1. ETAPAS DE NEGOCIACIÓN DE VENTAS
1.1. La Venta es un proceso de negociación cuyo principal objetivo es el cierre de la misma.
1.1.1. 1. Preparación
1.1.2. 2. Proceso
1.1.3. 3. Cierre
2. FASES DE VENTAS
2.1. Existen seis áreas incluidas en los modelos de ventas
2.1.1. 1. Búsqueda de prospectos
2.1.2. 2. Entrevistas y presentaciones de ventas
2.1.3. 3. Servicio
2.1.4. 4. Viajes
2.1.5. 5. Administración
2.1.6. 6. Superación personal
3. CONCEPTO DEL PROCESO DE VENTAS
3.1. "En venta directa, las personas son la clave de la organización, la savia, el alimento y al mismo tiempo las raíces, los protagonistas de los éxitos y a veces también sus primeras víctimas." (Ongallo, C., 2012).
3.1.1. 1. Relación con los clientes en venta directa.
3.1.1.1. Características:
3.1.1.1.1. ¿Quien es mi cliente?
3.1.1.1.2. ¿Qué quiere?
3.1.1.1.3. ¿Cuáles son sus aspiraciones en la vida?
3.1.1.1.4. ¿Qué características son para él las más importantes a la hora de elegir el producto?
3.1.1.1.5. ¿Qué prejuicios tiene acerca del producto?
3.1.1.2. Involucrados
3.1.1.2.1. Personal directo de atención al cliente
3.1.1.2.2. Personal de servicio postventa
3.1.1.3. Términos de relacionamiento:
3.1.1.3.1. 1. El cliente debe ser atendido con cordialidad y amabilidad
3.1.1.3.2. 2. Los clientes deben ser atendidos de forma personalizada.
3.1.1.3.3. 3. "El cliente siempre tiene la razón" ha pasado de ser un dicho ciento de veces repetido a convertirse en una auténtica razón de ser para la empresa de venta directa.
3.1.1.3.4. 4. Hay diversos tipos de cliente
3.2. MODELOS DE VENTAS
3.2.1. Modelo de estímulo y respuesta
3.2.2. Modelo de estados mentales
3.2.3. Modelo de satisfacción de necesidades
3.2.4. Modelo de resolución de problemas
3.2.5. Modelo de venta adaptiva
3.2.6. Modelo de venta consultiva
3.2.7. Modelo de venta SPIN