NEGOCIACIÓN

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NEGOCIACIÓN por Mind Map: NEGOCIACIÓN

1. #11: Momento de iniciar la negociación

1.1. Elegir el momento más oportuno

1.2. Planificar el momento de iniciar negociaciones

1.3. Reaccionar con agilidad

2. #12: Fases de la negociación

2.1. Preparación

2.2. Desarrollo

2.3. Cierre

3. #13: Preparación

3.1. Trabajo de investigación

3.2. Nunca subestimar al oponente

4. #14: Conocer la propia oferta

4.1. Variedad de la gama

4.2. Plazo de entrega

4.3. Garantía

4.4. Rango de precios

4.5. Descuentos negociables

4.6. Facilidades financieras

4.7. Puntos de asistencia técnica

5. #15: Conocer a la otra parte

5.1. Datos generales de la empresa

5.2. Estrategias, objetivos y metas que persigue

5.3. Estilo de negociar

6. #16: Relación de poder

6.1. Ver quien tiene la posición negociadora más fuerte y más débil

7. #17: Agenda de la reunión

7.1. Fijar con la parte antes del día de reunión una agenda

7.1.1. Temas que se van a abordar, en que orden y tiempo

7.1.2. Quienes van a intervenir por cada lado

7.1.3. Pausas, almuerzo, hora de finalización

8. #18: Desarrollo

8.1. Conocerse y establecer un clima de confianza

8.2. Acercar posiciones

8.3. Hacer pausas regularmente

9. #19: Presentación:

9.1. transmitir seguridad y confianza

9.2. atractiva, ligera y fluida

9.3. apoyar con medios audiovisuales

10. #20: Discusión

10.1. Ver al interlocutor como colaborador – no enemigo

10.2. Enfrentarse a problemas con determinación – mostrando respeto

10.3. Mantener reglas básicas de cortesía

11. #21: Centrarse en los intereses

11.1. Intereses racionales: responden a aspectos objetivos

11.2. Intereses emocionales: son subjetivos

12. #22: Argumentos y Objeciones

12.1. Se deben preparar en la etapa inicial

12.2. Hay que presentarlos con firmeza

12.3. Argumentación = selectiva

13. #23: Aplicación de criterios objetivos

13.1. llegar a resultado más justo

13.2. ser flexibles

13.3. que sea lógica su aplicación

13.4. consultar a un experto

14. #24: Flexibilidad y creatividad

14.1. Habilidad para encontrar alternativas

14.2. Mente abierta

14.3. Capacidad de adaptarse

14.4. Ensanchar el área de colaboración

15. #25: Concesiones

15.1. Tener en cuenta hasta donde puede ceder y donde no.

15.2. Guardar cierto margen de maniobra para poder realizar una concesión final

16. #26: Bloqueos en la negociación

16.1. técnicas para superar bloqueos:

16.1.1. Hacer reunión informal

16.1.2. Tratar de seguir avanzando en otros aspectos

16.1.3. Solicitar la opinión de experto

17. #27: Notas de las reuniones

17.1. Reflejar puntos de coincidencia y posiciones alejadas

17.2. Objetivo: Recordar con precisión todo lo ocurrido

18. #28: Acuerdo

18.1. marca el final de una negociación exitosa

18.2. plasmarlo por escrito

18.3. solicitar tiempo de reflexión

18.4. verificarlo antes de firmar

19. #1: Negociacion

19.1. Inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.

19.2. Busca eliminar diferencias

20. #2: Características del Negociador

20.1. Entusiasta, Gran comunicador, Persuasivo, observador, psicólogo, socialble, respetuoso, honesto, meticuloso, profesional, firme, ágil, paciente, creativo, etc.

21. #3: Estilos de Negociación

21.1. Negociación Inmediata

21.2. Negociación Progresiva

22. #4: Tipos de Negociadores

22.1. Negociador enfocado en los resultados

22.2. Negociador enfocado en las personas

23. #5: Estrategias

23.1. ganar-ganar

23.2. ganar-perder

24. #6: Tácticas

24.1. Tácticas de desarrollo

24.2. Tácticas de presión

24.2.1. Desgaste, Ataque, Tácticas engañosas, Ultimátum, Exigencias crecientes, Autoridad superior

25. #7: Comunicación

25.1. El éxito de una negociación = buena comunicación

25.1.1. Saber escuchar, Escucha activa, Saber preguntar

26. #8: Lenguaje

26.1. • Debe ser sencillo y claro • Adecuarse a la persona a la que uno se dirige • Lenguaje no verbal

27. #9: Asertividad

27.1. Capacidad de decir NO de manera natural y cuando hace falta

28. #10: Lugar de la negociación

28.1. Negociar en nuestras oficinas

28.2. Negociar en sus oficinas

28.3. Negociar en terreno neutral

29. #29: Romper la negociación

29.1. Puede ser temporal o definitiva

29.2. Uno no debe precipitarse a la hora de romper las negociaciones

30. #30: Factores de éxito en la negociación

30.1. Preparación

30.2. Rigurosidad

30.3. Respeto hacia la otra parte

30.4. Empatía

30.5. Confianza

30.6. Flexibilidad

30.7. Creatividad

30.8. Asertividad

30.9. Paciencia

31. #31: Negociación en grupo

31.1. acudir con personas en puestos similares facilita la comunicación

31.2. buscar personas con habilidades complementarias

32. #32: Comida de trabajo

32.1. Evitar negociar durante el almuerzo

32.2. Es el momento ideal para conocerse mejor y generar confianza

32.3. Procurar que el almuerzo no se prolongue demasiado

33. #33: Detalles de Cortesía

33.1. Si el visitante viene de otro país:

33.1.1. Recibirlo en el aeropuerto

33.1.2. Gestionar reservas de hotel

33.1.3. Poner coche con chofer a su disposición Organizar comidas

33.1.4. Preparar actividades culturales o de ocio

34. #34: Negociaciones Internacionales

34.1. entender diferencias culturales

34.2. contratar a un intérprete si es necesario