1. CONFLICTOS CUANDO NO DE DEBE NEGOCIAR
1.1. Cuando perdería todo
1.1.1. Si está ante una situación donde puede perder todo, elija otras opciones en vez de negociar.
1.2. Cuando sus existencias se hayan agotado
1.2.1. Cuando su capacidad se haya agotado, no negocie. En vez de eso, aumente sus precios.
1.3. Cuando las peticiones no sean éticas
1.3.1. No negocie si su contraparte pide algo que usted no puede proporcionar porque es ilegal, poco ético o moralmente inadecuado, por ejemplo, pagar o aceptar un soborno. Cuando su carácter o su reputación están en riesgo, a la larga usted pierde
1.4. Cuando no le interesa
1.4.1. Si no obtiene nada con el resultado, no negocie. Tiene todo por perder y nada por ganar.
1.5. Cuando no tiene tiempo
1.5.1. Cuando siente presión por el tiempo, puede optar por no negociar. Si la presión del tiempo funciona en su contra, cometerá errores, cederá demasiado rápido y puede pasar por alto algunas implicaciones de sus concesiones. Cuando se siente presionado, se conforma con menos de lo que aceptaría en otra situación.
1.6. Cuando actúan de mala fe
1.6.1. Detenga la negociación cuando su contraparte muestre señales de actuar de mala fe. Si no confía en su manera de negociar, no puede confi ar en su palabra. En este caso, una negociación tiene escaso o ningún valor. Proteja sus recursos y su posición, o desacredite a su contraparte.
1.7. Cuando esperar puede mejorar su posición
1.7.1. Es posible que pronto cuente con nueva tecnología. Tal vez mejore su situación fi nanciera. Se puede presentar otra oportunidad. Si hay una gran probabilidad de ganar terreno con un retraso, espere.
1.8. Cuando no esté preparado
1.8.1. Si no se prepara, las mejores preguntas, respuestas y concesiones se le ocurrirán cuando vuelva a casa. Dará buenos resultados reunir información y ensayar la negociación. Si no está preparado, tan sólo diga “no”.
2. NIVELES DE CONFLICTO
2.1. Conflicto intrapersonal o intrapsíquico
2.2. Conflicto interpersonal.
2.3. Conflicto intragrupal.
2.4. Conflicto intergrupal
3. FUNCIONES Y DISFUNCIONES DE UN CONFLICTO
3.1. Metas competitivas de ganar o perder.
3.2. Percepción errónea y parcialidad
3.3. Emociones.
3.4. Disminución de comunicación
3.5. Problemas confusos.
3.6. Compromisos rígidos
3.7. Diferencias ampliadas y semejanzas reducidas
3.8. Aumento del conflicto
4. CONFLICTOS CUANDO EL AFÁN DE GANAR SUPERA LAS DECISIONES RACIONALES
4.1. Rivalidad.
4.1.1. Cuando las partes son intensamente competitivas entre sí, están dispuestas a suspender la toma racional de decisiones.
4.2. Presión de tiempo.
4.2.1. Una fecha de cierre artifi cial o presiones de tiempo como las que se generan en una subasta pueden impulsar a la gente a tomar decisiones rápidas (y con frecuencia erróneas).
4.3. Los reflectores.
4.3.1. Si hay público presente que observa y evalúa al participante, es más propenso a aferrarse y aumentar su inversión para aparecer como más fuerte y rudo
4.4. Abogados.
4.4.1. Los autores indican que los abogados, más orientados a “ganar” y “perder” en las batallas legales, pueden presionar a sus clientes a tratar de ganar aunque haya claras opciones para llegar a un acuerdo.