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CA営業 により Mind Map: CA営業

1. 初期研修

1.1. 配布資料

1.1.1. 初回面談時各種資料

1.1.2. テレアポ各種資料

1.1.3. 名刺

1.2. 機械関連

1.2.1. ジョブカン

1.2.1.1. 申請

1.2.1.1.1. 出勤

1.2.1.1.2. 退勤

1.2.1.1.3. 有給休暇

1.2.1.1.4. 休暇

1.2.1.1.5. 遅刻・早退

1.2.1.2. 残業月40時間

1.2.2. COS

1.2.2.1. 回覧

1.2.2.2. 日報

1.2.2.3. 顧客登録

1.2.2.4. スケジュール登録

1.2.2.5. 電子会議室

1.2.2.6. 見積もり作成

1.2.3. book

1.2.3.1. 1日2通

1.2.3.1.1. 継続事・心のコップを上向き

1.3. 職種別

1.3.1. CDP研修

1.3.1.1. SV:現場研修

1.3.1.2. CS:顧客訪問件数

1.3.2. 営業

1.3.2.1. カバーオール魅力

1.3.2.1.1. 他社との違い

1.3.2.1.2. 成功事例

1.3.2.2. 基本動作

1.3.2.3. お役立ち

1.3.2.4. テレアポ研修

2. 初回面談

2.1. 基本持参物

2.1.1. ビジュアルエイド

2.1.1.1. トークスプリクト

2.1.2. 問診シート

2.1.2.1. 営業の木

2.1.2.1.1. 部門

2.1.3. 自己紹介シート

2.1.3.1. 自己紹介シート説明動画

2.1.4. 顧客一覧

2.1.4.1. 一般企業・医療関係

2.1.4.1.1. 定期的にデータ更新必要・キャンセル先含まれている可能性が出てくる

2.1.5. 価格表

2.1.6. 会社パンフレット

2.1.7. 事前準備シート

2.1.8. 保存場所

2.1.8.1. 大阪

2.1.8.1.1. 営業

2.2. 事前準備

2.2.1. 暗記

2.2.1.1. ビジュアルエイド時応酬話法

2.2.1.2. ビジュアルエイド暗記

2.2.2. 営業の知識・考え方

2.2.2.1. ギャップの作り方

2.2.2.2. 売りたい営業、売られたくないお客様

2.2.3. ロープレ・練習

2.2.3.1. 自己紹介シート

2.2.3.2. 受付挨拶

2.2.3.2.1. 担当者名刺交換

2.2.3.3. zoom

2.2.3.3.1. 他地区とのロープレ

2.2.3.3.2. 先輩・上司とのロープレ

2.2.3.4. 想定商談

2.2.3.4.1. シナリオシート

2.2.4. 面談準備

2.2.4.1. 事前準備シート

2.2.4.1.1. 想定問題

2.2.4.1.2. 近隣顧客

2.2.4.1.3. 想定解決プラン

2.2.4.1.4. 不審不満克服

2.3. 面談

2.3.1. SPIN スピン

2.3.1.1. 解説動画

2.3.1.1.1. S:状況質問

2.3.1.1.2. P:問題質問

2.3.1.1.3. I:示唆質問

2.3.1.1.4. N:解決質問

2.3.2. 50スキル活用

2.4. 各種資料

2.4.1. 剥離ビフォーアフター

2.4.2. HBCS

2.4.3. しいて言えばシート

2.4.4. パート・シルバーとの違い

2.4.5. 鍵預かり看板克服

2.4.6. ログブック

2.5. 面談後

2.5.1. 営業マン

2.5.1.1. お礼状

2.5.1.2. Camカード名刺登録

2.5.1.3. COS担当者登録

2.5.1.4. 見積もり作成

2.5.1.4.1. 営業マン作成

2.5.1.4.2. 事務員作成

2.5.2. 事務員依頼

2.5.2.1. degima登録

3. 見込み発掘

3.1. テレアポ

3.1.1. アポ目標 月間20件

3.1.1.1. ダイヤル日 1日アポ2件

3.1.1.2. ダイヤル 1日180件

3.1.1.2.1. アポ獲得

3.1.1.2.2. 見込み落ち

3.1.1.2.3. 見込み継続

3.1.1.2.4. 使用あり

3.1.1.2.5. 使用なし

3.1.1.2.6. 情報取れず

3.1.1.2.7. その他

3.1.1.3. 主権者通話15~20件

3.1.1.3.1. 主権者通話アポ率15%

3.1.2. 配布資料

3.1.2.1. コンベックス ステータス説明

3.1.2.2. トークスプリクト

3.1.2.2.1. 受け止め中心

3.1.2.2.2. 応酬話法

3.1.2.2.3. 社員清掃先にアポ取る時の注意

3.1.2.3. 録音資料

3.1.2.4. 全体像資料

3.2. D.D

3.2.1. 訪問と訪問の間に実施

3.2.2. 現場が目に見える

3.2.3. 努力が相手に伝わる

3.2.4. やり方はテレアポと同じ。当日に電話でアクションをやりきる。

3.3. Google map

3.3.1. 近隣顧客周辺へ電話

3.3.2. 近隣初回面談先

3.3.3. 面積の規模感よりテレアポ

3.4. 物件メモ

3.4.1. 1日の目標を決める。

3.4.2. 訪問の合間に行う

3.4.3. 対象物件

3.4.3.1. 2階建て以上

3.4.3.2. 1階が米屋・酒屋は1階がオーナー率高い

3.4.3.3. マンション名とテナント名が同じなら、そこがオーナー会社

3.5. ハローワーク

3.5.1. 記事の読み取り方①

3.5.1.1. 直雇用募集は激アツ案件

3.6. コールバック

3.6.1. degimaフォロー

3.6.2. 3か月1回の電話フォロー

3.7. HP問い合わせ

3.7.1. 主にマネージャー対応

3.8. 自己成長

4. 見積もり作成

4.1. 営業マン

4.1.1. 顧客登録

4.1.1.1. 物件登録

4.1.1.1.1. 見積もり作成

4.2. 事務員

4.2.1. 顧客登録

4.2.1.1. 物件登録

4.2.1.1.1. 見積もり作成

4.3. 作成詳細

4.3.1. 見積もり作成日

4.3.1.1. 見積もり作成期限

4.3.1.1.1. アポシート入力

5. スタート前挨拶

5.1. 準備物

5.1.1. アポシート

5.1.1.1. 営業担当、FCで2枚

5.1.2. ワークスケジュール

5.1.2.1. 営業担当、FCで2枚

5.1.3. ログブック

5.1.3.1. 事務員

5.1.3.1.1. 用具注文書

5.1.4. 自振用紙

5.1.4.1. 事務員

5.2. 現場到着

5.2.1. 挨拶前

5.2.1.1. FC

5.2.1.1.1. 打ち合わせ

5.2.2. 挨拶

5.2.2.1. 顧客

5.2.2.1.1. FCと一緒

5.2.2.1.2. 応接室で打ち合わせ

6. マインド

6.1. 素直

6.2. コツコツ

6.3. 小さな一番を取る

6.4. 一秒でも早く行動する

6.5. 大きな目標を持つ

6.6. 失敗を恐れない・行動ナイス

6.7. 結果を出している社員から成功事例を聞き、実践する

6.8. マインド動画

7. 提案提出

7.1. 持参物

7.1.1. 見積書

7.1.2. 提案資料

7.1.3. デモ道具

7.2. 上司・SV同行

7.3. アイスブレイク

7.3.1. 前回の振り返り

7.3.1.1. 課題・解決

7.3.1.1.1. 各種資料説明

7.4. 不信不安不満克服

7.5. 担当者導入意思確認

7.5.1. 決裁者の考え

7.5.1.1. 決裁者対策

7.5.1.1.1. 獲得までのフロー