1. PASOS PARA UNA BUENA NEGOCIACION
1.1. Paso 1. PREPARACION: El 70% de la negociación depende de la preparación. Ten en cuenta tus objetivos, tus intereses, tus opciones, tus posibles concesiones y lo que vas a pedir a cambio, tu mejor alternativa si no llegaras a un acuerdo y, así mismo, identifica o especula un poco lo anterior para la contraparte.
1.2. Paso 2. Construcción de la relación: este paso es para la creación de un clima de confianza y respeto que ayude al intercambio fluido de información. La construcción de relación debe ser una tarea constante durante todo el proceso de negociación.
1.3. Paso 3. Intercambio de información: en este paso validas los supuestos y conoces mejor los intereses, necesidades y prioridades del otro negociador. Debes hacer preguntas directas y escuchar con empatía las respuestas.
1.4. Paso 4. Definición del problema: debes lograr un entendimiento claro y “compartido” del problema no solo desde tu orilla. La empatía es la habilidad que necesitas desarrollar
1.5. Paso 5. Generación y valoración de opciones: haz propuestas específicas para crear y reclamar valor. Invita a la respuesta de tus propuestas e intercambia asuntos. En otros artículos profundizaré en esto de los asuntos.
1.6. Paso 6. Negociación: negocia, genera para ti y los demás negociadores el máximo de valor y llega a acuerdos.
1.7. Paso 7. Diseño del acuerdo: debes incluir el plan para la implementación y seguimiento. Aquí descansa la posibilidad de materializar los resultados de la negociación.
2. PRESENTO 3 ESTILOS DE NEGOCIACION
2.1. Negociación progresiva: se intenta un acercamiento gradual y tomar conocimiento de las posiciones de las partes. Este estilo de negociación se genera en un clima de confianza
2.2. Negociación situacional: aquí, el negociador va adaptando su estilo de negociación según las circunstancias, brindándole la posibilidad de cambiar de estrategia según resulte más conveniente.
2.3. Negociación inmediata: no se busca un acercamiento con la otra parte, sino que es una negociación rápida e impersonal.
3. HABILIDADES DEL NEGOCIDOR
3.1. HABILIDADES DE RELACION INTERPERSONAL
3.1.1. Las negociaciones no deben ser un debate, el propósito del negociador debe ser influir, persuadir y convencer a la parte contraria. Para ello, es imprescindible que el negociador se pertreche de una metodología que le permita:
3.1.1.1. Conocer y mostrar sus fuerzas, administrar sin mostrar sus debilidades, solucionar conflictos
3.1.1.2. conocer a la otra parte y sus necesidades, presentar argumentos de acuerdo con las características conductuales del otro negociador, comportarse de tal manera que genere confianza, saber escuchar, comunicar, crear un clima de cooperación entre los negociadores,
3.1.1.3. buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica capacidad para colocarse en el lugar del otro y aceptar cambios.
3.2. CONOCIMIENTO DE SU PROPIO NEGOCIO
3.2.1. El negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del área de la negociación. Para ello deberá desarrollar y obtener:
3.2.1.1. La mayor información posible acerca del objeto de la negociación
3.2.1.2. datos relativos al mercado,
3.2.1.3. conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector, conocimiento acerca de políticas gubernamentales, factores y regulaciones medioambientales, aspectos financieros y legales que pueden afectar lo que está siendo negociado.
3.3. TECNOLOGIA DEL NEGOCIADOR
3.3.1. Se refiere al dominio de los procesos y técnicas de negociación. Implica el conocimiento y aplicación de una metodología que permita al negociador
3.3.1.1. Planear, ejecutar y controlar la negociación dentro de una secuencia lógica y predeterminada,
3.3.1.2. utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento más atrayente hacia la sensibilización de la otra parte, Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstáculos
4. TIPS PARA NEGOCIAR CON EXITO
4.1. 1.La negociación no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato para ambas partes. 2.Tiene más poder del que usted cree. Busque los límites del poder de su oponente. 3.Escriba un plan. Nunca decida en ningún punto a menos que este preparado para hacerlo. 4.Nunca tenga miedo de negociar. Sin importar que tan grandes sean las diferencias. 5.No hable. Escuche sin criticar. 6.No se sienta limitado por la posición o la autoridad. Una vez que haga su tarea, debe estar dispuesto a enfrentarlos. 7.No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadísticas. 8.Una negociación difícil tiene conflictos. La persona que tiene una necesidad de caer bien esta propenso a ceder demasiado. 9.Ponga metas más altas. Prepárese para tomar los riesgos. También esté preparado para trabajar duro y ser paciente. 10.Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que él estará dispuesto a ceder. Tome el tiempo y sea persistente.
5. OBSTACULOS DE UNA NEGOCIACION
5.1. Falta de dialogo
5.2. No escuchar
5.3. Falta de preparacion
5.4. Insultos o ataques personales
5.5. No poner por escrito los acuerdos de la negociacion
5.6. La tendencia de querer complacer o parecer necesitado
5.7. Demasiada tension
5.8. Falta de opciones
5.9. Dar por hecho que sabemos lo que quiere la otra parte
6. Es un procedimiento, en el que dos o más personas que tienen intereses comunes, intentan llegar a un acuerdo sobre aquellos puntos en que no concuerdan, con la intención de resolver las diferencias y lograr un convenio beneficioso para las dos partes
7. Es de suma importancia, antes de sentarnos a negociar, debemos resolver las siguientes preguntas:
7.1. ¿Que objetivos estas buscando?
7.2. ¿Hay otra solucion que te saldria mas economica, mas segura o mas eficiente?
7.3. Evaluar muy bien cual seria la mejor alternativa en caso de no llegar a un acuerdo con la otra parte
7.4. ¿Tienes suficiente informacion sobre lo que vas a negociar
8. Existen varios tipos de negociacion, y es de vital importancia conocerlos para adelantarnos a cualquier situacion y poder detectar cual de estos tipos podria utilizar la otra parte y asi tener en cuenta cualquier heco o acontecimiento
8.1. Negociación acomodativa: en este estilo de negociación, la intención es ganarse la confianza de la otra parte para conseguir beneficios a largo plazo. Es parte de la estrategia ser conciliatorio y sumiso, aunque a corto plazo no se logren los mejores resultados.
8.2. Negociación competitiva: aquí, la negociación es agresiva y no existe intensión de cuidar la relación con la otra parte, sino que se prioriza obtener el mayor beneficio posible. La negociación competitiva se podría utilizar cuando solo se va a negociar una vez o cuando obtener el beneficio es lo único que interesa
8.3. Negociación colaborativa: en este estilo de negociación ambos salen ganando. Se busca llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes, por lo tanto es importante forjar una relación con la otra parte.
8.4. Negociación distributiva: es la técnica de negociación más tradicional. Ambas partes saben de antemano que lo que gane uno, lo perderá el otro. Por eso, mediante técnicas y estrategias se intenta obtener el mayor beneficio posible
8.5. Negociación por compromiso: en este tipo de negociación es imprescindible que exista confianza entre ambas partes. Se intentará llegar a un acuerdo superficial, aunque luego no se logren cumplir por completo. El objetivo es conseguir un beneficio no tan diferente al que se esperaba lograr, teniendo en cuenta que puede llegar a existir alguna perdida. Se utiliza, generalmente, en circunstancias en que el tiempo apremia.
8.6. Negociación evitativa: este estilo de negociación se pone en práctica cuando es más conveniente perder que ganar, porque de antemano se sabe que no se sacará beneficios del acuerdo. Aquí, se opta por no negociar e intentar postergar la negociación.
9. ETAPAS DE LA NEGOCIACION
9.1. PLANIFICACION
9.1.1. Es la parte más importante de la negociación pues garantiza la preparación del proceso. Una buena preparación previa es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en cuanto se llegue a ella, en la planificación de una negociación resulta de gran ayuda la estratificación del proceso en tres fases:
9.1.1.1. DIAGNOSTICO
9.1.1.1.1. Constituye una fase de vital importancia para la negociación, pues a partir de ella se obtiene una información relevante que apoya la estrategia y tácticas a emplear. El diagnóstico se concentra en tres aspectos claves: análisis del tipo de negociación, análisis del poder de negociación y análisis DAFO.
9.1.1.2. ESTRATEGIA
9.1.1.2.1. Es donde los especialistas exponen mayor diversidad de posiciones. Sin embargo, hay algo en común entre ellos y es que la parte más sensible de un proceso de negociación es la determinación de la estrategia. La estrategia de la negociación debe centrarse en la anticipación de las respuestas de la otra parte ante propuestas y sugerencias, así como en la capacidad y disposición de ésta para obtener sus objetivos.
9.1.1.3. TACTICA
9.1.1.3.1. La táctica es lo que hacen los negociadores, Si se mira sólo a la estrategia se puede tropezar con obstáculos que están a la vista y nunca alcanzar los objetivos. La táctica se refiere a la formulación de pautas a corto plazo que permiten alcanzar los objetivos a largo plazo. Por tanto, en la táctica es necesario tener en cuenta cómo se inicia el proceso negociador, cómo se abandona, cuál será la primera oferta y qué concesiones se pueden hacer. Esto incluye también organizar el equipo negociador, o sea, designar funciones que cumplirán los miembros del equipo, cómo se coordinarán dichas funciones, cómo se distribuirá la información sobre las necesidades y objetivos de la otra parte y cómo concretamente se pueden satisfacer.
9.2. NEGOCIACION CARA A CARA
9.2.1. Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su comportamiento cara a cara. Los negociadores evitan cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como: «Mi oferta es generosa» o «mi oferta es justa o razonable». Para ello, es necesario tener una clara idea acerca del proceso de negociación cara a cara, comenzando por conocer las etapas de dicho proceso y cómo canalizar sus energías durante la misma mediante la aplicación de los diferentes estilos de influencia.
9.2.1.1. APERTURA
9.2.1.1.1. En esta etapa se da inicio al proceso, por lo que resulta necesario en la misma hacer las presentaciones formales, exponer y acordar la agenda, definir las reglas de trabajo para llevar a cabo la negociación y concretar la logística del proceso.
9.2.1.2. EXPECTATIVAS
9.2.1.2.1. En esta etapa las partes presentan sus expectativas, hacen las aclaraciones correspondientes y efectúan los ajustes necesarios a la agenda como resultado de este proceso.
9.2.1.3. INTERCAMBIO
9.2.1.3.1. Es aquí donde comienzan a ponerse en práctica las estrategias y tácticas previamente definidas, se produce en un primer momento una especie de comparación opciones vs. demandas, en la que se evalúan las formas de hacerlas corresponder para llegar a resultados concretos
9.2.1.4. ACERCAMIENTO
9.2.1.4.1. Es posiblemente, la etapa más decisiva para el logro de resultados concretos y la más creativa desde el punto de vista de las decisiones que se adoptan para alcanzarlos. En la misma se identifican las áreas comunes de las partes, se generan nuevas opciones, se plantean las concesiones, se solucionan los conflictos y se toman un grupo de acuerdos preliminares.
9.2.1.5. CIERRE
9.2.1.5.1. Incluye la revisión de los acuerdos, la definición de las fechas y los responsables, los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la aprobación final.
9.3. ANALISIS POSTERIOR
9.3.1. En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados.