1. Revisão das Ações
1.1. Esboçar a proposta comercial
1.2. Criar um script para você conduzir a reunião de apresentação
2. Follow-up
2.1. O que é
2.1.1. Follow-up é o acompanhamento estruturado que você faz com o cliente após enviar uma proposta. Ele serve para manter o cliente engajado, esclarecer dúvidas e avançar para o fechamento.
2.1.2. Muitas vezes, a falta de resposta não significa um ‘não’, mas sim que o cliente está ocupado, tem dúvidas ou precisa de um empurrãozinho para decidir.
2.1.3. Fazer Follow-up aumenta muito a taxa de fechamento de orçamentos. Muitas vezes o cliente está só procrastinando e você entra em contato para lembrar ele do orçamento.
2.2. Técnicas de Follow-up
2.2.1. Quando e Como Enviar Mensagens
2.2.1.1. Na reunião de apresentação você já vai deixar alinhado a data que vai entrar em contato. Isso serve para deixar o cliente comprometido com esse prazo (microcomprometimento)
2.2.1.2. O ideal é entrar em contato 24 a 48 horas após o envio da proposta. Esse tempo é suficiente para o cliente revisar o material e estar aberto ao diálogo.
2.2.1.3. Caso não receba resposta, envie um segundo follow-up após 3 a 5 dias, e um último em até 7 dias.
2.3. Exemplo de mensagens simples e diretas
2.3.1. Primeiro Follow-Up: Olá, [Nome]. Tudo bem? Gostaria de saber se teve a oportunidade de revisar a proposta que enviei. Posso te ajudar com alguma dúvida?
2.3.2. Segundo Follow-Up: Oi, [Nome]. Tudo bem? Estou passando para garantir que você recebeu minha proposta. Se precisar de algum ajuste ou esclarecimento, é só me avisar.
2.3.3. Último Follow-Up: Olá, [Nome]. Tudo bem? Sei que a rotina é corrida, mas gostaria de confirmar se podemos seguir com a proposta ou se prefere discutir em outro momento. Estou à disposição.
2.3.3.1. Outra opção com mais pressão: Olá, [Nome]. Você desistiu de dar andamento na adequação de XPTO?
2.3.3.1.1. Outra versão, com mais pressão ainda. Oi, [Nome]! Tudo bem? Imagino que a correria tenha te impedido de responder. Quando [o serviço XPTO] for realmente uma prioridade para você, entre em contato novamente. Como não tive retorno, estou encerrando nosso contato. Sucesso em 2025. Um abraço
3. Gatilhos mentais
3.1. O que são?
3.1.1. Gatilhos mentais são estímulos psicológicos que influenciam a tomada de decisão de maneira rápida e instintiva. Eles são usados para provocar respostas automáticas do cliente, especialmente em situações onde ele precisa decidir sem realizar uma análise muito profunda
3.2. Por que funcionam?
3.2.1. Economia de Energia Mental: O cérebro humano tende a buscar atalhos para tomar decisões, especialmente quando está sobrecarregado de informações.
3.2.2. Emoções Guiam as Decisões: Grande parte das decisões são emocionais, e os gatilhos mentais acessam diretamente essas áreas do cérebro.
3.2.3. Confiança e Relevância: Quando aplicados corretamente, os gatilhos criam uma conexão emocional e aumentam a percepção de valor da solução apresentada.
3.2.4. DEVEM SER UTILIZADOS COM INTEGRIDADE. Se você disse que a condição era até o dia x, não abra excessões. A confiança é o maior ativo.
3.3. Importância.
3.3.1. Aumentam a Conversão: Clientes que se sentem emocionalmente engajados são mais propensos a dizer sim para sua proposta.
3.3.2. Facilitam a Decisão do Cliente: Em vez de parecer insistente ou técnico, os gatilhos ajudam a guiar o cliente naturalmente para uma decisão.
3.4. Principais gatilhos mentais
3.4.1. Escassez
3.4.1.1. Quando algo é limitado em quantidade ou tempo, cria a sensação de urgência.
3.4.1.2. Exemplo: Para manter a qualidade do serviço precisamos trabalhar com um número reduzido de clientes simultaneamente.
3.4.1.3. Exemplo: Estou com agenda lotada.
3.4.2. Urgência
3.4.2.1. Motiva o cliente a tomar uma decisão rápida ao destacar prazos curtos.
3.4.2.2. Exemplo: Se conseguirmos fechar essa revisão até amanhã, conseguimos entregar o laudo antes da visita programada da auditoria.
3.4.2.3. Exemplo: Esse desconto especial é válido apenas até amanhã
3.4.3. Autoridade
3.4.3.1. Reforça sua credibilidade e expertise, criando confiança no cliente.
3.4.3.2. Exemplo: Trabalhamos há mais de 20 anos com gestão de segurança em empresas de diversos segmentos e já ajudamos a evitar autuações graves em auditorias do MTE.
3.4.4. Prova social
3.4.4.1. Mostra que outras empresas já confiam e obtêm resultados positivos com o serviço.
3.4.4.2. Exemplo: Empresas do setor metalúrgico e de alimentos têm buscado esse acompanhamento preventivo justamente para reduzir afastamentos e manter a conformidade.
3.4.4.3. Compartilhe feedbacks de clientes. Pode ser no site, postagens, stories etc.
3.4.5. Medo
3.4.5.1. Destaca as consequências de não agir, para evitar perdas ou problemas.
3.4.5.2. Exemplo: Muitas empresas só percebem a necessidade da revisão do PGR quando recebem uma notificação. O custo de correção é sempre muito mais alto que o da prevenção.
3.4.6. Exclusividade
3.4.6.1. Mostra que a condição foi feita sob medida.
3.4.6.2. Exemplo: Essa proposta foi montada considerando as características específicas da sua operação. É uma condição diferenciada para fecharmos ainda neste mês.
4. Ações
4.1. Aplicar os gatilhos mentais em mensagens de Follow-up.
4.1.1. Escolha pelo menos dois gatilhos mentais que fazem sentido para o seu público e integre-os nas mensagens que você vai enviar.
4.2. Escrever mensagens de Follow-up.
4.2.1. Crie pelo menos cinco mensagens usando os exemplos discutidos e adapte-as para o seu tom de comunicação.
4.3. Crie um Cronograma de Follow-ups.
4.3.1. Defina prazos claros para os próximos contatos, como 48 horas após o envio da proposta, e mantenha a consistência.