LA REJILLA DE CLIENTES

1. La rejilla de los clientes, la tipologia de clientes y la jerarquia de las necesidades de maslow

1.1. Tipologia del cliente

1.1.1. -Indecisas: Posicion en la rejilla (1,1) Necesidad en la piramide de maslow (seguridad) ¿Como tratarlo? R: Hacer preguntas orientadas a obtener los compromisos que deceamos.

1.1.1.1. Son personas enemigas de conflictos y contrariedades. Necesitan muchos datos y tiempos para tomar desiciones y aveces no las toman. Inseguros e indecisos.

1.1.2. -Complaciente: Posicion en la rejilla (1,9 o 5,5) Necesidad en la piramide de maslow (social o de pertenencia). ¿Como tratarlo? R: Con la compra busca la aprobacion de su entorno.

1.1.2.1. Son Sociables, necesitan asociarse y jugar en equipo. Toman desiciones rapidamente y siempre atendiendo a criterios personales. El vendedor debe utilizar testimonios de clientes satisfechos.

1.1.3. -Jefe autoritario: Posicion en la rejilla (9,1) Necesidad en la piramide de maslow (De estima, posicion social y de seguridad) ¿como tratarlo? R: Hay que proponer alternativas y permitir que el decida.

1.1.3.1. Son lideres agresivos, intolerantes e insencible Toman desiciones rapidamente con pocos datos o ninguno por lo tanto no son lo mas acertadas. La forma de actuar del vendedor sera la de prestar mas de una opcion de compra, dejar que el cliente decida ´por si mismo.

1.1.4. -Conseguidor: Posicion en la rejilla (5,5) Necesidad en la piramide de maslow de (autorraalizacion) ¿Como tratarlo? R: Hacer preguntas reflexivas y Prporcionales datos estadisticos.

1.1.4.1. Son personas calculadoras, racionales, analiticos y con buena disposición. Meditan detenidamente sus desiciones. El vendedor debe ofrecer mucha informacion estadistica y llevar la entrevista muy preparada.

1.1.5. -Manipulador/Estratega: Posicion en la rejilla (9,9) Necesidad en la piramide de maslow de (autorealizacion) ¿como tratarlo? Estos individuos suelen definir estrategias a largo plazo.

1.1.5.1. Persiguen objetivos a largo plazo y para lograrlo se sirven de otras personas. El vendedor tratara de ser brebe, mantener el curso de la venta no desviarse, ser eficiente y preciso.

2. interés por el vendedor

2.1. Evita el contacto con los vendedores, el comprador no tiene ningun interes en comprar. Nivel de interes: minimo.

2.2. El comprador es condescendiente. El interes por la compra es minimo, pero se comporta con amabilidad si el vendedor es amable

2.3. El interes por la compra y por la informacion es mediaEl interes por la compra y por la informacion es media

2.4. El comprador sabe lo que quiere, busca productos que resuelvan sus necesidades y escucha con atencion cualquier recomendacion.

3. Es la relacion entre el interes que tiene el comprador en la informacion de la venta y su interes por comprar. se representa con una escala de valores en dos ejes.

4. Interes por el comprador

4.1. El comprador tiene una posicion defenciva, no decea que ningun vendedor se aproveche de el. Nivel de interes: maximo

4.2. El interes por la compra y por la informacion es media

4.3. El comprador sabe lo que quiere, busca productos que resuelvan sus necesidades y escucha con atencion cualquier recomendacion.