1. Chapter1: グロースハックとは何かを理解しよう
1.1. Facebookのマーク・ザッカーバーグ 自社モットー「ハッカー・ウェイ(ハッカー精神)」
1.2. グロースハックとは?
1.2.1. 製品自体に手を加え、製品の中に「成長する仕組み」を組み込んでビジネスの拡大を行っていく手法
1.2.2. 製品企画担当者をグロースハッカーに任命
1.2.3. 事例: iQONでは、会員登録後の継続率に伸び悩んでいた。
1.2.3.1. AARRRモデルによる分析
1.2.3.1.1. アクティベーションファネルで改善の余地が大きい箇所が見つかり、そこを改善したところ継続利用率が格段に上がった
1.2.4. グロースハックの概念
1.2.4.1. 製品開発とマーケティングを統合した概念
1.2.5. グロースハック成功事例
1.2.5.1. Hotmail、全てのメールを広告に
1.2.5.2. Airbnb
1.2.5.2.1. 先行する競合サービスをハック
1.2.5.2.2. 競合のCraigslistにAirbnbの物件を掲載されるようにした
1.2.5.3. Dropbox
1.2.5.3.1. リファーラルに、ストレージ容量を使って60%の新規登録者増加に成功
1.3. グロースハックの企画・設計
1.3.1. どの数値をどのようにしてしたいのかを明確に定義する
1.3.2. 結果を数値で判断できるようにする
1.4. グロースハッカーとは
1.4.1. 成長請負人
1.4.1.1. 必要なスキルとは?
1.4.1.1.1. データ測定のツールを選定するスキル
1.4.1.1.2. 必要なデータを見極める能力
1.4.1.1.3. データを元に仮説を考えられる能力
1.4.1.1.4. 仮説をデータで検証できる能力
1.4.2. 部署横断での業務調整を行う必要がある
1.4.3. データを見て、ユーザーの行動が目に浮かぶようになるまで徹底的にデータ分析をし、理解していく
1.5. 重要なマインドセットとは?
1.5.1. よくある勘違い
1.5.1.1. A/Bテストは、全体の母数を大きくすることにはつながらない
1.5.2. マキャベリストになれ！
1.5.2.1. 目的達成至上主義者
1.5.2.1.1. 「成長というただ唯一の目的のためにできうる全てを行動に移す」
1.5.3. 大事なことは、素早く、たくさん、賢く、失敗して、そこから成功を導き出すこそ
1.6. グロース担当は3人で
1.6.1. まとめ役のハスラー
1.6.2. 開発担当のハッカー
1.6.3. デザインを行うヒップスター
1.6.4. グロースハックは、製品開発チームから作る
1.6.4.1. 製品そのものに手を入れることが絶対条件
1.6.4.2. 製品開発に所属していた人間がチームにいることが重要
2. Chapter2: 基本のフレームワークを理解しよう
2.1. フレームワークの活用
2.1.1. 思考が整理される
2.1.2. 大局を把握しやすくなる
2.1.3. チームで共有認識が形成されて円滑に進みやすくなる
2.2. ARRRAモデル
2.2.1. ユーザー体験の最大化がもっとも重要
2.2.1.1. Activation
2.2.1.1.1. そもそも製品の価値は顧客が求めるものか?
2.2.1.1.2. それが初回訪問時にしっかり伝わっているのか
2.2.1.1.3. Chapter3: まずは価値提供から手を付けよう
2.2.1.2. Retention
2.2.1.2.1. 顧客は使い続けてくれるくらい、シエ品の価値に満足しているか
2.2.1.3. Referal
2.2.1.3.1. 顧客は友人い伝えたくなるほど、製品の価値に満足してくれているか
2.2.1.4. Revenue
2.2.1.4.1. 顧客はおkなえを払ってくれるほど、製品の価値に満足してくれているか
2.2.1.5. Acquistion
2.2.1.5.1. 製品の価値を広めてるために、正しいチャネルと訴求軸を選べているか
2.2.2. スタートアップが失敗する理由 上位5位
2.2.2.1. マーケットニーズがない
2.2.2.2. 資金不足
2.2.2.3. 不適切なチーム
2.2.2.4. 強豪への敗北
2.2.2.5. 価格/コストの問題
2.3. 成長を考える他のフレームワーク
2.3.1. Yコンビネーターのポール・グレアム氏
2.3.1.1. 「スタートアップとは圧倒的な成長を目的とした企業体である」
2.3.2. リーンアナリティクス
2.3.3. グロースピラミッド
2.3.4. 顧客開発
2.4. グロースステージチェックシート
3. Chapter4: グロースサイクルで施策を実行しよう
3.1. グロースサイクルとは?
3.1.1. 達成すべきKGIを設定
3.1.1.1. グロースステージチェックシートでKGIを決める
3.1.2. KGIを達成するための改善箇所を見つけるための分析
3.1.2.1. ファネル分析
3.1.2.1.1. ユーザーの利用プロセスを段階分けして、大きな離脱が出ている箇所を見つけること
3.1.2.2. 定性・定量のパターン分析
3.1.2.2.1. KGIに基づいて、達成しているグループと達成できていないグループに分ける
3.1.2.2.2. 定性的なパターン分析
3.1.2.2.3. 発見には、「発生頻度」と「インパクト」のマトリクスで整理
3.1.2.2.4. マジックナンバー
3.1.3. その改善箇所に関してKPIを設定
3.1.3.1. 良いKPIの3つの条件
3.1.3.1.1. 行動につながる指標であること
3.1.3.1.2. 理解しやすいということ
3.1.3.1.3. 期間ごとに比較ができること
3.1.4. 施策の洗い出し・選定・実行
3.1.5. 施策の結果、KPIとKGIが達成できているかを確認
4. Chapter5: リテンションの重要性を理解する
4.1. 顧客生涯価値(LTV)
4.1.1. 1ユーザーから獲得できる価値の総和
4.1.2. Ex) ECサイト
4.1.2.1. LTV = 平均購買単価 × 購買頻度 × 購買継続期間
4.1.3. リテンションが上がれば、LTVも上がる
4.1.3.1. 購買継続期間に効kく
4.1.3.2. リテンションは、福利で効く
4.2. リテンションの計測
4.2.1. コホート分析
4.2.1.1. ユーザーを特定の条件でグループ化して、そのグループを継続的に計測していく手法
4.2.1.2. ポイントは、利用者数ではなく率を取る
4.2.1.3. 時間が経っても、ユーザーが残存していることが重要
4.3. 施策例
4.3.1. プッシュ通知のタイミング
4.3.2. プッシュ通知の説明を追加
4.3.3. プッシュ通知の内容をアルゴリズムで最適化
4.3.3.1. 多腕バンディットアルゴリズム
4.3.4. 開封率の高い文言を選別して配信
4.4. フックモデル
4.4.1. トリガー
4.4.1.1. 外的トリガー
4.4.1.1.1. 有償トリガー
4.4.1.1.2. 名声トリガー
4.4.1.1.3. 口コミトリガー
4.4.1.1.4. 自己トリガー
4.4.1.1.5. アプリのトリガー
4.4.1.2. 内的トリガー
4.4.1.3. インタビューによるトリガーの発見
4.4.2. アクション
4.4.2.1. B=M+A+T
4.4.2.1.1. 行動は、モチベーション+アビリティ+トリガーによって起きる
4.4.2.1.2. Aが一番ハックしやすい
4.4.3. リワード
4.4.3.1. 報酬は、予測不可能なものに
4.4.4. インベストメント
4.4.4.1. ユーザーが使えば使うほど、投資となるような構造
4.5. ユーザー参加型
4.5.1. コンテスト開催
4.5.1.1. 手作りのプレゼント
4.5.2. ロイヤリティを高める
4.5.2.1. フォトフレームのプレゼント
5. Chapter6: 紹介をハックして成長を加速させよう
5.1. ARRRAの中では、必要不可欠ではない
5.1.1. ただし、ハックに成功すると成長は一気に加速する
5.2. ネットワーク効果のあるサービスに効果的
5.3. カメラや天気、乗り換えアプリなどツール系のアプリやサービスは苦手
5.4. 4種類のリファラル
5.4.1. 自然的拡散
5.4.1.1. サービス体験の中に、拡散の仕組みを自然に組み込む
5.4.2. 人工的拡散
5.4.2.1. ポイントなどのインセンティブ
5.4.3. パラサイト型拡散
5.4.3.1. 同種のユーザーを抱えたより大きなプラットフォームに自社のコンテンツを流し込む
5.4.4. 口コミ
5.4.4.1. SNS共有ボタン
5.5. リファラルの評価
5.5.1. NPS
5.5.1.1. 全ユーザーのうち推奨者の割合を示す
5.5.1.2. プロモータ-批判者の比率を引いた数値
5.5.1.3. ツール
5.5.1.3.1. Google form
5.5.1.3.2. Survey Monkey
5.5.1.3.3. Wootric
5.5.2. バイラル係数
5.5.2.1. 既存ユーザーが平均して何人の新規ユーザーを呼び込むかという指標
5.5.2.2. ユーザーあたりの招待アクション回数 × そこからの登録コンバージョン率
5.5.2.3. バイラル係数が1を超えると、ユーザーは指数関数的に増加する
5.5.2.4. バイラルサイクルタイム
5.5.2.4.1. 例) バイラル係数が50。 初めの100人が登録してから、新しい50人を獲得するまでの時間
5.5.2.4.2. Google Sheets - create and edit spreadsheets online, for free.
6. Chapter7: レベニューを理解して有益化しよう
6.1. ARPU(アープ)を上げることに注力する
6.1.1. ARPU＝1ユーザーあたりのレベニュー額つまり顧客単価
6.2. LTV>CPAを目指す
6.2.1. LTV=顧客生涯価値
6.2.1.1. 例えば
6.2.1.1.1. ARPUが月100円であり、継続期間が12ヶ月であれば、100円×12ヶ月 = 1200円。 これが、LTVとなる。
6.2.1.1.2. つまり、LTVを高めるかCPAを下げるかを考える
6.3. ビジネスモデル
6.3.1. 広告
6.3.1.1. ブログなど
6.3.1.2. 成功ポイントは、ユーザー数
6.3.1.3. ユーザーの視線が集まり、タップが圧制している周辺に広告ユニットを配置する
6.3.1.4. 期待しているアクションを終えた後に広告を配置する
6.3.2. コマース
6.3.2.1. 成功ポイントは、販売する商品数
6.3.2.1.1. 1ユーザーあたりの商品閲覧ページ数を増やす
6.3.2.1.2. 商品閲覧人数を増やす
6.3.3. 手数料
6.3.3.1. 売り手ユーザーと買い手ユーザーのマッチング精度
6.3.3.2. プラットフォーム上で成功している提供者をプラットフォーム側が前面に押し出す
6.3.4. 課金
6.3.4.1. ユーザーニーズに合わせたサービスプランを設けることでARPUを引き上げる
7. Chapter8: ユーザー獲得策でさらに成長させよう
7.1. 2種類のアクイジション
7.1.1. 無料のユーザー獲得(オーガニック)
7.1.1.1. SEO
7.1.1.2. ASO
7.1.1.3. PR
7.1.1.4. 口コミ
7.1.1.5. 直接アクセス
7.1.2. 有料のユーザー獲得(ペイド)
7.1.2.1. 広告
7.2. IQONのプロモーション例
7.2.1. 仮説: 3つの異なる経路からサービス名を聞くとサービスが盛り上がっていると感じる
7.2.2. ターゲットユーザーが接触する確率が高い経路を3つに絞り込む
7.2.2.1. テレビ
7.2.2.2. SNS
7.2.2.3. Youtube
8. グロースハックのツールと情報源
8.1. アプリ計測ツール
8.1.1. ▶Localytics http://www.localytics.jp/VASILYでも使っているツール。かなり高機能。 ▶Mixpanel https://mixpanel.com/比較的安価でイベント分析やコホート分析も。 ▶Flurry http://www.flurry.com/基本的なアプリのデータ解析ができる。 ▶AppAnnie https://www.appannie.com/jp/アプリの分析とアプリ市場データを提供。
8.2. ウェブアクセス解析ツール
8.2.1. ▶Googleアナリティクス https://www.google.com/intl/ja_JP/analytics/Web解析ツールのスタンダード。 ▶Kissmetrics https://kissmetrics.com/顧客タイプやマーケティングキャンペーンなどのセグメント別に分析できる。
8.3. プロトタイピングのツール
8.3.1. ▶POP https://popapp.in/jp非エンジニア、非デザイナー向け。機能がシンプルで手軽にプロトタイプを製作できる。 ▶Flinto https://www.flinto.com/POPと同様に手軽に利用できる。画面遷移のアクションやスクロールも再現できる。 ▶Prott https://prottapp.com/ja/日本語で利用できるのが大きなメリット。 ▶Invision https://prottapp.com/ja/無料かつ高機能。VASILYで採用している。 ▶Keynote（OSX） http://www.apple.com/jp/mac/keynote/OSX標準アプリ。特別なツールが不要。
8.4. A/Bテストのツール
8.4.1. ▶Optimizely https://www.optimizely.com/jp/WebおよびアプリでのA/Bテストツール ▶leanplum https://www.leanplum.com/非エンジニアでも手軽に利用できる。 ▶KaizenPlatform https://kaizenplatform.com/ja/A/Bテストのクラウドソーシングサービスを提供。
8.5. ユーザーサポートのツール
8.5.1. ▶Zendesk https://www.zendesk.co.jp/カスタマーサポートの業務効率化ツール。▶Olark https://www.olark.com/ライブチャットでサポート。英語のみ。
8.6. SNS運用のツール
8.6.1. ▶Zendesk https://www.zendesk.co.jp/カスタマーサポートの業務効率化ツール。 ▶Olark https://www.olark.com/ライブチャットでサポート。英語のみ。
8.7. 情報サイト
8.7.1. ▶Hootsuite https://hootsuite.com/ja/複数のSNSを管理するツール。Twitter、Facebookの同時投稿。 ▶Buffer https://buffer.com/SNSへの予約投稿や反応分析ができるツール。 ▶Twitterアナリティクス https://analytics.twitter.com/Twitter公式の分析ツール。まずはここから。
8.8. UX事例の参考サイト
8.8.1. ▶TheNextWeb http://thenextweb.com/英語だが定期的にベストアプリ（bestapps）を発表している。 ▶Alertbox https://www.nngroup.com/articles/Webユーザビリティの第一人者、ヤコブ・ニールセン氏らのコラム。 ▶UserOnboarding http://www.useronboard.com/onboardingteardowns/アプリやWebサービスの初回体験に対してUXの観点からレビューしている。スライドが力作。 ▶UXArchive http://uxarchive.com/アプリのUXをアプリやアクションのカテゴリ毎にデータベース化している。 ▶InspiredUI http://inspiredui.com/「チュートリアル」など特定の画面のUI事例集。 ▶UIOHMY http://uiohmy.com/同じアプリの同じ画面についてiOSとAndroidのUIを比較できる。
8.9. ティザーサイト作成ツール
8.9.1. ▶Launchrock https://www.launchrock.com/ティザーサイト（事前告知サイト）を作成して、事前にメールアドレスを集めることができる。 ▶QuickMVP https://quickmvp.com/Launchrockほど高機能ではないがAdWords広告と連携しており、広告による集客が簡単。 ▶Facebook広告 https://jajp.facebook.com/business/products/adsティザーサイトと組み合わせて集客に使う。