NEGOCIACIÓN

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NEGOCIACIÓN por Mind Map: NEGOCIACIÓN

1. Variables

1.1. Información

1.1.1. Intercambiar información, a través de ésta se descubren intereses y se manifiestan las metas, logrando transformar el proceso de negociación de uno competitivo a uno orientado a la resolución de problemas.

1.2. Tiempo

1.2.1. El tiempo es un elemento importante a considerar en todo proceso de negociación. Si podemos manejarlo lograremos controlar nuestra ansiedad y moldear nuestras alternativas.

1.3. Poder

1.3.1. Capacidad o habilidad para conseguir que las cosas se realicen. Equivale a alternativas y depende de la percepción que el otro tenga sobre mi fuerza.

2. Etapas

2.1. MODELO 1

2.1.1. Crear una situación GANAR GANAR

2.1.1.1. Este se constituye en el principio más importante de las negociaciones y se considera como un modelo cooperativo.

2.1.2. Ser paciente

2.1.2.1. Las negociaciones toman su tiempo, debe tener tacto a la hora de negociar, demostrar ser paciente y considerar los intereses ambas partes.

2.1.3. Ser creativo

2.1.3.1. Encontrar soluciones nuevas que correspondan a las necesidades de ambas partes.

2.1.4. Tener un sentido auditivo

2.1.4.1. La recopilación de información permite una negociación de alto grado donde cada uno considera las necesidades y deseos del otro, interesándose en las necesidades de su cliente.

2.1.5. Obtener la mayor cantidad de información antes de negociar

2.1.5.1. Analizar todas las variables posibles, y todos los aspectos relacionados con su cliente antes de iniciar la negociación.

2.1.6. Confianza

2.1.6.1. Permite llegar a una situación de beneficio mutuo.

2.1.7. Saber cuándo retirarse

2.1.7.1. Negociar de forma correcta es estar preparado para retirarse en cualquier momento.

2.2. MODELO 2

2.2.1. Estar preparado

2.2.1.1. Familiarícese con el entorno y los antecedentes de la situación, estudie a profundidad los temas y asuntos que deberá tratar, desarrolle sus posiciones y argumentos.

2.2.2. Maximizar las alternativas

2.2.2.1. Enumere sus objetivos básicos, considere todas las posibilidades para alcanzarlos, piense en los objetivos de su interlocutor, anticípese a las posibilidades de su rival.

2.2.3. Negociar con la persona adecuada

2.2.3.1. Averigüe qué clase de decisiones puede tomar la otra persona, determine los límites de esas decisiones, actúe de acuerdo con la autoridad del interlocutor, calcule el tiempo que le tomará llegar a acuerdos seguros.

2.2.4. Concederse un margen de maniobra

2.2.4.1. Revise sus objetivos fundamentales y los de su interlocutor,enumere los intereses comunes, tenga en cuenta sus tácticas de aproximación alternativas., tenga claro hasta dónde puede comprometerse para lograr los objetivos.

2.2.5. No ceda demasiado, ni demasiado deprisa

2.2.5.1. Enumere todas las concesiones que está dispuesto a hacer, jerarquícelas según su importancia, determine lo que espera a cambio de las mismas.

2.2.6. Estar preparado para decir “No”

2.2.6.1. Revise de nuevo sus objetivos principales, considere el mínimo aceptable, exponga racionalmente sus razones para decir “No”, proponga alternativas razonables.

2.2.7. Hacer que su palabra sea un vínculo

2.2.7.1. Enumere sus compromisos, determine las acciones que sean necesarias para cumplirlos, asegúrese de que tiene la autoridad para ello, pida el apoyo de sus colaboradores.

3. Tipos

3.1. Negociación Distributiva

3.1.1. GANAR - PERDER

3.1.1.1. Cada parte diseña una estrategia individual y busca obtener el mayor provecho posible. Se caracteriza por ser negociaciones conflictivas y competitivas. La idea de este modelo es llegar a un acuerdo inmediato otorgando recursos limitados.

3.2. Negociación Cooperativa

3.2.1. GANAR - GANAR

3.2.1.1. Enmarca un modelo de cooperación. La idea de este modelo es llegar a un acuerdo bajo un estilo de  negociación progresiva, donde ambas partes obtengan beneficios mutuos y equitativos.

4. Defición

4.1. Proceso de comunicación eficiente en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa, para lograr una solución satisfactoria.

4.2. Habilidad que se adquiere con esfuerzo, estudio, reflexión y práctica, para aprender a escuchar, observar y pensar ante la resolución de conflictos.

5. Acuerdos y Posiciones

5.1. Acuerdos sabios y eficaces que permitan mejorar las relaciones entre ambas partes.

5.2. Acuerdos justos, duraderos y que respondan a los intereses de cada uno.

5.3. Principios de Negociación

5.3.1. Tratar separadamente los aspectos personales del resto.

5.3.2. Consagrarse realmente en los intereses en juego y no en las posiciones.

5.3.3. Imaginar soluciones procurando un beneficio mutuo antes de llegar a un acuerdo.

5.3.4. Exigir la utilización de criterios objetivos.

6. Características

6.1. Un intento consciente y serio de comprender las necesidades y objetivos de la contraparte.

6.2. Una comunicación fluida.

6.3. Énfasis en aspectos comunes e identificación de las diferencias.

6.4. Soluciones que satisfagan metas y objetivos de ambos lados.

6.5. Los negociadores deben crear valor en forma conjunta, concentrándose en los intereses y preferencias de la otra parte.

7. Modelos

7.1. Modelo de negociación Harvard – Fisher

7.1.1. Elaboración de teorías sobre la negociación

7.1.2. Reagrupamiento de investigadores

7.1.3. Desarrollo de programas de formación

7.1.4. Publicaciones e invitaciones de personalidades manejadoras de conflictos

8. BIBLIOGRAFÍA

8.1. Flint Pinkas. Negociación Integral. El Marco Conceptual. Recuperado de file:///C:/Users/lpinedaa/Desktop/negociacion_integral1.pdf

8.2. Universidad Manuela Beltrán. Negociación. Módulo 2  Recuperado de file:///C:/Users/lpinedaa/Desktop/modulo2.pdf