1. 魔法その1：瞬間の沈黙
1.1. 肯定話法と類推話法を使った
1.2. 間を作ること
1.2.1. 考える時は目線を外す
1.2.1.1. 外したあと目線を戻した時に話す
1.2.2. 間を作って深く考えてもらう
1.3. For Youの精神
1.4. まとめ
1.4.1. １．会話には間が必要
1.4.2. ２．相手に考える時間を与えるのが間
1.4.3. ３．相手が目線を外したら間を必要とするサイン、目線を戻したら理解したまたは質問が出てくるサイン
1.4.4. ４．間がプレゼンを深くし、選択と決断をスムーズにする
1.4.5. ５．間によって人は選択と決断を繰り返すことができる
1.4.6. ６．間という沈黙の恐怖に負けないこと
1.4.7. ７．小さな選択と決断を繰り返すことで、頭の中が整理され最終的に大きな結論を導くことができる
2. 魔法その2：人間力
2.1. 嫌われる人
2.1.1. １．横柄な人
2.1.2. ２．嘘をつく人
2.1.3. ３．不潔な人
2.1.4. ４．知ったかぶる人
2.1.5. ５．場の空気を乱す人
2.1.6. ６．人の話しを遮る人
2.1.7. ７．話しを横取りする人
2.1.8. ８．話しを聞かない人
2.1.9. ９．人を否定ばかりする人
2.1.10. １０．人を不安にさせる人
2.2. 好かれる人
2.2.1. １．謙虚な人
2.2.2. ２．正直な人
2.2.3. ３．清潔な人
2.2.4. ４．感動する人
2.2.5. ５．バランスの良い人
2.2.6. ６．順番を守る人
2.2.7. ７．相手に敬意を払う人
2.2.8. ８．聞き上手な人
2.2.9. ９．認めてくれる人
2.2.10. １０．安心させる人
2.3. 営業とはお客様の問題を解決し、成長の感動をする
2.4. まとめ
2.4.1. １．お客様からNoをいただき自分の欠点に気づき成長していく
2.4.2. ２．成長することで広い視野を持てる
2.4.3. ３．人が受ける試練に乗り越えられないものはない
2.4.4. ４．人の出会いは全て必然。それは成長のための必然である。
2.4.5. ５．常に謙虚で正直であるべき
3. 魔法その３：売らない営業
3.1. 困ってる人の相談に乗る
3.2. 自分を理解してくれる人を求める
3.3. まとめ
3.3.1. １．商品を売るのではなく、顧客の問題解決を行う
3.3.2. ２．そして共に共有し、共に感動する使命を持つ
3.3.3. ３．ありがとうという言葉が自分の報酬
4. 魔法その４：既成概念
4.1. 見込み顧客リストを無視して、綺麗な環境の顧客にアポイントした
4.2. 想像力が既成概念であり、自分のイメージした以上のことは実現できない
4.3. 既成概念は自分の弱気なアドバイザー
4.4. やる前からできないと感じてしまう
4.5. 失敗の経験によって既成概念が構築される
4.6. 失敗の経験から学び成長する
4.7. まとめ
4.7.1. １．イメージの限界が自分の限界になる
4.7.2. ２．可能性を広げるには想像力を広げること
4.7.3. ３．不可能とは、既成概念により自分で勝手に決めつけているに過ぎない
4.7.4. ４．自分で作ってしまった限界は自分で破り続けなければならない
4.7.5. ５．既成概念は弱気な心のアドバイザー
5. 魔法その５：応酬話法
5.1. 不満を発さない
5.2. 普段考えていることが現実になる
5.3. 旅人の例
5.3.1. 文句ばかり言っている旅人は、どこに行っても文句ばかり言う
5.4. まとめ
5.4.1. １．正しく使うこと
5.4.2. ２．相手の考えを尊重した上で、自分の考えを伝えること
5.4.3. ３．説得ではなく納得してもらう会話術
5.4.4. ４．相手の不安を取り除き、有意義な結論を導く
5.4.5. ５．人は普段考えていることが言葉になる
5.4.6. ６．技術の前に正しい心を
5.4.7. ７．口は一つ、耳は二つ、まずは心で相手の話しをじっくり聞くことから始める
6. 魔法その６：二者択一話法
6.1. 会話には適度な相づちや会話が必要
6.2. ２つの引例を出す
6.3. お客様のアポイントをとる時
6.4. 最初は大きい枠で聞く
6.5. 今週はリアルな週、来週はバーチャル
6.6. 比較的時間が空いている週はどちらでしょうか
6.6.1. 7割は来週、3割は会わない、稀に今週
6.7. まとめ
6.7.1. １．AとBの引例を用意する
6.7.2. ２．大きなグループから的を絞っていく
6.7.3. ３．相手がイメージしやすい引例を使用する
6.7.4. ４．アポイントは自分の予定をうまくかわすこと
6.7.5. ５．5分という時間は30分の了解と同じ
7. 魔法その７：イエス・バット話法
7.1. まずお客様の言ったことを肯定するところから入る
7.1.1. それから自分の意見をいう話法
7.2. バットはお客様に言ってもらう
7.2.1. 肯定した後にお客様に質問する
7.3. まとめ
7.3.1. １．まずお客様の意見を肯定すること
7.3.2. ２．その意見に対して質問を繰り返す
7.3.3. ３．するとお客様自身が違う考えを自分自身で導き出してくれる
7.3.4. ４．しかし技術を乱用することなく営業職の使命をまっとうすること
7.3.5. ５．やり方ではなくあり方を大切に
8. 魔法その８：質問話法
8.1. 暗いから成績が悪くなる
8.1.1. ウィリアム・ジェームズ
8.1.1.1. 心が変われば行動が変わる。 行動が変われば習慣が変わる。 習慣が変われば人格が変わる。 人格が変われば運命が変わる。
8.1.1.2. イメージした通りの結果しか訪れない
8.2. 検討するとお客様に言われたときに明るくふるまう方法
8.2.1. 核心を突いた理由を探す
8.3. 「本当のところをお聞かせてください」
8.3.1. お客様の本音を聞ける
8.3.2. 徹底的にお客様の悩みを解決する
8.4. まねることこそすべて
8.5. まとめ
8.5.1. １．ノーが出た時こそ本音を聞くチャンス
8.5.2. ２．明るく笑顔で白旗を上げ、本当のところはどうなんでしょうと聞く
8.5.3. ３．お客様自身意外と自分の本音に気づいていないケースが多い
8.5.4. ４．本心を教えていただいた後に、徹底的にその解決に集中する
8.5.5. ５．そして笑顔で自信に満ちた表情でお客様に接すること
9. 魔法その９：類推話法（ストーリー話法）
9.1. 型をまねる
9.1.1. 学ぶという言葉が生まれた
9.2. お客様のことを聞きまくる
9.2.1. 自分がどうしたいかがわかる
9.3. 成績だけでは一流とはいえない
9.4. 営業の三要素
9.4.1. 顧客の質
9.4.2. 契約到達時間
9.4.3. 目標到達意欲
9.5. 類推話法はたとえ話
9.6. 人はストーリーが大好き
9.6.1. 成功例
9.6.2. 失敗例
9.7. 明日を信じろ！
9.7.1. 頭にモヤモヤがある状態
9.7.1.1. 即断即決
9.8. 目標から目をそらさず一つ一つコツコツこなすこと
9.9. まとめ
9.9.1. １．一つ一つの例え話を交えて伝えたいことを話す
9.9.2. ２．第三者の言葉を活用できるため、謙虚な姿勢を保ったまま使用できる
9.9.3. ３．数多くのたとえ話を用意する必要がある
9.10. 営業の心構え
9.10.1. １．営業の型、基本は聞く見る伝えるの3つだけ
9.10.2. ２．目標は決意した瞬間に9割は達成している
9.10.3. ３．目標をクリアした先に目的がある
10. 魔法その１０：推定承諾話法
10.1. もし仮にとクロージングする
10.1.1. クロージングの始まり
10.2. 二者択一話法、イエスバット話法と相性が良い
10.3. お客様に購入後のイメージをしてもらう
10.4. まとめ
10.4.1. １．その商品を活用することを前提に、様々な前提を確認する話法
10.4.2. ２．もし仮にを前置きにどんどん問いかける
10.4.3. ３．推定承諾話法とミックスして使える
10.4.4. ４．クロージングのスイッチである