1. 1. Domínio da Técnica da Negociação
1.1. Getting to Yes - Roger Fisher & William Ury
1.1.1. Não negocie por posições
1.1.1.1. O objetivo não é derrotar o banco, mas construir um acordo melhor do que as alternativas disponíveis (MAANA)
1.1.2. Foque nos interesses
1.1.2.1. O banco não aceita desconto. Essa é a posição. O interesse é reduzir provisão, recuperar crédito, evitar custo processual, melhorar indicadores contábeis, encerrar operação problemática, etc.
1.1.3. Criar opções de ganho mutuo
1.1.3.1. Prazo, entrada, garantia, desistencia de ações, etc
1.2. Ler sobre cases de *Turnaround * empresarial
1.2.1. Gol Linhas Aéreas
1.2.2. GPA (Grupo Pão de Açucar)
1.2.3. Acompanhar empresas grandes que estão em Reestruturação
2. 2. Educar o Cliente
3. 3. Entender a **parte adversa**
3.1. 1. Ponto de partida desfavorável
3.2. 2. Tentar construir uma posição mais forte de negociação
3.2.1. Diminuindo a perspectiva de recebimento
3.2.2. Ação revisional da CCB
3.2.3. Retirada de autorização de débito em conta
3.3. 3. Quando iniciar a negociação?
3.3.1. Já está inadimplente
3.3.2. Já está sendo cobrado
3.3.3. Quando a divida estiver madura o suficiente para um acordo
3.4. 4. Como iniciar a negociação?
3.4.1. 1. Gerente da Conta
3.4.2. 2. Escritório que está fazendo a cobrança
3.4.3. 3. Escritório que está executando