「営業戦略の作り方」でメンバーの行動が変わる 〜気持ちよく営業活動に集中できる戦略とは〜 By torix 高橋さん

1. 戦略策定のセオリー

1.1. 前提 ) 営業は2種類に分けられる

1.1.1. ルート型とアカウント型

1.1.1.1. それぞれの特徴

1.1.1.1.1. ルート型

1.1.1.1.2. アカウント型

1.1.1.1.3. どちらが良い悪いではなく、両方できる方がいい

1.1.1.2. それぞれの勝ちパターン

1.1.1.2.1. ルート型の勝ちパターン

1.1.1.2.2. アカウント型の勝ちパターン

1.2. 本来、戦略とは？

1.2.1. 勝ち筋に対して「行ける」感

1.2.2. 希望の光を灯す力がある

1.3. 戦略を発表しても、 前向きな笑顔がこぼれる営業メンバーは20%未満

1.3.1. 何故か？

1.3.1.1. :one:

1.3.1.1.1. 単なる目標の分解になっている

1.3.1.2. :two:

1.3.1.2.1. 戦略が伝えられるとやることが増える

1.3.1.3. :three:

1.3.1.3.1. 戦略にストーリーや一貫性がないと矛盾が伝わる

1.4. 戦略策定のポイント

1.4.1. まず、ルート型、アカウント型それぞれの戦い方の違いを理解

1.4.2. 先を見据え、ルート型 / アカウント型 どちらの比重を高めるかを「予告」する

1.4.3. 例) ルート型が行き詰まってきたタイミングで、アカウント型の要素も取り入れるという「予告」を行う

2. 戦略を浸透させモニタリングする方法

2.1. 前提) 営業組織の命運は勝ちパターンからはじまる

2.1.1. :one: 勝ちパターンがある

2.1.2. :two: 活動の実態が見える

2.1.3. :three: 人が育つ仕組みがある

2.1.4. :four: コミュニケーションバランスが良い

2.2. ATMダッシュボード

2.2.1. アラート

2.2.1.1. 停滞や抜け漏れ

2.2.1.2. マネージャーから指摘される前に、メンバーが自身で検知してフォローする

2.2.1.3. 黄色信号のイメージ

2.2.1.4. ルート型なら、一定期間連絡が空いている企業をアラート出す

2.2.1.5. アカウント型なら、情報がまだ揃っていない会社を表示させる

2.2.2. ターゲティング

2.2.2.1. アプローチリスト

2.2.2.2. 青信号のイメージ

2.2.3. モニタリング

2.2.3.1. 進捗や結果

2.2.3.2. アラートとターゲティングのダッシュボード通りにやれば、狙い通りの進捗になる

2.2.3.3. カーナビのイメージ