1. Cuenta clave un cliente esta: 1. Un alto potencial de compra 2. Un comportamiento complejo de compras
2. Ventajas de la administración de cuentas clave para vendedores 1. Relaciones de trabajo cercanas con el cliente. 2. Mejor seguimiento sobre ventas y servicio. 3. Penetración más profunda de la unidad de toma de decisiones
3. Ventajas de la administración de cuentas clave para clientes. 1.Servicio mejorado: La atención especial que da la administración de cuentas clave . 2. Comunicación y coordinación mejoradas 3. Mejores términos: Los clientes de cuentas clave están en una posición fuerte para negociar precios bajos y términos de crédito debido a su importancia para los proveedores.
4. La decisión acerca de implementar o no la administración de cuentas clave 1.Hay un número pequeño de cuentas de clientes para una alta proporción de ventas de proveedores. 2. Existe una diferenciación potencial del producto o servido por parte del proveedor, lo cual tiene un alto valor para el diente.
5. Criterios para seleccionar cuentas clave Tales criterios incluyen: • Cuentas que tienen prospectos de crecimiento por su habilidad para generar ventas y por su participación de mercado. • Cuentas con prospectos de crecimiento por su posición como jugadores importantes en mercados pequeños o medianos, pero en expansión. • Clientes dispuestos a ser socios en la innovación.
6. Tareas y habilidades en la administración de las cuentas clave: Se requiere un alto nivel de habilidad gerencial como liderazgo, coordinación, desarrollo de estrategias y comunicación para las cuentas
7. Las estrategias de venta pre-ACC incluyen poner productos y servicios disponibles, al tiempo que se intenta reunir información acerca de los clientes para evaluar su potencial de cuenta clave. A
8. Acc temprana La administración temprana de cuentas clave incluye la exploración de oportunidades para una colaboración más cercana, mediante la identificación de motivos, aspectos culturales y preocupaciones del cliente.
9. Modelo de desarrollo relacional de la administración de cuentas clave El modelo incluye cinco de las seis etapas identificadas por Millman y Wilson: 1. Pre-ACC, 2. a c c temprana, 3. Acc media, 4. Sociedad acc 5. Y a c c Sinérgica 6. a c c sin acoplamiento
10. Sistema de Planeación e Información de la Cuenta Clave Los beneficios del sistema de planeación incluyen 1.congruencia 2. supervisión del cambio 3. asignación de recursos 4. y ventaja competitiva.
11. Un plan de la cuenta comprende a.) Objetivos b.) Estrategias c.) Procedimientos de control.
12. Objetivos El plan de la cuenta debe establecer objetivos claros para el periodo de planeación. Por lo general, los objetivos se redactan en términos de ventas y ganancias por producto para cada cuenta durante la planeación.
13. Control Un sistema de control de la planeación de la cuenta verifica el avance hacia el logro de los objetivos, de manera que se pueda actuar para corregir cuando sea necesario. Las ventas computarizadas y el análisis de rentabilidad evalúan el desempeño real contra los objetivos.
14. C o n g r u e n c i a El plan constituye un punto central para que las decisiones y la acción lleven a una mayor coherencia y coordinación entre administradores.
15. Estrategias Las estrategias son los medios para lograr los objetivos. Por ejemplo, el objetivo de persuadir al cliente para que visite el sitio del vendedor requiere determinar a quién hay que dirigirse en la unidad de toma de decisiones, las identidades de las personas del equipo de administración
16. S u p e r v i s i ó n del c a m b i o El proceso de planeación fuerza a los administradores a revisar el efecto del cambio sobre la cuenta y a considerar las acciones requeridas para cumplir con nuevos retos.
17. A s i g n a c i ó n de r e c u r s o s En e l proceso de planeación surgen cuestionamientos fundamentales acerca de la asignación de recursos. Algunos de los que requieren atención son: ¿Debe la cuenta recibir más recursos, los mismos o menos? ¿Cómo deben repartirse esos recursos entre las cuentas?
18. V e n t a j a c o m p e t i t i v a La planeación promueve la búsqueda de mejores formas de servir a la cuenta con la finalidad de mantener fuera a los competidores. El material para desarrollar el sistema de planeación es la auditoría de la cuenta, la cual se basa en la creación de un sistema de información que recolecta, almacena y disemina datos esenciales de la misma.
19. Los costos de la cuenta se desglosan como sigue: 1. Los costos del personal de ventas 2. Los costos del personal de apoyo 3. Costos de otras ventas y marketing
19.1. Control
20. Principales Factores de Éxito Para la Administración de Cuentas Clave 1. El administrador de la cuenta clave debe ser el adecuado 2. Conocimiento profundo y comprensión del negocio del cliente con cuenta clave 3. Compromiso de sociedad 4. Valor de la entrega 5. Confianza 6. Implementación apropiada y comprensión del concepto de ACC
