1. NO SIENTAS SU DOLOR, ETIQUÉTALO
1.1. Empatía táctica
1.1.1. La habilidad de reconocer la perspectiva del interlocutor y la vocalización de tal reconocimiento
1.1.2. No hay nada más frustrante de tener la sensación de que hablas con alguien que no te escucha
1.2. Etiquetar
1.2.1. Validar las emociones de la otra persona diciéndolas en voz alta
1.2.2. Demuestra que me estoy identificando con cómo se siente esa persona
1.2.3. Las etiquetas son como un atajo hacia la intimidad
1.2.4. La técnica
1.2.4.1. Detectar el estado emocional de la otra persona
1.2.4.1.1. Las palabras
1.2.4.1.2. El tono de voz
1.2.4.1.3. El lenguaje corporal
1.2.4.2. Etiquetarla en voz alta
1.2.4.2.1. Afirmaciones
1.2.4.2.2. Interrogantes
1.2.4.3. El silencio
1.2.4.3.1. Guardar silencio y escuchar
1.3. Neutralizar lo negativo, reforzar lo positivo
1.3.1. Admitir la existencia de los elementos negativos y disolverlos
1.3.2. El mejor modo de tratar con la negatividad es examinarla sin reaccionar ni juzgarla
1.3.2.1. Después, etiquetarlos y reemplazarlos con pensamientos positivos, compasivos..
1.4. Despejar el camino antes anunciar del destino
1.4.1. Ir directo a la amigada etiquetando el miedo y así diluir su poder
1.4.2. La empatía es un potenciador del humor
1.5. La autoacusación
1.5.1. Sacarse el aguijón
1.5.1.1. En listar todas las cosas terribles que pueden achacarme
1.5.2. Ir directos a lo negativo nos lleva a la zona segura de la empatía
2. CUIDADO CON EL (SI). DOMINA EL (NO)
2.1. Para un buen negociador el NO es oro puro
2.1.1. Es una oportunidad para clarificar lo que ambas partes quieren eliminando lo que no quieren.
2.1.2. Todo negociador tiene que aprender a lidiar con el NO
2.1.3. El NO abre la conversación
2.1.3.1. NO, es el principio de la negociación, no el final
2.1.3.2. NO, es una decisión temporal
2.1.3.2.1. El caMbio da miedo y el NO ofrece un poco de protección
2.1.3.3. Todo se reduce a la necesidad de autonomía
2.1.3.4. Cuándo digan NO significa
2.1.3.4.1. No estoy preparado
2.1.3.4.2. Estoy incomodo
2.1.3.4.3. No lo entiendo
2.1.3.4.4. No me lo puedo permitir
2.1.3.4.5. Quiero otra cosa
2.1.3.4.6. Necesito más información
2.1.3.4.7. Quiero hablar con otra persona
2.1.3.5. Plantear preguntas con intención resolutiva
2.1.3.5.1. ¿Qué no termina de convencerte?
2.1.3.5.2. ¿Qué necesitas?
2.1.3.5.3. Parece que hay algo que no te convence
2.1.4. Persuadirlos en su propio mundo
2.1.4.1. Hay tres clases de SI
2.1.4.1.1. Engaño
2.1.4.1.2. Confirmación
2.1.4.1.3. Compromiso
2.1.4.2. El trabajo de un negociador es guiar al interlocutor para que entienda el objetivo del acuerdo como propio
2.1.4.3. Empezar por sus deseos más básicos
2.1.4.3.1. En toda negociación el resultado depende de la decisión de otra persona
2.1.4.3.2. Las personas se dejan llevar por:
2.1.5. El NO es una protección
2.1.5.1. Un momento liberador que todo negociador debe alcanzar es dejar de sentirse aterrado por la palabra NO
2.1.5.2. Es una pausa, un empujoncito y una oportunidad para que el hablante explique lo que quiere.
2.1.6. Magia por correo electrónico: como no ser ignorado nunca más
2.1.6.1. Provocar un NO con una sola linea
2.1.6.1.1. ¿Se ha dado por vencido con este proyecto?
3. CREAR UN ILUSIÓN DE CONTROL
3.1. Negociar consiste en persuadir, no en vencer, en controlar, no en derrotar
3.1.1. Consiste en lograr que la otra persona trabaje para nosotros
3.1.2. Generar la ilusión de que ellos controlan el proceso
3.2. Calibrar las preguntas
3.2.1. Las preguntas calibradas con final abierto suavizan la agresividad de las afirmaciones confrontacionales y las exigencias cerradas
3.2.1.1. Al igual que las palabras...
3.2.1.1.1. Quizá
3.2.1.1.2. Tal vez
3.2.1.1.3. Creo que
3.2.1.1.4. Parece que
3.2.1.2. ¿Cómo quieres que lo haga?
3.2.1.3. ¿Cómo lo voy a solucionar?
3.2.1.4. Conviene utilizar las la palabras que abren las preguntas
3.2.1.4.1. Qué
3.2.1.4.2. Cómo
3.3. Cómo conseguir que no me paguen
3.3.1. La importancia del autocontrol
3.3.1.1. Si no controlamos nuestras emociones, ¿Cómo vamos a influir en las emociones del otro?
3.3.2. Tenemos que saber regular nuestras emociones
3.3.2.1. Evitar pataletas y reacciones airadas
3.3.2.1.1. Darnos tiempo para pensar y que las pasiones se disipen
3.3.3. No contraatacar cuando nos sentimos verbalmente atacados
3.3.3.1. Mejor formular una pregunta calibrada
4. GARANTIZAR LA EJECUCIÓN
4.1. El trabajo de un negociador no consiste solo en llegar a un acuerdo
4.1.1. El acuerdo debe ser viable y cerciorarse de que se aplica
4.1.2. Los negociadores tienen que ser arquitectos de decisiones
4.2. Un SI no es nada sin un CÓMO
4.3. Cómo influir en quienes no se sientan a la mesa
4.3.1. Preguntas calibradas
4.3.1.1. ¿Cómo afecta esto a los demás?
4.3.1.2. ¿El resto del equipo esta de acuerdo?
4.4. Cazar mentirosos, tratar con agresivos y seducir al resto
4.4.1. Aprender a percibir e interpretar los matices de la comunicación
4.4.1.1. Tanto verbal como no verbal que develan el estado mental de la otra persona
4.4.2. Tratar a los agresivos con respeto otorga un gran poder
4.4.2.1. Permite ser asertivo
4.4.2.2. Recurrir a preguntas QUÉ y CÓMO
4.5. La regla del porcentaje 7-38-55
4.5.1. Lo que hace que una persona nos guste o no nos guste
4.5.1.1. de un mensaje...
4.5.1.1.1. 7% Basado en las palabras que lo contiene
4.5.1.1.2. 38% El tono de voz
4.5.1.1.3. 55% Expresión del rostro y el lenguaje corporal
4.5.2. Prestar atención al tono de voz y lenguaje corporal para comprobar si corresponden con el significado de las palabras
4.5.2.1. Si no concuerda, usar etiquetas
4.6. La regla del tres
4.6.1. Conseguir que la otra parte se comprometa a hacer una cosa tres veces
4.6.1.1. Usar tácticas distintas
4.7. El efecto Pinocho
4.7.1. Los mentirosos usan más palabras que las personas honestas
4.7.2. Utilizan más pronombres de tercera persona con el fin de poner distancia entre ellos y la mentira
4.7.2.1. él
4.7.2.2. ella
4.7.2.3. uno
4.7.2.4. ellos
4.7.2.5. suyo
4.7.3. Hablan empleando frases más complejas
4.8. Prestar atención al uso de los pronombres
4.8.1. Cuánto más emplee YO, MI, ME.. Menos importante es
4.8.1.1. Ocurre al contrario también
4.9. El "descuento Chris"
4.9.1. Usar el nombre de la otra persona es importante, pero la gente se cansa de que la martillen con su nombre
4.9.2. Usar mi propio nombre, hace que la contraparte me vea como una persona
5. ENCONTRAR EL CISNE NEGRO
5.1. Encontrar la ventaja en la predecible impredecibilidad
5.2. La teoría del cisne negro
5.2.1. Dice que aveces ocurren cosas que previamente habíamos considerado imposible que ocurrieran, o que ni siquiera eran imaginables.
5.2.2. Las cosas que uno no se puede imaginar ocurren
5.2.3. Las incertidumbres desconocidas
5.3. Desvelar las incertidumbres desconocida
5.3.1. Cuándo las piezas de un caso no encajan es porque nuestros marcos de referencia están mal
5.3.2. Tenemos que liberarnos de nuestras expectativas
5.3.3. Debemos ser flexibles y adaptarnos a cualquier situación
5.3.4. Tener siempre mentalidad de principiante
5.4. Los tres tipos de ventaja
5.4.1. Los cisnes negros funcionan como multiplicadores de la ventaja
5.4.2. La ventaja se constituye de:
5.4.2.1. El tiempo
5.4.2.2. La necesidad
5.4.2.3. La competición
5.4.3. Ventaja positiva
5.4.3.1. Es mi habilidad para ofrecer (o reservarme) cosas que mi interlocutor desea
5.4.3.2. Cuándo el interlocutor dice QUIERO
5.4.4. Ventaja negativa
5.4.4.1. Es la habilidad del negociador de hacer sufrir a la otra parte.
5.4.4.2. Está basada den amenzas
5.4.4.3. Se sostiene de la aversión a la perdida
5.4.5. Ventaja normativa
5.4.5.1. Consiste en emplear las normas y estándares de la otra parte para avanzar
5.4.5.2. Si puedo mostrar la inconsistencia entre sus creencias y sus acciones, ganaré ventaja normativa
6. LAS NUEVAS REGLAS
6.1. Comprensión profunda de la psicología humana
6.1.1. Somos animales irracionales, locos e impulsivos que se dejan llevar por las emociones
6.2. Escuchar
6.2.1. Al escuchar con atención, el negociador muestra empatía y un deseo sincero de comprender
6.2.2. Una premisa universal es que la gente lo que quiere es ser comprendida y aceptada
6.2.3. Empatía táctica
6.2.3.1. Abordar la escucha como un arte marcial
6.2.4. La escucha no es una actividad pasiva, sino lo más activo que se puede hacer.
6.3. La vida es negociar
6.3.1. La negociación está al servicio de
6.3.1.1. Obtención de información
6.3.1.2. La influencia del comportamiento
6.3.2. Comunicación con resultados
6.3.3. Conseguir lo que uno quiere en la vida tiene que ver con conseguir lo que quieres de y con otras personas
6.4. Perder la aversión a negociar
6.4.1. Negociar es saber jugar el juego emocional
7. SÉ UN ESPEJO
7.1. Las asunciones ciega, las hipótesis guían
7.1.1. Iniciar el proceso con una buena predispocisión al descubrimiento.
7.1.2. Hasta no saber con quien estamos negociando, no sabremos con quién estamos negociando
7.2. Tranquilizar al esquizofrénico
7.2.1. Escuchar no es sencillo
7.2.1.1. Oímos lo que queremos oír
7.2.1.2. Buscamos la consistencia más que la verdad
7.2.2. Cuando no estamos hablando, estamos pensando en nuestros argumento y nuestro interlocutor también
7.2.2.1. ESTADO DE ESQUIZOFRENIA
7.2.2.1.1. Parecen dos personas hablando, pero en realidad son cuatro
7.2.3. Para acallar la voz de mi cabeza y la del interlocutor
7.2.3.1. Convertir a la otra persona y lo que esta diciendo en mi único centro de atención
7.2.3.1.1. Con esta escucha activa se sentirá seguro y su voz se acallara
7.2.3.1.2. El objetivo es identificar lo que necesitan en realidad
7.2.3.1.3. Hacerles sentir lo bastante seguro para que hablen de lo que quieren
7.3. Bajar. El. Ritmo
7.3.1. Apresurarse es un error que los negociadores suelen cometer
7.3.1.1. Ir muy rápido da al otro a entender que no lo estamos escuchando
7.3.2. Al ralentizar el proceso, también lo serenamos
7.4. La voz
7.4.1. Voz de locutor de radio de programa nocturno
7.4.1.1. La voz de la serenidad y la razón
7.4.1.2. Profunda, suave, tranquila, reconfortante
7.4.2. Cuando irradiamos calidez y aceptación la conversación fluye
7.4.3. Tonos de voz de los negociadores
7.4.3.1. Voz de locutor de radio de programa nocturno
7.4.3.1.1. Hablar despacio y con claridad
7.4.3.2. Positivo / alegre
7.4.3.2.1. Es el más recomendable
7.4.3.2.2. Relajarse y sonreír cuándo se está hablando
7.4.3.3. Directo o asertivo
7.5. La técnica del reflejo (isopraxis)
7.5.1. Consiste en imitar con la intención de hacernos sentir cómodos
7.5.1.1. Patrones del habla
7.5.1.2. El lenguaje corporal
7.5.1.3. Vocabulario
7.5.1.4. La cadencia
7.5.1.5. Tono de voz
7.5.2. Comportamiento inconsciente
7.5.3. Tememos lo que diferente y nos atrae lo que es similar a nosotros
7.5.4. Como negociadores nuestro reflejo debe centrase en las palabras y nada más
7.5.4.1. Consiste en repetir las tres últimas palabras
7.5.5. La intención que debe transmitir el reflejo es: "Por favor ayúdeme a entenderlo"
7.5.6. La primera vez nos hará sentir incómodos y requiere práctica
7.6. Lo esencial es no tener razón, sino la mentalidad adecuada
7.7. Cómo confrontarse con alguien y salirte con la tuya.
7.7.1. Emplear el tono de locutor de radio de programa nocturno
7.7.2. Empezar por "lo siento"
7.7.3. Usar el reflejo
7.7.4. Mantener el silencio al menos 4 segundos, para dejar que el reflejo ejerza su magia en el interlocutor
7.7.5. Repetirlo todo
8. CÓMO PROVOCAR LAS DOS PALABRAS QUE TRANSFORMARÁN INMEDIATAMENTE CUALQUIER NEGOCIACIÓN
8.1. Crear una epifania sutil
8.1.1. Decirle cosas al interlocutor que lo lleven a decir el "Así es"
8.2. Provocar un ASÍ ES empleando un resumen
8.2.1. Parafrasear + etiquetar = Resumir
8.2.2. Combinar el significado de lo que está diciendo con el reconocimiento de las emociones
8.2.3. Cuándo dicen ASÍ ES tienen la sensación de que han considerado mispalabra y las consideran correctas
8.2.3.1. Las aceptan
8.2.4. Un ASÍ ES produce mejores resultados que un SI
8.3. Un ASÍ ES es fabuloso, pero un TIENES RAZÓN no cambia nada
8.3.1. ¿Por qué TIENES RAZÓN es una de las peores respuestas posibles?
8.3.1.1. Lo usamos
9. MOLDEA SU REALIDAD
9.1. No hacer concesiones
9.1.1. No hacer ningún trato es mejor que hacer un mal trato
9.1.2. Hacemos concesiones porque...
9.1.2.1. Es lo más sencillo
9.1.2.2. Nos hace quedar bien
9.1.2.3. Para decir que al menos nos quedamos con la mitad del pastel
9.1.3. Una regla: Nunca comprometerse a llegar a un punto medio
9.1.4. La soluciones creativas vienen con
9.1.4.1. Un grado de riesgo
9.1.4.2. Molestias
9.1.4.3. Confusión Conflicto
9.1.4.4. Debemos ser duros y asumir estos riesgos
9.2. Plazos límite
9.2.1. El tiempo es una de las variables más decisivas en toda negociación
9.2.2. ¿Por qué generan tanta ansiedad y presión las fechas límites?
9.2.2.1. Las consecuencias
9.2.2.2. Percepción de las perdidas futuras si no se logra una solución a tiempo
9.2.3. Cuándo la negociación se acaba para una parte, se acaba para ambas
9.2.4. Cuándo comunicamos los plazos se consiguen cerrar mejores tratos
9.2.4.1. Se reduce el riesgo de impasse
9.2.4.2. Cuándo conocen mi plazo límite entra en el verdadero juego del intercambio de concesiones
9.3. Nada es justo
9.3.1. Cometemos un error si pensamos que la otra persona piensa como nosotros
9.3.1.1. Esto no es empatía, es proyección
9.3.2. El hecho de decidir esta gobernado por las emociones
9.3.3. La palabra "justo" cuándo y cómo usarla
9.3.3.1. "Justo"es la palabra más poderosa en toda negociación
9.3.3.2. El valor emocional negativo que tiene lo que se percibe injusto se impone ante el valor del dinero
9.3.3.3. La bomba J
9.3.3.3.1. "Solo queremos lo que es justo"
9.3.3.3.2. "Estamos haciéndote una propuesta justa"
9.4. Cómo descubrir las motivaciones emocionales del otro según lo que valora
9.4.1. Conseguir que la otra parte revele sus problemas
9.4.1.1. Para así venderle una visión de sus preocupaciones.
9.5. Moldear su realidad
9.5.1. Para ganar ventaja en una negociación hay que persuadir a la persona de que va a perder algo en concreto si la negociación se rompe
9.5.2. Anclar las emociones ajenas
9.5.2.1. Empezar con "autoacusación" que demuestre que me hago cargo de todos sus miedos
9.5.2.2. Entrarlos a un campo de bajas expectativas
9.5.2.3. Jugar con su aversión a la perdida
9.5.3. Dejar que la otra persona lleve la iniciativa.. la mayoría de las veces
9.5.3.1. Conviene estar preparado para encajar la oferta
9.5.3.2. Efecto de anclaje y ajuste
9.5.4. Establecer un rango
9.5.4.1. Se dejan claros los argumentos sin poner al otro a la defensiva, al tiempo que amplia su perspectiva y a subir la oferta
9.5.4.2. La contraparte se aferrará a la cifra mas baja
9.5.5. Pivotar hacía términos no monetarios
9.5.5.1. Una vez se ancla una cifra alta, se puede ofrecer algo que no sea importante para mi, pero si para ella.
9.5.6. Usar números raros al hablar de cifras
9.5.6.1. Todos los números tienen un impacto psicológico que va mas allá de su valor objetivo
9.5.7. Sorprender con un obsequio
9.5.7.1. Ofrecer una cifra extrema y tras su previsible negativa ofrecer un regalo inesperado
9.5.7.2. Es eficaz porque introduce una dinámica de reciprocidad
10. REGATEA
10.1. La clave para empezar a regatear es agitar levemente al otro de la manera más suave y amable posible
10.1.1. Cualquier respuesta que no sea un rechazo directo de la oferta significa que tenemos la delantera
10.2. Lo que ven los maestros del regateo
10.2.1. Más que simples ofertas iniciales, contraofertas y movimientos
10.3. ¿Cuál es mi estilo de negociación?
10.3.1. Nuestro estilo de negociación está influido por las experiencias de la infancia, familia, cultura, etc..
10.3.1.1. Reconocerlo nos permite identificar las fortalezas y debilidades negociadoras y las del interlocutor
10.3.2. Todos tenemos hábitos mentales y de comportamiento, al identificarlos podemos usarlos de manera estratégica
10.3.3. Perfiles de comportamiento
10.3.3.1. Acomodadores
10.3.3.1.1. Lo más importante es el tiempo a construir la relación
10.3.3.1.2. Mientras se esté intercambiando información el tiempo esta bien empleado
10.3.3.1.3. Su objetivo es llevarse bien con el interlocutor
10.3.3.1.4. Les encantan las situaciones donde todos ganan
10.3.3.1.5. Quieren seguir siendo amigos incluso si no llegan a un acuerdo
10.3.3.1.6. Es fácil hablar con ellos
10.3.3.1.7. No buscan el enfrentamiento
10.3.3.1.8. Es optimista
10.3.3.1.9. Como contraparte
10.3.3.2. Asertivos
10.3.3.2.1. El tiempo es dinero
10.3.3.2.2. **Autoimagen:** La cantidad de cosas que es capaz de terminar en cierto periodo de tiempo
10.3.3.2.3. Son de temperamento fuerte
10.3.3.2.4. **Estilo de comunicación** Agresivo
10.3.3.2.5. Las relaciones de negocios se basan en el respeto
10.3.3.2.6. Quiere que le escuchen
10.3.3.2.7. No tienen la habilidad de escuchar al interlocutor hasta que no saben que este los ha escuchado
10.3.3.2.8. Se concentran en sus propios objetivos mas que en las personas
10.3.3.2.9. Como contraparte
10.3.3.3. Analistas
10.3.3.3.1. Son metódicos y diligentes
10.3.3.3.2. No tienen prisa
10.3.3.3.3. **Autoimagen:** Minimización de los errores
10.3.3.3.4. **Lema:** Todo el tiempo que sea necesario para hacerlo bien
10.3.3.3.5. No suelen demostrar sus emociones
10.3.3.3.6. **Tono de voz:** Parecida a la de locutor de radio pero más distante y fría.
10.3.3.3.7. Odian las sorpresas
10.3.3.3.8. Hipersensibles a la reciprocidad
10.3.3.3.9. Escépticos por naturaleza
10.3.3.3.10. Para negociar con ellos es vital estar preparado
10.3.3.3.11. El silencio es una gran oportunidad para pensar
10.3.3.3.12. Es esencial Sonreír al hablar
10.3.4. Para ser bueno debemos aprender a ser nosotros mismos.
10.3.4.1. Para ser genial debemos sumar habilidades a las fortalezas, no reemplazarlas.
10.3.5. El mayor obstáculo para identificar el estilo del otro: La paradoja de EL NORMAL SOY YO
10.3.5.1. La hipótesis de que los demás deben ver el mundo como lo vemos nosotros
10.3.6. LA REGLA DE ORO:
10.3.6.1. No trates a los demás como te gustaría que te trataran a ti, trátalos como tienen que ser tratados
10.4. Encajar los golpes
10.4.1. Conviene que la otra persona de su precio, para ver su jugada
10.5. Devolver el golpe: Emplear la asertividad sin que pase factura
10.5.1. Enfadarse de verdad, amenazar sin ira y resentimiento estratégico
10.5.1.1. Lo siento pero eso no me sirve
10.5.1.2. No veo como eso podría funcionar jamás
10.5.2. Preguntar ¿Por qué?
10.5.3. Mensajes que dicen YO
10.5.3.1. Serenos y equilibrados
10.5.4. Sin dependencia, estar dispuesto a marcharse
10.6. El regateo Ackerman
10.6.1. Sistema eficaz cuándo el resultado previsible es llegar a un punto medio
10.6.1.1. Fijar un precio objetivo
10.6.1.2. Fijar la primera oferta
10.6.1.2.1. 65% de precio objetivo
10.6.1.3. Calcular 3 tramos de aumentos decrecientes
10.6.1.3.1. 85%, 95%, 100%
10.6.1.4. Emplear empatía y un montón de formas de decir NO
10.6.1.4.1. Para conseguir que la otra parte haga contraofertas
10.6.1.5. Al calcular el monto final usas cifras precisas, no redondas
10.6.1.6. Al hacer la última oferta ofrecer un elemento no monetario