1. 対象顧客が把握できていない
1.1. 全体リストはあるが見方が分からない
1.1.1. 上司からの活用指示が無い
1.1.1.1. 個人単位への各部門指導方法の標準化
1.1.1.1.1. 事例：ゼンシン対策
1.1.2. 顧客と４桁課のマトリックス表を張り出し、随時活用
1.1.3. 顧客別の累計４桁実績表をみていない
1.2. 過去データがみれていない
1.2.1. 過去データの抽出ができない
1.2.1.1. 抽出の仕方を聞くことの優先順位が低い
1.2.1.1.1. 販路拡大が行うという意識がまだある
1.2.2. データのありかが認識されていない
1.3. そもそもの定義が理解できていない
1.3.1. 具体的な対象顧客を決める
1.3.1.1. 共有の顧客掘り起こしリストを作る
1.3.2. 個別面談にて職務分掌を通じて説明
1.3.3. 各部下が何をすればいいか具体的に考えられない
1.3.3.1. 上司がリストアップして行動を促す
1.3.4. 特にSCが経験が少なく、イメージができていない
1.3.5. そもそも行う背景が理解できていない
1.3.6. 定義を明確にする〇が順調×できていない△行っているけど成果はまだでていない。の定義まで（各課の得意先別実績表・新業態実績表を見て、売上が減っている顧客に対して対策を実行する）対策①：次回の職務分掌の面談で伝える 対策②：ＳＣ主体で対策を考えさせ、課ＭＴＧで対策報告を上げる 対策③：全社で対象顧客が動いている先を見える化する
1.4. 販路拡大の顧客リストの共有
1.5. 対象顧客の範囲が多すぎて対象がピックアップできていない
1.5.1. 他部門と比較して自部門が出来ていない部門を訪問する
2. 評価・目標・ノルマ・報告場所・基準が無い
2.1. 掘り起こし先アプローチシートの作製と定期報告・見えるかの実施
3. 課の業績単位意識が高く部門業績達成している場合は意識がそちらにむかない
3.1. サンキ様特化の部門等
3.2. 安定思考になっている
3.2.1. 既存先を掘り起こすための行動を業務として通常仕事にする
3.2.1.1. 顧客と４桁課のマトリックス表を張り出し、随時活用
4. 業務の優先順位が低い
4.1. 企画営業は現状業務で手一杯
4.1.1. 企画営業の業務改善の実施を優先する
4.2. 販路拡大部門にて取り組む
4.2.1. 対象先のリストアップをより明確化する
4.3. 職務分掌外業務の引き渡しを進める
4.3.1. 原票作成をソリューションで引き受ける
4.4. 売上直結の取り組みの仕事比重が高くなっている
4.5. 効果の高い顧客に絞ってリストアップして行動
4.5.1. 販路拡大主導で行動
4.6. 掘り起こし先の対策をを話す場所がない
4.6.1. 上司・販路拡大・SCにて会議する場をつくる
4.6.1.1. 会社としての対策を企画する
4.6.1.1.1. 値付け・点ふり・運送
4.7. ４桁単位で顧客別の対策を全て見えるかして優先順位を決め、行動を共有する
4.7.1. 対象先を決める
5. 情報共有
6. 納品方法が分からない
6.1. 分かる人が教えられていない
6.2. 分かる人良く分かってない
6.3. 出荷方法がまとまっていない
6.3.1. 納品方法のマニュアル作成・納期管理
6.3.1.1. 路線出荷
6.3.1.2. チャーター
6.3.1.3. 値付け
6.4. 不慣れ先への対応が不安？
7. 既存の商談・販売方法があっていない？
7.1. 掘り起こし先のニーズを把握できていない
7.1.1. 顧客情報が蓄積されていない
7.1.1.1. 運用・ツールが整理できていない
7.1.1.1.1. CRM導入
7.1.2. 顧客ニーズアンケートの実施