ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS CLAVE

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ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS CLAVE por Mind Map: ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS CLAVE

1. MODELO DE DESARROLLO RELACIONAL DE LA ADMINSTRACIÓN DE CUENTAS CLAVE

1.1. Pre-Acc

1.2. Acc Temprana

1.3. Acc Media

1.4. Sociedad Acc

1.5. Acc Sinérgica

1.6. Acc sin Acoplamiento

2. VENTAJAS PARA CLIENTES

2.1. Servicio mejorado.

2.2. Comunicación y coordinación mejoradas.

2.3. Mejores términos.

2.4. Ofertas a la medida.

2.5. Sistemas integrados.

2.6. Cooperación en investigación y desarrollo.

3. CRITERIOS PARA SELECCIONAR CUENTAS CLAVE

3.1. Cuentas que tienen prospectos de crecimiento por su habilidad para generar ventas y por su participación de mercado.

3.2. Cuentas con prospectos de crecimiento por su posición como jugadores importantes en mercados pequeños o medianos, pero en expansión.

3.3. Clientes dispuestos a ser socios en la innovación.

3.4. Clientes que adoptan pronto nuevos productos y ayudan a la difundirlos en el mercado.

3.5. Cuentas con alto prestigio que mejoran la imagen y reputación del proveedor.

3.6. Cuentas importantes que actualmente son atendidas por los competidores y a las que el proveedor ha decidido atacar.

3.7. Cuentas que aportan una alta contribución a las ganancias del proveedor.

4. ACTIVIDADES PARA LA ADMON. DE CUENTAS CLAVE

4.1. Desarrollo de relaciones a largo plazo.

4.1.1. Project specifications

4.1.2. End User requirements

4.1.3. Action points sign-off

4.2. Lograr contacto directo con clientes clave

4.2.1. Top Priorities

4.2.2. Medium Priorities

4.2.3. Low Priorities

4.3. Mantener registros de cuentas clave.

4.3.1. Top Priorities

4.3.2. Medium Priorities

4.3.3. Low Priorities

4.4. Identificar las oportunidades y el potencial de ventas de cuentas clave.

4.5. Supervisar los cambios competitivos que afectan las cuentas clave.

4.6. Reportar resultados a la alta administración.

4.7. Supervisar o controlar los contratos con cuentas clave.

4.8. Hacer presentaciones de alto nivel a las cuentas clave.

4.9. Coordinar y acelerar el servicio a las cuentas clave.

4.10. Coordinar las comunicaciones entre las unidades que dan servicio a las cuentas claves.

4.11. HABILIDADES

4.11.1. Cimentación de relaciones

4.11.2. Coordinación

4.11.3. Negociación

4.11.4. Relaciones humanas.

4.11.5. Enfocarse en objetivos específicos.

4.11.6. Diagnóstico de problemas con el cliente.

4.11.7. Habilidades de presentación

4.11.8. Generación de visibilidad (reputación).

4.11.9. Comunicación

4.11.10. Trabajo en equipo

5. IMPLEMENTAR O NO LA ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS CLAVE (DECISIÓN)

5.1. Hay un número pequeño de cuentas de clientes para una alta proporción de ventas de proveedores.

5.1.1. Materials

5.1.2. Personnel

5.1.3. Services

5.1.4. Duration

5.2. Existe una diferenciación potencial del producto y/o servido por parte del proveedor, lo cual tiene un alto valor para el diente.

5.3. Los clientes exhiben comportamientos de compra complejos.

5.4. Se requieren contactos que incluyen múltiples funciones entre proveedor y cliente.

5.5. Es posible lograr ahorros significativos.

5.6. Existe peligro si diferentes personas de la fuerza de ventas del proveedor visitan al mismo cliente para vender diferentes productos u ofrecer soluciones a problemas que están en conflicto.

5.7. Posibilidad de diseñar productos y servicios a la medida del cliente.

5.8. Los clientes centralizan sus operaciones.

5.9. La competencia mejora su manejo de cuentas al moverse hacia la administración de cuentas clave.

6. VENTAJAS PARA LOS VENDEDORES

6.1. Relaciones de trabajo cercanas con el cliente.

6.2. Mejor seguimiento sobre ventas y servicio.

6.3. Ventas mas altas.

6.4. Se tiene una oportunidad de avanzar en la carrera de ventas.

6.5. Costos mas bajos.

6.6. Cooperación.

6.7. Sistemas integrados.

7. SISTEMA DE PLANEACIÓN E INFORMACIÓN DE LA CUENTA CLAVE

7.1. Congruencia

7.2. Supervisión del cambio

7.3. Asignación de recursos

7.4. Ventaja competitiva

7.5. TIPOS DE DATOS

7.5.1. Duros

7.5.2. Descriptivos

7.5.3. Generales

7.5.4. Específicos

8. PLAN DE LA CUENTA

8.1. Objetivos

8.2. Estrategias

8.3. Procedimientos de Control

8.3.1. Costos de la cuenta

8.3.1.1. Personal de ventas.

8.3.1.2. Personal de Apoyo

8.3.1.3. Costos de otras ventas y marketing

9. PRINCIPALES FACTORES PARA LA ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS CLAVE

9.1. El administrado de la cuenta debe ser el adecuado.

9.2. Conocimiento profundo y comprensión del negocio del cliente con cuenta clave.

9.3. Compromiso de sociedad.

9.4. Valor de entrega.

9.5. Confianza

9.6. Implementación apropiada y comprensión del concepto de acc.