1. Подстройка под боли. Решение болей клиента
2. Этап 1. Установка контакта
2.1. Приветствие:
2.1.1. Добрый день, Меня зовут ИМЯ МЕНЕДЖЕРА, компания «Кухни Лайм»
2.2. "Крюк ясности"
2.2.1. Вы прошли тест на нашем сайте на подбор кухни
2.3. Цель звонка и программирование на диалог
2.3.1. Звоню вам с целью задать уточняющие вопросы и подобрать Вам лучший вариант, уделите мне время?
3. Этап 2. Выявление или формирование потребности (при формировании вопросов используйте 3-5 болей персонажа из карты к занятию №1)
3.1. Ситуационные вопросы:
3.1.1. Есть сайт? Сколько лидов в месяц? Какой оборот компании при текущем уровне заявок? Уточните, как вы провели замер?
3.2. Проблемные вопросы (бьем по болям ЦА):
3.2.1. Сколько уже не делаете план продаж? Сколько сейчас заявок, а сколько хотите? Что уже пробовали? Какие сейчас задачи стоят? Знаете ли, как будете подводить коммуникации? Замер делали и с наружи и внутри?
3.3. Усиление проблемы. Задача усилить проблему:
3.3.1. Как долго у вас это продолжается? У вас изменилась ситуация в сравнении с прошлым годом? Сколько вы не зарабатываете в месяц из-за того, что не делаете столько лидов сколько хотите? Как долго вы собираетесь это терпеть?
3.4. Направляющие вопросы(подталкиваем к покупке):
3.4.1. С чего планируете начать? Когда хотите приступить? Могу направить замерщика, когда удобно утром или вечером?
4. Этап 3. «Презентация продукта»
4.1. Вилка цен. Тарифы
4.2. Рисование лучшей картины будущего. Что измениться, в лучшую сторону после сотрудничества с Вами
5. Этап 4. Возражения клиента
5.1. Скажите честно, что думаете? Давайте я зафиксирую условия и подготовлю счет на оплату?
5.1.1. Да
5.1.1.1. Переходим к этапу 5
5.1.2. Нет
5.1.2.1. Формула обработки возражений:
5.1.2.1.1. Присоединяемся, соглашаемся с его мнением
5.2. Топ-5 возражений и как на них реагировать
5.2.1. Я подумаю или вежливый отказ
5.2.1.1. Согласен, если уж делать покупку, то надо все взвесить, скажите честно что не устроило в моем предложении?
5.2.2. Нет денег (редко правда)
5.2.2.1. Хорошо, если отбросить вопрос цены вы бы купили?
5.2.3. Дорого
5.2.3.1. Вы могли так подумать, а с кем сравниваете?
5.2.4. Позже/куплю, но через месяц – тоже вежливый отказ
5.2.4.1. Скажите честно, почему вы хотите отложить решение?
5.2.5. Хочу посоветоваться
5.2.5.1. Хорошо, а сами, что думаете?