1. analyse du marché
1.1. description de la situation actuelle et tendances futures du marché
1.1.1. situation actuelle du marché de la région
1.1.2. situation actuelle du segment
1.1.3. analyse PESTEL
1.1.4. prévisions
1.1.4.1. prix de vente
1.1.4.2. Part du marché
1.1.4.3. connaissance approfondie de la prise en charge de la maladie (passé/présent/futur)
1.2. connaissance des besoins des clients
1.2.1. client consommateur
1.2.2. clients autre que consommateur
1.2.2.1. prescripteur, pharmacien, assureur
1.2.2.1.1. styles sociaux
1.2.3. pyramide de Maslow
1.3. segmentation des clients
1.3.1. règle de 80/20
1.3.1.1. psychologique
1.3.2. variables de segmentation
1.3.2.1. géographique
1.3.2.2. démographique
1.3.2.3. bénéfices recherchés
1.3.2.4. usage
1.3.2.5. notoriété et intentions
1.3.2.6. condition d'achat
2. analyse de la compétition
2.1. facteurs clés de la réussite des concurrents principales
2.2. forces et faiblesses des compétiteurs
2.2.1. scores relatifs pour chaque point
2.3. positionnements et orientations stratégiques des principaux compétiteurs
3. analyse interne de l'entreprise
3.1. vision, mission et objectifs
3.2. forces et faiblesses
3.3. gestion des ressources humaines
3.3.1. représentants
3.3.1.1. généralistes
3.3.1.2. spécialistes
3.3.2. chef de produit
3.4. gestion des finances
3.4.1. ROI antérieures
3.4.2. budget marketing
3.4.3. projections et quotas
3.5. contraintes
3.5.1. éthiques
3.5.2. réglementation
3.5.3. coûts et dépenses
4. analyse
5. stratégie opérationnelle
5.1. stratégies
5.1.1. tactiques
5.1.1.1. promotions
5.1.1.1.1. personnelle
5.1.1.1.2. non personnelle
5.1.1.1.3. e-promotion
5.2. types
5.2.1. offensive
5.2.2. protectionniste
5.2.3. opportuniste
5.2.4. défensive
5.3. modèle créatif
5.4. cycle de vie
5.4.1. mise au point
5.4.2. lancement sur le marché
5.4.2.1. gestion des risques
5.4.3. croissance
5.4.4. maturité/saturation
5.4.5. déclin
6. force de vente
6.1. gestion de la performance
6.2. les règles d'un bon représentant
6.3. les meilleurs vendeurs
6.3.1. motivation
6.3.2. adaptabilité
6.3.3. sociabilité
6.4. techniques de vente
6.4.1. connecter
6.4.2. encourager
6.4.3. questionner
6.4.4. confirmer
6.4.5. présenter
6.5. éducation médicale continue
6.6. étapes
6.6.1. pré-call
6.6.1.1. prise de contact
6.6.1.1.1. écoute active
6.7. facteurs émotionnels
6.8. gestion des objections
6.9. élargissement du marché : création de nouveaux patients
7. personnalité de la marque
8. différenciation
8.1. produit
8.2. image
8.3. personnel
8.4. service
9. la gestion de la concurrence
9.1. facteurs influençants
9.1.1. menace des nouveaux entrants
9.1.2. pouvoir de négociation des fournisseurs
9.1.3. menace des produits de remplacement
9.1.4. pouvoir de négociation des clients
9.1.5. rivalité entre les firmes de secteur
9.2. veille concurrentielle
9.2.1. recherche des données
9.2.1.1. reconstitution de la stratégie
9.2.1.1.1. ajustement