1. FASCÍCULO N 8. Agenda del negociador
1.1. Intereses
1.1.1. descifrar los intereses de ambas partes
1.2. Opciones
1.2.1. idear opciones creativas para satisfacerlas.
1.3. Normas o criterio independientes
1.3.1. determinar qué es una solución justa
1.3.2. ambas pueden ceder ante lo que parece justo
1.4. Alternativas
1.4.1. Identifique su MAAN (Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado )
1.4.2. Profundice su MAAN
1.4.3. Identifique la MAAN de su contraparte
1.5. Propuestas
1.5.1. Desarrollar el límite de aceptación
1.5.2. Decida si usted debe negociar
1.5.3. Conocer la señal de parada
1.6. Relación entre las partes
1.7. Resultados secuenciales esperados
1.8. Las sesiones de negociación
1.8.1. Es decir construir el “Plan de Reuniones” de la Negociación. con lo anteriormente informado.
2. FASCÍCULO N 6. Desarrollando una negociación gana-gana
2.1. El mapa del problema
2.1.1. Persona
2.1.1.1. Emociones y sentimientos
2.1.1.2. Necesidad humana de explicarse justificarse
2.1.2. Proceso
2.1.2.1. Proceso que ha seguido hasta ahora el problema
2.1.2.2. Necesidad de un proceso
2.1.2.3. Comunicación y lenguaje
2.1.3. Problema
2.1.3.1. Intereses y necesidades de cada uno
2.1.3.2. Diferencias esenciales y valores que separan a las partes
2.1.3.3. Diferencias de cada uno sobre el procedimiento a seguir
2.2. Separar la persona del problema
2.3. La escucha activa
2.4. La falsa escucha
2.5. La palabra correcta
2.6. La sonrisa perfecta
2.7. Leyendo el lenguaje del cuerpo
2.8. Estrategias, tácticas, trucos y triquiñuelas
3. FASCÍCULO N 7. La ruta estratégica de la negociación
3.1. Fase de preparación
3.1.1. Establecimiento de metas
3.1.2. Determinación de las alternativas
3.1.3. Previendo cómo jugar el juego estratégico
3.2. Fase de contexto
3.2.1. El ambiente adecuado
3.2.2. El equipo de negociadores
3.2.3. La mesa de negociación
3.2.4. El plan de reuniones
3.2.5. Las estrategias y las tácticas
3.3. Fase de contacto
3.3.1. Abordaje inicial
3.3.2. El procedimiento
3.3.3. Percepción inicial del problema
3.4. Fase interactiva
3.4.1. Las propuestas
3.4.2. Las maniobras
3.4.3. Debate y discusión
3.4.4. Reaccionando ante propuestas
3.4.5. Manejo de objeciones
3.4.6. Descontroles emocionales
3.5. Fase de cierre y de acuerdo
3.5.1. Concretando el acuerdo
3.5.2. Logrando el acuerdo
3.5.3. Construyendo el acuerdo