1. EL MARKETING MIX Y ALTERNATIVAS
1.1. Consta de:
1.1.1. Todo lo que puede hacer la empresa para influir en la demanda de su producto
1.1.2. Describir los componentes básicos de programas de marketing
1.1.3. 4 P
1.1.3.1. Producto
1.1.3.2. Precio
1.1.3.3. Promoción
1.1.3.3.1. Comunicación
1.1.3.4. Plaza
1.1.3.4.1. Distribución
1.1.3.5. Deben estar en un programa coordinado para alcanzar los objetivos propuestos
1.1.3.5.1. Plan de Mercadeo Operativo
2. NUEVO PRODUCTO
2.1. Es el corazón del Marketing Mix puede ser un:
2.1.1. Producto Básico
2.1.2. Producto Ampliado
2.1.2.1. Es el Producto Básico más los valores agregados que contribuyen a la satisfacción total
2.1.2.1.1. Tangibles
2.1.2.1.2. Intangibles
3. EL PRECIO DEL NUEVO PRODUCTO
3.1. De vital importancia, pues determina si el producto será adquirido. El cliente entra en un dilema entre:
3.1.1. Beneficio y Valor
3.1.1.1. Independiente de los Valores Agregados del Producto
3.2. Metodología
3.2.1. Fijar objetivos de precios
3.2.2. Analizar factores influyentes
3.2.3. Posterior a lo anterior, se logrará especificar:
3.2.3.1. Políticas
3.2.3.2. Estratégias
3.3. Se debe elegir entre:
3.3.1. Precio inicial elevado
3.3.1.1. Dirigido a clientes potenciales
3.3.1.2. Limita voluntariamente a los clientes
3.3.2. Precio débil
3.3.2.1. Busca lograr una penetración rápida
3.3.2.2. Su distribución es intensiva
3.4. El precio del nuevo producto debe concordar con el Valor Percibido
3.4.1. El Valor Percibido es una estimación del cliente sobre lo que está dispuesto a pagar por los beneficios
4. LA CALIDAD EN EL NUEVO PRODUCTO
4.1. Conjunto de características y atributos del nuevo producto que buscan satisfacer en el cliente:
4.1.1. Expectativas
4.1.2. Necesidades
4.1.3. Deseos
4.1.4. Considerando el precio que el cliente esté dispuesto a pagar
4.2. Las mejoras en calidad son significativas cuando:
4.2.1. El cliente las percibe
4.2.2. Van más allá de hacer un buen producto
4.3. La calidad en exceso puede ser negativa:
4.3.1. En ocasiones el cliente prefiere una reducción en el precio
4.4. Componentes de la calidad
4.4.1. Productos tangibles
4.4.1.1. Resultado Funcional
4.4.1.2. Funciones Complementarias
4.4.1.3. Conformidad
4.4.1.4. Fiabilidad
4.4.1.5. Longevidad
4.4.1.6. Servicios
4.4.1.7. Estética
4.4.1.8. Percepción
4.4.2. Productos intangibles
4.4.2.1. Competencia
4.4.2.2. Fiabilidad
4.4.2.3. Reactividad
4.4.2.4. Accesibilidad
4.4.2.5. Comprensión
4.4.2.6. Comunicación
4.4.2.7. Credibilidad
4.4.2.8. Seguridad
4.4.2.9. Cortesía
4.4.2.10. Tangibilidad
5. DISTRIBUCIÓN DEL NUEVO PRODUCTO
5.1. Se deben determinar los canales e intermediarios adecuados para el producto
5.1.1. Canal en un Producto Intangible
5.1.1.1. Sólo existe el Canal de Ventas
5.1.1.1.1. Busca crear utilidades de forma, poder y posesión
5.1.1.2. Funciones del Canal
5.1.1.2.1. Investigación
5.1.1.2.2. Promoción
5.1.1.2.3. Contacto
5.1.1.2.4. Igualación
5.1.1.2.5. Negociación
5.1.1.2.6. Distribución Física
5.1.1.2.7. Financiamiento
5.1.1.2.8. Aceptación del riesgo
5.2. Canales de distribución
5.2.1. Productos Tangibles
5.2.1.1. Es importante tener en cuentas las siguientes consideraciones para su elección:
5.2.1.1.1. Mercado
5.2.1.1.2. Producto
5.2.1.1.3. Intermediarios
5.2.1.1.4. Empresa
5.2.1.2. Definir además las estrategias de distribución:
5.2.1.2.1. Intensiva
5.2.1.2.2. Selectiva
5.2.1.2.3. Exclusiva
5.2.2. Productos Intangibles
5.2.2.1. Más que un canal, se busca una intermediación que reúna al cliente y al proveedor original. Así:
5.2.2.1.1. Franquicias
5.2.2.1.2. Agentes
5.2.2.1.3. Corredores
5.2.2.1.4. Canales electrónicos
6. COMUNICACIONES PARA EL NUEVO PRODUCTO
6.1. Son fundamentales ya que inciden en la aceptación o rechazo del nuevo producto
6.2. La comunicación es un proceso en el que intervienen los siguientes elementos:
6.2.1. Emisor
6.2.2. Codificación
6.2.3. Mensaje
6.2.4. Medio
6.2.5. Decodificación
6.2.6. Receptor
6.2.7. Respuesta
6.2.8. Retroalimentación
6.3. Funciones de la comunicación
6.3.1. Dar a conocer la oferta
6.3.2. Manifestar cualidades y beneficios
6.3.3. Estimular la demanda
6.4. Se debe determinar
6.4.1. El Receptor
6.4.1.1. ¿Cuándo le digo?
6.4.1.2. ¿Dónde le digo?
6.4.1.3. ¿Cómo le digo?
6.4.1.4. ¿Qué le digo?
6.4.1.5. ¿Quién le dice?
6.4.2. Desarrollar el mensaje en términos de:
6.4.2.1. Contenido
6.4.2.1.1. Argumentación, diferenciación
6.4.2.2. Estructura
6.4.2.2.1. Modelo AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción)
6.4.2.3. Tono y estilo
6.4.2.4. Formato (Medios)
6.4.2.4.1. Comunicación masiva
6.4.2.4.2. Ventas
6.4.2.4.3. Mercadeo Directo
6.4.2.4.4. Relaciones públicas
6.4.2.4.5. Marketing viral
6.5. Se debe comunicar a:
6.5.1. Clientela final
6.5.2. Distribuidores
6.5.3. Equipos de venta
6.5.4. Prescriptores
6.5.5. Periodistas
6.5.6. Profesores y formadores
7. SERVICIO COMO VALOR AGREGADO
7.1. Actitud de servicio
7.1.1. Va más allá de los Productos
7.1.1.1. Son las Personas
7.1.1.2. Es la Empresa
7.1.2. Los clientes compran la satisfacción de sus
7.1.2.1. Necesidades
7.1.2.2. Expextativas
7.1.2.3. Expectativas
7.1.3. Lograr la excelencia es posible a través de satisfacción de expectativas:
7.1.3.1. Básicas
7.1.3.2. Esperadas
7.1.3.3. Inesperadas
7.1.3.4. Deseadas
7.2. Valores agregados
7.2.1. Atención
7.2.1.1. Relaciones Interpersonales
7.2.1.1.1. Amable
7.2.1.1.2. Cordial
7.2.2. Servicio
7.2.2.1. Asesoría
7.2.2.2. Ayuda
7.2.2.3. Información
7.2.3. Garantizan
7.2.3.1. Reconocimiento
7.2.3.2. Venta Competitiva
7.2.3.3. Aumentan los Beneficios
8. PROGRAMAS DE MARKETING OPERATIVO
8.1. Integración de un Plan coherente
8.1.1. Objetivos
8.1.2. Metas
8.1.3. Actividades
8.1.4. Tácticas
8.1.4.1. Pull
8.1.4.1.1. La demanda del cliente final presiona a los distribuidores a través de:
8.1.4.2. Push
8.1.4.2.1. Motivar al Distribuidor para que obtenga y exhiba el producto a través de:
8.1.5. Presupuesto
9. ESTRATEGIAS PARA MERCADOS INTERNACIONALES
9.1. Presenta alternativas
9.1.1. Exportación
9.1.2. Licencias
9.1.3. Joint Venture
9.1.4. Alianzas Estratégicas
9.1.5. Manufactura
9.1.6. Las alternativas deben reconocer la cultura de los países a ingresar.