Caracteristicas personales de los negociadores según los autores: Kahneman y Tversy

1. Sesgos Heurísticos

1.1. Formas intuitivas de resolver problemas y procesar información

1.2. Requiere poco tiempo o esfuerzo

2. Sesgos cognitivos

2.1. Consecuencia de la limitada capacidad de procesar información

2.2. Y de la imposibilidad de manejar toda la información disponible

3. Representatividad

3.1. Existe un sesgo en el calculo de probabilidades

3.2. Este sesgo se basa en que la persona establece la probabilidad de un evento

3.2.1. En funcion del grado en que se aparece

3.2.1.1. En sus propiedades esenciales

3.2.1.2. A la categoría a la que pertenece

3.2.1.3. Es decir a su representatividad

3.3. El heurístico de representatividad

3.3.1. Esta basado en los estereotipos de las personas

3.3.2. La persona basa su juicio en una regla simple:Cuanto mas parecido sea al estereotipo del grupo mayor probabilidad es de que pertenezca a el.

4. Accesibilidad de la información

4.1. Se referirse a la accesibilidad de la memoria

4.1.1. Este heuristico puede afectar la calidad de juicio de los negociadores al sesgar la informacion que es accesible a nuestra mente.

5. Anclaje

5.1. Las personas determinan puntos de referencia que sirven como anclaje para ajustar el valor de los objetos y eventos.

5.2. Bazerman y Neale (1992) proponen gestionar el anclaje en la negociacion a partir del manejo de las propias aspiraciones y metas

5.2.1. Las metas deben formar parte de nuestras propuestas iniciales, las cuales deben ser atractivas, para que atraigan la atención de la otra parte.

6. Ilusion de asociacion

6.1. La ilusión de la asociación ocurre porque las personas nos inclinamos a relacionar informaciones diferentes que han sido presentadas simultanamente.

6.2. Ejemplo: Podemos opinar de un individuo por su lugar de procedencia o nacionalidad que tendrá un comportamiento, negociando parecido sino igual que otro que ya conocemos.

7. Confianza excesiva

7.1. La tendencia de confianza excesiva es habitual en diferentes facetas de la vida.

7.2. En la negociación existe también esa tendencia

7.2.1. Ejemplo: El negociador que platea demandas exageradas a su adversario, porque considera que obtendrá un resultado, muy positivo sin valorar sus posibilidades reales-