NEGOCIACIÓN
por Paloma Soriano
1. #1: Negociacion
1.1. Inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.
1.2. Busca eliminar diferencias
2. #2: Características del Negociador
2.1. Entusiasta, Gran comunicador, Persuasivo, observador, psicólogo, socialble, respetuoso, honesto, meticuloso, profesional, firme, ágil, paciente, creativo, etc.
3. #3: Estilos de Negociación
3.1. Negociación Inmediata
3.2. Negociación Progresiva
4. #4: Tipos de Negociadores
4.1. Negociador enfocado en los resultados
4.2. Negociador enfocado en las personas
5. #5: Estrategias
5.1. ganar-ganar
5.2. ganar-perder
6. #6: Tácticas
6.1. Tácticas de desarrollo
6.2. Tácticas de presión
6.2.1. Desgaste, Ataque, Tácticas engañosas, Ultimátum, Exigencias crecientes, Autoridad superior
7. #7: Comunicación
7.1. El éxito de una negociación = buena comunicación
7.1.1. Saber escuchar, Escucha activa, Saber preguntar
8. #8: Lenguaje
8.1. • Debe ser sencillo y claro • Adecuarse a la persona a la que uno se dirige • Lenguaje no verbal
9. #9: Asertividad
9.1. Capacidad de decir NO de manera natural y cuando hace falta
10. #10: Lugar de la negociación
10.1. Negociar en nuestras oficinas
10.2. Negociar en sus oficinas
10.3. Negociar en terreno neutral
11. #11: Momento de iniciar la negociación
11.1. Elegir el momento más oportuno
11.2. Planificar el momento de iniciar negociaciones
11.3. Reaccionar con agilidad
12. #12: Fases de la negociación
12.1. Preparación
12.2. Desarrollo
12.3. Cierre
13. #13: Preparación
13.1. Trabajo de investigación
13.2. Nunca subestimar al oponente
14. #14: Conocer la propia oferta
14.1. Variedad de la gama
14.2. Plazo de entrega
14.3. Garantía
14.4. Rango de precios
14.5. Descuentos negociables
14.6. Facilidades financieras
14.7. Puntos de asistencia técnica
15. #15: Conocer a la otra parte
15.1. Datos generales de la empresa
15.2. Estrategias, objetivos y metas que persigue
15.3. Estilo de negociar
16. #16: Relación de poder
16.1. Ver quien tiene la posición negociadora más fuerte y más débil
17. #17: Agenda de la reunión
17.1. Fijar con la parte antes del día de reunión una agenda
17.1.1. Temas que se van a abordar, en que orden y tiempo
17.1.2. Quienes van a intervenir por cada lado
17.1.3. Pausas, almuerzo, hora de finalización
18. #18: Desarrollo
18.1. Conocerse y establecer un clima de confianza
18.2. Acercar posiciones
18.3. Hacer pausas regularmente
19. #19: Presentación:
19.1. transmitir seguridad y confianza
19.2. atractiva, ligera y fluida
19.3. apoyar con medios audiovisuales
20. #20: Discusión
20.1. Ver al interlocutor como colaborador – no enemigo
20.2. Enfrentarse a problemas con determinación – mostrando respeto
20.3. Mantener reglas básicas de cortesía
21. #21: Centrarse en los intereses
21.1. Intereses racionales: responden a aspectos objetivos
21.2. Intereses emocionales: son subjetivos
22. #22: Argumentos y Objeciones
22.1. Se deben preparar en la etapa inicial
22.2. Hay que presentarlos con firmeza
22.3. Argumentación = selectiva
23. #23: Aplicación de criterios objetivos
23.1. llegar a resultado más justo
23.2. ser flexibles
23.3. que sea lógica su aplicación
23.4. consultar a un experto
24. #24: Flexibilidad y creatividad
24.1. Habilidad para encontrar alternativas
24.2. Mente abierta
24.3. Capacidad de adaptarse
24.4. Ensanchar el área de colaboración
25. #25: Concesiones
25.1. Tener en cuenta hasta donde puede ceder y donde no.
25.2. Guardar cierto margen de maniobra para poder realizar una concesión final
26. #26: Bloqueos en la negociación
26.1. técnicas para superar bloqueos:
26.1.1. Hacer reunión informal
26.1.2. Tratar de seguir avanzando en otros aspectos
26.1.3. Solicitar la opinión de experto
27. #27: Notas de las reuniones
27.1. Reflejar puntos de coincidencia y posiciones alejadas
27.2. Objetivo: Recordar con precisión todo lo ocurrido
28. #28: Acuerdo
28.1. marca el final de una negociación exitosa
28.2. plasmarlo por escrito
28.3. solicitar tiempo de reflexión
28.4. verificarlo antes de firmar
29. #29: Romper la negociación
29.1. Puede ser temporal o definitiva
29.2. Uno no debe precipitarse a la hora de romper las negociaciones
30. #30: Factores de éxito en la negociación
30.1. Preparación
30.2. Rigurosidad
30.3. Respeto hacia la otra parte
30.4. Empatía
30.5. Confianza
30.6. Flexibilidad
30.7. Creatividad
30.8. Asertividad
30.9. Paciencia
31. #31: Negociación en grupo
31.1. acudir con personas en puestos similares facilita la comunicación
31.2. buscar personas con habilidades complementarias
32. #32: Comida de trabajo
32.1. Evitar negociar durante el almuerzo
32.2. Es el momento ideal para conocerse mejor y generar confianza
32.3. Procurar que el almuerzo no se prolongue demasiado
33. #33: Detalles de Cortesía
33.1. Si el visitante viene de otro país:
33.1.1. Recibirlo en el aeropuerto
33.1.2. Gestionar reservas de hotel
33.1.3. Poner coche con chofer a su disposición Organizar comidas
33.1.4. Preparar actividades culturales o de ocio