1. Venta Personal
1.1. Etapas de la evolución de -->
1.1.1. Etapa de provisión: las actividades de venta se limitaban a aceptar órdenes del proveedor disponible y entregar la mercancía al consumidor.
1.1.2. Etapa de persuasión: el vendedor intentaba persuadir al mercado meta de acuerdo a lo que ofrecía el proveedor.
1.1.3. Etapa de prospección: las actividades consistían en seleccionar al consumidor que se percibía tenía una necesidad que el proveedor podía satisfacer y que además tenía la autoridad y los recursos para comprar.
1.1.4. Etapa de solución de problemas: involucrar al consumidor en la identificación de su problema, para posteriormente presentar las opciones del proveedor que correspondían con la necesidad y solucionar el problema.
1.1.5. Etapa de procreación: el trabajo del vendedor es definir el problema o necesidad del consumidor a través de un trabajo colaborativo entre vendedor y consumidor, y posteriormente crear una oferta especial para el cliente.
1.2. Responsabilidad de la venta personal
1.2.1. Prospectación
1.2.2. Identificación de las necesidades y deseos del consumidor
1.2.3. Recomendar la forma de satisfacer las necesidades o deseos
1.2.4. Demostrar las capacidades de la compañía y de los productos
1.2.5. Cerrar ventas
1.2.6. Dar seguimiento y servicio postcompra
1.3. Características vendedores exitosos
1.3.1. Autoestima, sensación de urgencia, competitivo, asertivo, habilidad para tomar riesgo, sociable, razonamiento abstracto, escéptico, creatividad, empatía
1.4. Criterios para evaluar
1.4.1. Proporcionar información de inteligencia. La habilidad de proporcionar retroalimentación acerca de los programas de la competencia, reacciones del consumidor y tendencias del mercado.
1.4.2. Actividades de seguimiento. El uso y difusión de materiales promocionales a clientes actuales y potenciales, proporcionando retroalimentación acerca de la efectividad del material.
1.4.3. Implementación de los programas. El número de programas promocionales implementados; la implementación y evaluación de publicidad cooperativa.
1.4.4. El logro de los objetivos de comunicación. El número de presentaciones realizadas, el número de pruebas de producto ofrecidas y aceptadas, entre otros
2. Relaciones Públicas
2.1. Herramientas
2.1.1. Boletines informativos.
2.1.2. Mensajes internos.
2.1.3. Correspondencia con los accionistas.
2.1.4. Informes anuales.
2.1.5. Eventos especiales como aniversarios, reconocimientos, festividades.
2.1.6. Conferencias.
2.1.7. Tablero de avisos en las salas de descanso de la empresa
2.2. Públicos
2.2.1. Empleados
2.2.2. Sindicatos
2.2.3. Accionistas
2.2.4. Miembros del canal
2.2.5. Clientes
2.2.6. Medios de comunicación
2.2.7. Comunidad local
2.2.8. Comunidad financiera
2.2.9. Gobierno
2.2.10. Grupos de interés especiales
2.3. Marketing relacionado con causas
2.3.1. Beneficios
2.3.1.1. Clientes adicionales.
2.3.1.2. Aumento de las utilidades.
2.3.1.3. Buena voluntad de los consumidores en el futuro.
2.3.1.4. Mejores relaciones con las dependencia gubernamentales.
2.3.1.5. Menos opiniones negativas.
3. Patrocinios
3.1. Objetivos
3.1.1. Mejorar la imagen de la organización.
3.1.2. Aumentar la visibilidad de la empresa.
3.1.3. Diferenciarse de los competidores.
3.1.4. Mostrar productos y servicios específicos.
3.1.5. Ayudar a entablar relaciones más cercanas con los clientes actuales y con posibles potenciales.
3.1.6. Vender excedente de inventario.
3.2. Ventajas de patrocinio deportivo
3.2.1. Diversificación en el consumidor: los eventos deportivos van dirigidos a un grupo diverso de niveles socioeconómicos y gustos.
3.2.2. Medios de comunicación como aliados: los medios de comunicación siempre están dispuestos y atentos a la distribución del deporte.
3.2.3. Pasión deportiva: el deporte mueve masas y sentimientos.
3.2.4. Coherencia: entre los valores de la empresa y los del deportista o evento.
3.3. Con causa
3.3.1. Apoyan objetivos sociales que son considerados relevantes para la sociedad, tales como la conservación del medio ambiente o de especies en peligro de extinción.
4. Publicidad
4.1. Proceso Administrativo
4.1.1. Examinar las actividades de la empresa a la luz de la administración de la publicidad.
4.1.2. Seleccionar una agencia de publicidad interna o externa.
4.1.3. Formular la estrategia de administración de la campaña de publicidad.
4.1.4. Preparar un brief (resumen) creativo.
4.2. Administración de la campaña
4.2.1. Revisar el análisis de mercado de comunicación
4.2.2. Establecer los objetivos de publicidad congruentes con los objetivos de la CIM
4.2.3. Fijar el presupuesto publicitario
4.2.4. Selección de medios
4.2.5. Creación del brief
4.2.6. El soporte
4.2.7. Las limitaciones
4.3. Estrategias de medios
4.3.1. ATL
4.3.1.1. Usar medios de comunicación masivos y costosos como televisión, radio, periódicos, revistas, entre otros.
4.3.2. BTL
4.3.2.1. Empleo de formas de comunicación no masivas dirigidas a segmentos específicos, empleando medios de comunicación alternos, innovadores y muy creativos.
4.3.3. TTL
4.3.3.1. Los medios ATL y BTL se desarrollan sinérgicamente para una campaña.
4.4. Investigaciones
4.4.1. Cualitativa
4.4.1.1. No produce resultados numéricos sino que se centra en identificar los “insights” e interpretaciones acerca de los mensajes que afectan la conducta de compra.
4.4.2. Cuantitativa
4.4.2.1. Se realiza generalmente por medio de encuestas a un grupo representativo de la población, enfocada a identificar el grado de reconocimiento y recuerdo que tiene del mensaje publicitario el mercado meta.
5. Promoción de Ventas
5.1. Públicos Objetivos
5.1.1. La fuerza de ventas del fabricante.
5.1.2. Los mayoristas y detallistas.
5.1.3. Los consumidores finales.
5.2. Tipos (comercial)
5.2.1. Descuentos comerciales
5.2.2. Concursos comerciales.
5.2.3. Incentivos comerciales
5.2.4. Ferias o exposiciones comerciales.
5.3. Promociones dirigidas al consumidor
5.3.1. 1. Cupones.
5.3.2. 2. Regalos.
5.3.3. 3. Concursos y sorteos.
5.3.4. 4. Reembolsos y devoluciones.
5.3.5. 5. Muestras gratis.
5.3.6. 6. Paquetes de oferta.
5.3.7. 7. Rebajas.
5.3.8. 8. Combinación y promociones cruzadas.