Sessão 6 - Aline: Funil de Vendas, Mídias Sociais e Prospecção de Clientes
1. Revisão das Ações
1.1. Criar postagens com o objetivo de que as pessoas entrem em contato
1.1.1. Aqui você vai precisar fazer testes e ver ao que sua audiência reage
1.1.1.1. Uma vez que você criar um post que traga bons contatos no Inbox, repita a fórmula de tempos em tempos (variando a situação, etc)
1.2. Manter 20 pedidos de conexão por dia
1.3. Conversar com as pessoas e tentar agendar reunião no 1:1
2. Funil de vendas
2.1. É um processo de vendas (automatizado ou semiautomatizado) que vai fazer uma pessoa que não conhece o seu produto (público frio) se tornar seu cliente.
2.1.1. É uma sequência de etapas qua conduz o seu consumidor para a compra reduzindo as objeções e valorizando o produto, seguindo o mesmo processo cognitivo pelo qual o cliente passa ao longo da decisão de compra.
2.2. Possui 4 etapas.
2.2.1. Acima
2.2.1.1. Público certo (qualificado) sendo atraído por anúncio ou postagens.
2.2.2. Topo
2.2.2.1. Promessa / Oportunidade O público que clica em um anúncio é direcionado para uma página que mostra que existe uma solução para o seu problema ou uma oportunidade para realizar o seu desejo.
2.2.3. Meio
2.2.3.1. Mecanismo / Explicação Aqui você explica por que a sua solução funciona. É uma etapa de aquecimento em que você deve quebrar objeções (dúvidas) e aumentar o valor percebido do seu produto.
2.2.4. Fundo
2.2.4.1. Oferta. Nessa etapa você formaliza a o orçamento e conduz para a concretização da venda.
2.3. Modelo de funil de Vendas
2.4. Exemplo de funil para aplicar no seu negócio
2.4.1. Funil Social
2.4.1.1. Você cria um conteúdo DPS contando sobre a transformação de uma cliente: Ela chegou dizendo que não sabia mais quem era. Hoje, sente orgulho de se olhar no espelho e dizer: essa sou eu.
2.4.1.2. Outras mulheres se interessam e comentam ou curtem.
2.4.1.3. Você puxa conversa com quem comentou, buscando entender o que está acontecendo na vida dela.
2.4.1.4. A mulher menciona que se sente travada, insegura ou sem rumo.
2.4.1.5. Você agenda uma conversa para aprofundar o cenário e mostrar como seu processo pode ajudar.
2.4.1.6. Faz uma oferta.
2.4.1.7. Vende para ela
3. Mídias Sociais
3.1. LinkedIn
3.1.1. Não mais do que 1 conteúdo por dia útil
3.1.2. Social Selling
3.1.3. Utilize uma linguagem quotidiana da sua persona. Fale sobre dores reais que você ajuda ela a resolver.
3.2. Atenção com as pessoas que interagem nas redes sociais.
3.2.1. Existem dois tipo de pessoas nas redes sociais.
3.2.1.1. 1- Tem tempo, mas não tem dinheiro.
3.2.1.1.1. Este grupo geralmente interage mais nas redes sociais, participa ativamente com likes e comentários, e consome conteúdo gratuito. Eles podem não ser compradores imediatos, mas são importantes para ampliar o alcance orgânico e engajar a comunidade.
3.2.1.2. 2- Tem dinheiro, mas não tem tempo.
3.2.1.2.1. Este perfil é menos ativo em termos de interações diárias, mas tem maior potencial de compra. Eles valorizam soluções rápidas, eficientes e de alta qualidade que resolvam seus problemas sem exigir muito tempo.
4. Prospecção de Clientes
4.1. Prospecção é a arte de encontrar os clientes certos para o produto certo na hora certa pelo preço certo.
4.1.1. Envolve ações diretas como ligações telefônicas (cold calls), e-mails direcionados e participação em eventos para gerar leads
4.1.2. Sem uma prospecção eficaz, o pipeline de vendas seca, reduzindo as oportunidades de fechar negócios e expandir a empresa.
4.1.3. A prospecção é a única etapa do processo de vendas que conversa com o futuro. **Precisa prospectar todos os dias!**
4.1.4. Tipos
4.1.4.1. Prospecção Passiva
4.1.4.1.1. Baseia-se em técnicas como marketing de conteúdo e mídias sociais para atrair clientes até a empresa de forma orgânica
4.1.4.1.2. Cria um fluxo contínuo de leads qualificados que já têm algum interesse nos serviços oferecidos, o que pode aumentar a taxa de conversão
4.1.4.1.3. O objetivo é agendar uma reunião com potenciais clientes que tem dores que você ajuda a resolver
4.1.4.2. Prospecção Ativa
4.1.4.2.1. Envolve ações diretas como ligações telefônicas (cold calls), e-mails direcionados e participação em eventos para gerar leads
4.1.4.2.2. Aloque períodos específicos em sua agenda semanal exclusivamente para atividades de prospecção, assegurando a continuidade desse esforço vital.
4.1.4.2.3. O objetivo, mais uma vez, é agendar uma reunião com potenciais clientes que tem dores que você ajuda a resolver
4.2. A importância de prospectar sempre
4.2.1. A prospecção contínua é vital para manter seu funil de vendas ativo, garantindo que sempre haja um fluxo constante de novos clientes potenciais entrando no sistema.
4.2.1.1. Pense na prospecção como o motor do seu negócio; sem combustível regular, o motor para e o negócio não avança.
4.2.2. É fundamental desenvolver o hábito de prospectar diária ou semanalmente, independente do volume atual de trabalho, para evitar períodos de inatividade ou escassez de projetos.
4.2.2.1. Aloque períodos específicos em sua agenda semanal exclusivamente para atividades de prospecção, assegurando a continuidade desse esforço.
5. Precificação
5.1. Principais erros na hora de precificar um serviço
5.1.1. Não considerar todos os custos envolvidos.
5.1.1.1. Não é só o tempo da sessão, mas também o tempo de preparação, acompanhamento, trocas de mensagens e pós-atendimento.
5.1.2. Basear-se apenas no preço do concorrente.
5.1.2.1. Cada mentora tem uma entrega, experiência e posicionamento diferentes. Copiar preços de mercado pode te colocar num patamar que não reflete o valor da sua atuação.
5.1.3. Não calcular o valor-hora corretamente.
5.1.3.1. Muitos empreendedores esquecem de calcular quanto precisam ganhar por hora trabalhada para atingir seus objetivos financeiros e acabam cobrando menos do que deveriam.
5.1.4. Ignorar o valor emocional da transformação.
5.1.4.1. O preço de um processo de autoconhecimento não está no número de encontros, e sim no impacto que ele causa na vida da cliente.
5.1.5. Cobrar um valor que não representa a profundidade do trabalho.
5.1.5.1. Quando o preço é muito baixo, o cliente tende a não se comprometer com o processo e você também sente que não está sendo reconhecida.
5.1.6. Focar apenas no preço e não no valor percebido.
5.1.6.1. Não comunicar claramente o impacto ou os benefícios do serviço ao cliente pode fazer com que o preço pareça alto, mesmo que seja justo.
5.1.7. Cobrar um preço que não reflete a experiência ou qualidade do serviço.
5.1.7.1. Subestimar seu próprio conhecimento, habilidades ou diferenciais leva à desvalorização do serviço.
5.1.8. Esquecer de incluir margem de lucro.
5.1.8.1. Muitos profissionais cobram apenas o suficiente para cobrir os custos, mas não incluem uma margem de lucro que permita reinvestir no negócio ou crescer.
5.2. Definir Valor-Hora e Precificar os Serviços
5.2.1. Para trabalhar com serviços mais baratos, é necessário mais precisão na hora de definir o preço, pois a margem de erro é menor.
5.2.1.1. É necessário contabilizar no preço da hora o tempo que você vai estar prospectando novos clientes. Durante esses períodos você vai estar gastando tempo, mas não vai estra trabalhando na entrega de projetos. Ex.: considerar um dia na semana para prospectar.
5.2.2. Você pode calcular baseado no que você precisa/gostaria de ganhar e no tempo disponível que você vai dedicar a essa atividade.
5.2.2.1. Exemplo: Valor desejado de faturamento por mês R$ 15.000. Quantidade de horas de trabalho na semana: 32 horas. Quantidade de horas de prospeção na semana: 8 horas. Total de horas trabalhadas no mês (média) : 138 horas. **Custo do valor-hora = 15.000 / 138 = R$ 108,70.**
5.2.2.1.1. Para acrescentar os impostos e mais a margem de lucro, fica assim: Valor venda da hora = valor custo / (1-((% impostos / 100) + (% lucro / 100))) Assim, considerando **impostos de 10% e lucro de 25%:** Vvenda = 108,70 / (1- ((10 / 100) +( 25 / 100))) Vvenda = 108,70 / (1- (0,10 +0,25)) Vvenda = 108,70 / (1- 0,35) Vvenda = 108,70 / 0,65 **Vvenda = R$ 167,22**
5.3. Percepção de Valor versus Preço
5.3.1. Preço é quanto você cobra do cliente.
5.3.1.1. O preço é racional e objetivo. É o número que você passa quando faz uma oferta.
5.3.2. Valor é o que você entrega para ele.
5.3.2.1. Já o valor é emocional. O cliente "sente" que pagaria até determinado preço. É algo subjetivo e cada um atribui um valor dependendo de suas necessidades e desejos.
5.3.3. O objetivo é aumentar a percepção de valor do cliente.
5.4. Indicadores Essenciais
5.4.1. Ticket Médio.
5.4.1.1. É calculado dividindo o faturamento de um período pelo número de vendas.
5.4.1.1.1. Exemplo.: Faturamento mensal de R$ 15 mil. Vendas no mês: 5. Ticket médio = R$ 3.000.
5.4.2. CAC - Custo de Aquisição de Cliente.
5.4.2.1. Calcula-se somando todos os custos envolvidos na venda (anúncios, tempo gasto no processo de vendas, ...) e divide-se esse montante pela quantidade de vendas do período.
5.4.2.1.1. O CAC deve ser, no máximo, 20% do Ticket Médio. Ele costuma ser o custo oculto que quebra uma empresa, mesmo vendendo muito.
5.4.3. Objetivos para ter lucro no negócio.
5.4.3.1. Aumentar o Ticket Médio.
5.4.3.1.1. Exemplo.: Depois que você compra alguma coisa em uma loja e vendedor te oferece outro prod
5.4.3.2. Diminuir o CAC.
5.4.3.2.1. Exemplo: Vender novamente para alguém que já é seu cliente.
5.5. As 4 Metas do Negócio
5.5.1. 1- Aumentar a recorrência de compra (aumento da receita e da margem de lucro) dos clientes que você já tem.
5.5.2. 2- Aumentar o ticket médio (aumento da margem de lucro e da receita) dos clientes que já estão comprando de você.
5.5.3. 3- Diminuir os custos relacionados à vendas (CAC ) para se preparar para vender para novos clientes.
5.5.4. 4- Aumentar a quantidade de novos clientes.
5.5.4.1. Esse é cliente é o mais caro e mais demorado para buscar.
6. Ações para a próxima Sessão
6.1. Começar a criar diferentes tipos de conteúdo, com a ajuda do Chat GPT
6.1.1. Topo de funil
6.1.1.1. Objetivo: despertar consciência, fazer a mulher perceber que está insatisfeita ou desconectada de si, mas ainda não sabe exatamente o porquê. Exemplo: Você já teve a sensação de estar vivendo no piloto automático, cumprindo tudo o que esperavam de você, mas sem se sentir feliz de verdade?
6.1.2. Meio de funil
6.1.2.1. Objetivo: mostrar como o processo de autoconhecimento e confiança funciona, e por que é importante buscar ajuda nesse momento. Exemplo: Muitas mulheres acreditam que falta força de vontade, quando na verdade falta clareza. Quando você entende o que realmente quer, as decisões ficam mais leves.
6.1.3. Fundo de funil
6.1.3.1. Agora o foco é gerar ação, mas sem vender diretamente. Ex: Empresas que revisaram seus programas com acompanhamento técnico reduziram afastamentos e economizaram com autuações. Quer entender como funciona esse processo?
6.2. Manter os 20 pedidos de conexão por dia útil
6.3. Iniciar uma rotina de prospecção ativa
6.3.1. Escolha os canais apropriados, para começarem a se conectar diretamente com os potenciais clientes.
6.3.1.1. Instagram?
6.3.1.2. LinkedIn?
6.3.1.3. Encontrar possíveis clientes interagindo em perfis de outros profissionais do LinkedIn?