1. finanziell
1.1. historisch
1.1.1. Kaufhistorie
1.1.1.1. Keine Aussage über Zukunft!!!
1.1.2. Zahlungsverhalten
1.2. Potenzial
1.2.1. Bewertung der Entwicklung des Kunden
1.2.1.1. * Unternehmensgröße und -wachstum des Kunden * Wettbewerbssituation des Kunden * Unternehmensführung des Kunden * Gesamtwirtschaftliche Einflüsse wie z. B. Konjunkturabhängigkeit. * eigener share of wallet beim Kunden (wieviel % seines Sachbudgets bringt er zu uns)
2. Definition
2.1. Der vom Anbieter bewertete Beitrag eines Kunden zur Erreichung des Unternehmensziels
2.1.1. Customer Lifetime Value: Kapitalwert eines Kunden über Lebenszeit
2.1.2. Kundendeckungsbeitrag: Umsatz minus Kosten für den einzelnen Kunden
2.1.3. ABC Kundenanalyse nach Deckungsbeitrag oder Umsatz UND Pareto-Prinzip A - Top 20% B - 60% Mitte C - Low 20% (Ist oder Potenzialschätzung)
2.1.4. Scoringmodell
2.1.5. Portfolio-Analyse in Stars, Fragezeichen, Trittbrettfahrer, Arme Hunde
3. qualitativ
3.1. Multiplikatorenwirkung
3.2. Image-Gewinn durch Kunde
3.3. (öffentliche) Bewertungen durch den Kunden
3.4. Beschwerden
3.5. Mitwirkungsbereitschaft des Kunden an der eigenen Weiterentwicklung
4. IT
4.1. Datenbasis
4.1.1. Debitorenmanagement / Buchhaltung
4.1.2. Vertriebscontrolling
4.2. Data Analytics Systemarchitektur
5. Ziel
5.1. Kundensegmentierung für gezielten Einsatz der eigenen Ressourcen für
5.1.1. Kunden-Loyalität steigern
5.1.2. Kundenprofitabilität steigern
5.1.2.1. Umsatz steigern
5.1.2.2. Cross / Upselling fördern
5.1.2.3. Sonderbehandlung minimieren / begründen / bewusst entscheiden
5.1.2.4. Sonderbehandlung auf-/ausbauen
5.1.2.5. Kunden ggf. abstoßen/deinvestieren
5.1.3. gezielte Neuakquise