1. Usar criterios objetivos.
1.1. Buscar criterios independientes a las voluntades de los participantes no solo facilita el proceso de negociación, también hace el resultado uno más justo.
1.2. La negociación por méritos produce mejores acuerdos de manera amigable y eficiente.
1.3. ¿Cómo desarrollar criterios objetivos?
1.3.1. Busca estándares justos. Ej. catálogo, taxímetro, etc.
1.3.2. Usa procedimientos justos, como cuando dos niños quieren un pastel, uno lo corta a la mitad y el otro decide que pedazo quiere.
1.4. Negociar con criterios objetivos
1.4.1. Tomando en cuenta que los dos tienen intereses conflictivos, piensa que también tienen una meta en común, que es buscar un criterio objetivo o justo.
1.4.2. Si una de las dos partes no está de acuerdo con los criterios elegidos, entréguenlos a una tercera parte para que decida si dichos criterios son justos o no.
1.4.3. Debes estar abierto a la razón del otro.
1.4.4. No cedas ante la presión
1.4.4.1. s
2. Negociar por intereses, no posiciones
2.1. Atras de las posiciones hay intereses comunes y opuestos.
2.1.1. Al negociar debes expresar las dimensiones correctas de tus intereses para facilitar la negociación y asegurarte de conseguir lo que necesitas.
2.1.2. Para hacer que el otro lado aprecie tus intereses, reconoce tu los de ellos y ayúdalos a entender como resolver el problema satisface sus intereses.
2.1.3. Antes de dar tus soluciones, debes exponer el problema y tus necesidades.
2.1.4. Será más fácil satisfacer los intereses de todos si se enfocan en lo que viene o lo que falta en lugar de lo que ha pasado.
2.1.5. Debes pensar en las respuestas que te satisfacen, pero estar abierto a nuevas ideas.
2.1.6. Se duro con el problema y suave con las personas.
2.2. ¿Cómo identificar intereses?
2.2.1. Pregunta ¿Por qué?
2.2.2. ¿Por qué no?
2.2.3. Entender que hay más de un interes
2.2.4. Pirámide de Mazlow, los intereses básicos son los más poderosos.
2.2.5. Hacer una lista de los intereses descubiertos para no olvidarlos y poder tenerlos a la mano.
3. Inventar opciones para buscar el beneficio mutuo
3.1. En la mayoría de las negociaciones hay 4 problemas
3.1.1. Los prejuicios o juicios prematuros
3.1.2. Buscar una respuesta única
3.1.2.1. Al buscar una respuesta perfecta es posible que pases por alto una mejor respuesta a la que buscar, por estar cerrado a otras opciones.
3.1.3. Asumir que solo hay un pay
3.1.3.1. No debes pensar en la negociación como si fuera suma 0. No pensar que satisfacer las necesidades del otro significa mi pérdida.
3.1.4. Pensar que resolver sus problemas es problema de ellos.
3.1.4.1. s
3.2. Se necesitan dos cosas para crear más opciones
3.2.1. Separar el acto de crear las opciones al de juzgarlas.
3.2.1.1. Brainstorm
3.2.1.1.1. Antes
3.2.1.1.2. Durante
3.2.1.1.3. Después
3.2.2. Ampliar las opciones
3.2.2.1. Usa una buena idea para generar otras usando el diagrama de círculo
3.2.2.2. Intenta ver el problema desde el punto de vista de diferentes expertos como abogados, doctores, etc.
3.2.2.3. Ten un plan en caso de que la substancia de la negociación fracase, para poder seguir adelante.
3.2.2.4. Divide un gran problema en varios "pequeños problemas"
3.3. Busca la ganancia mutua
3.3.1. Identifica los intereses que pueden tener en común
3.3.2. Utiliza la diferencia de creencias para llegar a un acuerdo. Ej. Un vendedor de acciones cree que las acciones van a bajar y el comprador cree que van a subir.
3.3.2.1. Para lograr esto más fácil, pregunta cuales son sus preferencias.
3.3.3. Facilita su toma de desiciones al presentarles opciones viables para ambos
3.3.4. Evita usar amenazas.
4. Separa las personas del problema
4.1. Recuerda que estas lidiando con personas al final del día.
4.1.1. Una relación con confianza respeto y entendimiento es una mejor relación de negocios.
4.2. En una negociación hay dos intereses. El problema y la relación
4.2.1. El problema puede mezclarse con la relación, por eso hay que ser cuidadosos con frases como "la cocina está sucia" pues la gente se lo puede tomar personal y eso pone en riesgo la relación.
4.2.2. La relación y los intereses se pueden poner en peligro si negociamos por posiciones.
4.3. Separa la relación del problema
4.3.1. Existen tres elementos que pueden poner en riesgo la relación al negociar.
4.3.1.1. Percepción
4.3.1.1.1. Si existe algún problema en su mente, es más importante que la inexistencia del mismo problema en la realidad.
4.3.1.2. Emoción
4.3.1.2.1. Las emociones son armas poderosas que generalmente sólo ponen en riesgo las relaciones y negociaciones pues las personas son más vulnerables a hacer un mal negocio o deshacer por completo la relación si no se tratan de manera adecuada las emociones negativas.
4.3.1.3. Comunicación
4.3.1.3.1. Existen tres tipos de problemas en la comunicación.
4.3.1.3.2. Formas de superar los obstáculos de la comunicación
4.3.2. Enfrenta el problema, no las personas. No veas al otro negociador como tu adversario.