NEGOCIACIÓN

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NEGOCIACIÓN por Mind Map: NEGOCIACIÓN

1. #1: Negociacion

1.1. Inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.

1.2. Busca eliminar diferencias

2. #2: Características del Negociador

2.1. Entusiasta, Gran comunicador, Persuasivo, observador, psicólogo, socialble, respetuoso, honesto, meticuloso, profesional, firme, ágil, paciente, creativo, etc.

3. #3: Estilos de Negociación

3.1. Negociación Inmediata

3.2. Negociación Progresiva

4. #4: Tipos de Negociadores

4.1. Negociador enfocado en los resultados

4.2. Negociador enfocado en las personas

5. #5: Estrategias

5.1. ganar-ganar

5.2. ganar-perder

6. #6: Tácticas

6.1. Tácticas de desarrollo

6.2. Tácticas de presión

6.2.1. Desgaste, Ataque, Tácticas engañosas, Ultimátum, Exigencias crecientes, Autoridad superior

7. #7: Comunicación

7.1. El éxito de una negociación = buena comunicación

7.1.1. Saber escuchar, Escucha activa, Saber preguntar

8. #8: Lenguaje

8.1. • Debe ser sencillo y claro • Adecuarse a la persona a la que uno se dirige • Lenguaje no verbal

9. #9: Asertividad

9.1. Capacidad de decir NO de manera natural y cuando hace falta

10. #10: Lugar de la negociación

10.1. Negociar en nuestras oficinas

10.2. Negociar en sus oficinas

10.3. Negociar en terreno neutral

11. #11: Momento de iniciar la negociación

11.1. Elegir el momento más oportuno

11.2. Planificar el momento de iniciar negociaciones

11.3. Reaccionar con agilidad

12. #12: Fases de la negociación

12.1. Preparación

12.2. Desarrollo

12.3. Cierre

13. #13: Preparación

13.1. Trabajo de investigación

13.2. Nunca subestimar al oponente

14. #14: Conocer la propia oferta

14.1. Variedad de la gama

14.2. Plazo de entrega

14.3. Garantía

14.4. Rango de precios

14.5. Descuentos negociables

14.6. Facilidades financieras

14.7. Puntos de asistencia técnica

15. #15: Conocer a la otra parte

15.1. Datos generales de la empresa

15.2. Estrategias, objetivos y metas que persigue

15.3. Estilo de negociar

16. #16: Relación de poder

16.1. Ver quien tiene la posición negociadora más fuerte y más débil

17. #17: Agenda de la reunión

17.1. Fijar con la parte antes del día de reunión una agenda

17.1.1. Temas que se van a abordar, en que orden y tiempo

17.1.2. Quienes van a intervenir por cada lado

17.1.3. Pausas, almuerzo, hora de finalización

18. #18: Desarrollo

18.1. Conocerse y establecer un clima de confianza

18.2. Acercar posiciones

18.3. Hacer pausas regularmente

19. #19: Presentación:

19.1. transmitir seguridad y confianza

19.2. atractiva, ligera y fluida

19.3. apoyar con medios audiovisuales

20. #20: Discusión

20.1. Ver al interlocutor como colaborador – no enemigo

20.2. Enfrentarse a problemas con determinación – mostrando respeto

20.3. Mantener reglas básicas de cortesía

21. #21: Centrarse en los intereses

21.1. Intereses racionales: responden a aspectos objetivos

21.2. Intereses emocionales: son subjetivos

22. #22: Argumentos y Objeciones

22.1. Se deben preparar en la etapa inicial

22.2. Hay que presentarlos con firmeza

22.3. Argumentación = selectiva

23. #23: Aplicación de criterios objetivos

23.1. llegar a resultado más justo

23.2. ser flexibles

23.3. que sea lógica su aplicación

23.4. consultar a un experto

24. #24: Flexibilidad y creatividad

24.1. Habilidad para encontrar alternativas

24.2. Mente abierta

24.3. Capacidad de adaptarse

24.4. Ensanchar el área de colaboración

25. #25: Concesiones

25.1. Tener en cuenta hasta donde puede ceder y donde no.

25.2. Guardar cierto margen de maniobra para poder realizar una concesión final

26. #26: Bloqueos en la negociación

26.1. técnicas para superar bloqueos:

26.1.1. Hacer reunión informal

26.1.2. Tratar de seguir avanzando en otros aspectos

26.1.3. Solicitar la opinión de experto

27. #27: Notas de las reuniones

27.1. Reflejar puntos de coincidencia y posiciones alejadas

27.2. Objetivo: Recordar con precisión todo lo ocurrido

28. #28: Acuerdo

28.1. marca el final de una negociación exitosa

28.2. plasmarlo por escrito

28.3. solicitar tiempo de reflexión

28.4. verificarlo antes de firmar

29. #29: Romper la negociación

29.1. Puede ser temporal o definitiva

29.2. Uno no debe precipitarse a la hora de romper las negociaciones

30. #30: Factores de éxito en la negociación

30.1. Preparación

30.2. Rigurosidad

30.3. Respeto hacia la otra parte

30.4. Empatía

30.5. Confianza

30.6. Flexibilidad

30.7. Creatividad

30.8. Asertividad

30.9. Paciencia

31. #31: Negociación en grupo

31.1. acudir con personas en puestos similares facilita la comunicación

31.2. buscar personas con habilidades complementarias

32. #32: Comida de trabajo

32.1. Evitar negociar durante el almuerzo

32.2. Es el momento ideal para conocerse mejor y generar confianza

32.3. Procurar que el almuerzo no se prolongue demasiado

33. #33: Detalles de Cortesía

33.1. Si el visitante viene de otro país:

33.1.1. Recibirlo en el aeropuerto

33.1.2. Gestionar reservas de hotel

33.1.3. Poner coche con chofer a su disposición Organizar comidas

33.1.4. Preparar actividades culturales o de ocio

34. #34: Negociaciones Internacionales

34.1. entender diferencias culturales

34.2. contratar a un intérprete si es necesario