Planeación de la negociación

1. •El proceso de la negociación

1.1. •Planeación. Pre-negociación. Se divide en Planeación estratégica, preparación táctica y preparación administrativa •Desarrollo de la negociación. Fase de intercambio •Revisión de resultados. Pos-negociación

2. Planeación táctica

2.1. Consiste en la definición y familiarización de los participantes sobre las tácticas, maniobras y técnicas que se van a utilizar durante la negociación.

3. preparación administrativa

3.1. Consiste en la determinación y obtención de los recursos necesarios para poder llevar a cabo la negociación en forma exitosa.

4. Equipo negociador

4.1. El jefe. El vocero, comunicar. La persona dura, capaz de amenazar. El amistoso, capaz de aliviar tensiones. Analista de comportamiento, estudia actitudes. Analista de información, registra y analiza cifras. Analista técnico, aporta y analiza información especializada en facilitar la negociación.

5. Capacidad de negociar

5.1. Habilidad negociadora, poder negociador, información comercial, mezcla comercial (calidad, precio, entrega, etc.)

6. Mezcla comercial

6.1. Tiene que ser compatible con la competencia comercial. Al igual tiene que saberse que la disponibilidad de cada producto define costos. Ya que sí un producto tiene menos disponibilidad en el mercado se vuelve más caro por la poca posibilidad de encontrarlo.

7. Planeación estratégica

7.1. •Hay que definir los temas a negociar. Objetivos justificados (el porqué) y estrategia para lograrlo

7.1.1. •los objetivos tienen que ser: Específicos, Realizables, Estar basados en tiempo y medibles

7.1.2. •Hay que definir los límites de aceptación o rechazo, es decir, "Definición del GPT" Lo que nos gustaría conseguir, lo que pretendemos y lo que tenemos que.

7.1.3. •Hay que conocer al oponente: sus necesidades, debilidades y objetivos.

7.1.4. •Existen 3 tipos de negociaciones: Colaborativas (ambos se benefician), subordinativas ("tú ganas yo pierdo) y confrontativa (Alcanzar tus metas a costa de las del otro)

8. inconvenientes de las estrategias

8.1. Competitiva: complejo de superioridad, distorsiones de los juicios, distorsiones en la percepción

8.2. Colaborativa: Explotación de las fuerzas y debilidades del oponente,Manipulaciones relacionadas con patrones De conductas predecibles, Actitud arrogante de los negociadores.

8.3. subordinativa: capitulación ante la otra parte, supresión de los intereses de la parte subordinada, sensación de subordinación origina una sensación de bien provocar rencores.

9. Habilidad negociadora

9.1. Consiste en el conocimiento del proceso de la negociación. Es una habilidad que sólo se desarrolla con la práctica y experiencia adquiridas al ejecutar negocios.

10. Poder negociador

10.1. Capacidad de influir en en la contraparte.

10.2. El Poder es siempre relativo y limitado su amplitud depende de la situación.

10.3. El poder puede ser real o aparente, mientras sea visto por la otra parte.

10.4. El poder puede ser ejercido sin necesidad de una acción. Sólo se necesita que se crea que se usará.

10.5. Este ejercicio siempre tiene riesgos y costos.

10.6. Y estos cambiarán con el tiempo.

10.7. El poder se gana de tres formas

10.8. Racionalidad( el poder ganado mediante la demostración de conocimiento), influencia psicológica( cuando se tiene empatía y la otra persona lo percibe), fuerza( hablando física y económicamente).

11. Información comercial

11.1. La información siempre es importante en cualquier negocio y un buen negociante debe de disponer de varios niveles de información, por eso se tiene que tener una investigación buena anterior a cualquier reunión.