfügen
3.2.2.6.3. einfügen
3.2.2.7. Woran sind sie bisher (immer wieder) gescheitert?
3.2.2.7.1. Falsch beraten, weil eigentliche Schwachstelle nicht erkannt
3.2.2.7.2. einfügen
3.2.2.7.3. einfügen