1. "Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias”. (Colosi y Berkely , 1981)
1.1. Estilos de negociación
1.1.1. Luchador
1.1.1.1. Muy orientado al logro
1.1.2. Colaborador
1.1.2.1. Pone todo al descubierto, confronta opiniones y logra acuerdos.
1.1.3. Compromisario
1.1.3.1. Siempre busca un compromiso al hacer tratos.
1.2. Actitudes en la negociación
1.2.1. Competitivas
1.2.1.1. Los participantes son adversarios. El objetivo es la victoria. Se desconfía del otro. Se insiste en la posición. Se contrarrestan argumentos. Se amenaza. No se piensa en los intereses del otro. Se exige ganancia para llegar a un acuerdo. Se intenta ganar los mayores beneficios.
1.2.2. Colaborativas
1.2.2.1. Tienen una relación amistosa. El objetivo es el acuerdo. Se confía en el otro. Se insiste en el acuerdo. Se informa. Se ofrece. Se piensa en los intereses del otro. Se intenta cubrir las necesidades de la otra parte. Se aceptan pérdidas para llegar al acuerdo.
1.3. Etapas de negociación
1.3.1. La preparacion
1.3.1.1. Los aspectos técnicos
1.3.1.1.1. Desarrollar una estrategia para la negociación. Esto incluye el tener claridad en la información que se va a proporcionar, y aquella que se mantendrá en reserva. El establecimiento de los propios objetivos. La construcción de argumentos. En lo posible, se debe indagar sobre la información, objetivos y argumentos de la otra parte.
1.3.1.2. El aspecto mental
1.3.1.2.1. Hay que tener la concentración necesaria durante todo el proceso de la negociación. Ello permitirá captar adecuadamente una mayor información (verbal y no verbal) en la etapa de discusión.
1.3.2. La discusión o desarrollo
1.3.2.1. Esta es la parte central de la negociación. Se trata de un diálogo por turno, en forma oral (excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual ambas partes tratan de llevar adelante sus propias estrategias. Además de utilizar la propia argumentación, hay que escuchar atentamente para conocer la información de la otra parte, sea verbal o no verbal. En esta última hay manifestaciones emblemáticas (como los movimientos de las manos, la frente o las cejas), otros son reguladores (como movimientos de cabeza o del cuerpo), o expresiones emocionales (faciales, principalmente). También es la etapa en que se utilizan tácticas de negociación. Algunas son muy conocidas y de fácil deducción a partir de su nombre: el bueno y el malo, la mala fama, el caos, si pero, no negociable, la consulta previa, viudas y huérfanos, el disco rayado, entre otros.
1.3.3. El cierre
1.3.3.1. Corresponde a la parte final de la etapa de discusión. Es una decisión difícil, pues nunca se sabrá si de continuar ésta se pudieran obtener más ventajas. El cierre se ofrece en la medida que nos acerquemos al límite de la negociación, LN. Advertir sobre el cierre, es también dar a la otra parte la información de que hemos llegado o estamos llegando a tal límite. Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la negociación, y expresar esta decisión de modo que no se entienda como una agresión a la otra parte. Por eso, el anuncio del cierre debe tener dos características: ser creíble (o firme) y ser aceptable por ambas partes.
1.3.4. Los acuerdos
1.3.4.1. Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociación. Con la relación de los asuntos tratados y los preacuerdos, con señalamiento de variables claramente entendibles y mejor, si cuantificadas. Es también el momento de reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la negociación. Su lectura podría reabrir el debate en algunos puntos, pero es mejor hacerlo pues esto revela que hay puntos que no han sido suficientemente debatidos. También hay que considerar en la parte última de los acuerdos, los mecanismos de su seguimiento. Finalmente los acuerdos son firmados.