1. 製品理解力(Software×Knowledge) ＝ Base
1.1. なぜ、必要か
1.1.1. 製品を理解できていないと、お客様の課題に対して適切なPtengineでの「方法」を案内できず、サクセスはできない
1.2. ソフトウェア理解
1.2.1. 会社紹介
1.2.1.1. 会社のミッションと特徴を説明できる
1.2.1.2. ソフトウェアと会社のミッション、特徴を紐づけて説明できる
1.2.2. ソフトウェア価値理解
1.2.2.1. Ptengineの「価値」を端的に説明できる
1.2.2.2. 業界別でのPtengineの利用事例と効果を紹介できる
1.2.3. 利用方法、機能理解
1.2.3.1. 各機能の典型的な利用例を事例とメリットとともに説明できる
1.2.3.2. デモでお客様に必要な機能をスムーズに説明できる
1.2.3.3. お客様のサイトの目的に応じた使い方を瞬時に提案できる
1.2.4. 技術理解
1.2.4.1. 仕様などの典型的な質問に回答できる
1.2.4.2. HTML/CSS/JSの用途の違いを把握している
1.2.4.3. コードモードで実現できることの理解とお客様側での作業とPtでの問題切り分けが可能
1.2.5. 探究心
1.2.5.1. 自分でツールを使ったり、お客様向けの新しい利用方法や発想を積極的に収集したりシェアしている
1.3. ナレッジ理解
1.3.1. 業界理解
1.3.1.1. お客様のいる業界のマクロトレンドや情勢を把握できる
1.3.2. 会社理解
1.3.2.1. お客様の会社の方針や中期経営計画などから大きな方針を把握できる
1.3.3. 組織理解
1.3.3.1. 組織のマーケティングやKPIを上位の会社理解と紐づけて解釈できる
1.3.4. 人理解
1.3.4.1. 組織のKPIやWebサイトの目的と方針を上位の組織理解と紐づけて理解できる
1.3.5. 探究心
1.3.5.1. 自分で積極的にお客様のマクロ情報や組織、ｗｅｂサイトについて収集してシェアしたりしている
2. 情報提供能力(Surprise)
2.1. なぜ、必要か
2.1.1. 製品が溢れかえる世の中では、お客様が話を聞く価値を感じるきっかけとなる驚きと専門性が必要
2.2. お客様が欲しい情報
2.2.1. データ提供
2.2.1.1. お客様の業界の理想や課題におけるデータを提供できる
2.2.2. トレンド提供
2.2.2.1. お客様の課題や理想に関するトレンド情報を提供できる
2.2.3. セグメント情報提供
2.2.3.1. 業界やお客様固有のセグメントの情報を提供できる
3. 提案能力(Story)
3.1. なぜ、必要か？
3.1.1. 製品が溢れかえる世の中では、お客様が利用する価値を見出すストーリーが理想から逆算されてわかりやすく伝える必要がある
3.2. お客様が提案で整理してもらいたい内容
3.2.1. 理想整理
3.2.1.1. お客様の理想的な状態を「事例」で紹介できる
3.2.2. 課題整理
3.2.2.1. お客様の理想の状態から解決するべき「課題」を特定できる
3.2.3. 価値提案
3.2.3.1. 商品のサービスと性能だけでなく、「価値」を端的に説明できる
3.2.4. 方法整理
3.2.4.1. 実現に向けた「方法」を具体的に紹介できる
4. 進行能力(Scenario)
4.1. なぜ、必要か？
4.1.1. お客様の仕事や進め方を把握できていないと、それに合わせた進行は不可能
4.2. お客様の仕事の進め方
4.2.1. 情報収集
4.2.1.1. お客様の理想的な状態を「事例」で紹介できる
4.2.2. 課題設定
4.2.2.1. お客様の理想の状態から解決するべき「課題」を特定できる
4.2.3. 比較検討
4.2.3.1. 各社のサービスを顧客視点で比較表として作成し、選定基準を明確化し、重要度を伝えられる
4.2.4. 最終決定
4.2.4.1. オブジェクションハンドリングができる
4.2.4.1.1. ４つの不の対応
4.2.4.1.2. ４つの壁への対応
5. 合意形成力(Sympathy)
5.1. なぜ、必要か？
5.1.1. BtoBはさまざまなステークホルダーが複数いるのでそれぞれの役割ごとの対応能力がないと物事が進まない
5.2. お客様の役割の種類に応じて対応できる
5.2.1. 運用者
5.2.1.1. サービスの導入、設定を進める人
5.2.1.1.1. 導入の負担を避けたい
5.2.1.1.2. 決裁者に評価されたい
5.2.1.1.3. 利用者に満足してもらいたい
5.2.2. 利用者
5.2.2.1. サービスを実際に利用する人
5.2.2.1.1. 不便な状況を避けたい
5.2.2.1.2. 成果を上げたい
5.2.2.1.3. 上司の方針をフォローしたい
5.2.3. 管理者
5.2.3.1. サービスの購買の必要項目を整理する人
5.2.3.1.1. リスクを避けたい
5.2.3.1.2. 全体の整合性を取りたい
5.2.4. 決裁者
5.2.4.1. サービスの購買決定をする人
5.2.4.1.1. 組織の方針や競合を意識したい
5.2.4.1.2. 最終成果を高めたい
5.2.4.1.3. 商品やサービスの細かい機能は関心ない
5.3. 合意形成のプロセスに必要な情報を把握できる
5.3.1. MEDDIC
5.3.1.1. Metrics
5.3.1.2. Economic Buyer
5.3.1.3. Decision Criteria
5.3.1.4. Decision Process
5.3.1.5. Identify Pain
5.3.1.6. Champion
5.3.2. BANT
5.3.2.1. Budget
5.3.2.2. Authority
5.3.2.3. Needs
5.3.2.4. Time
6. 共有能力(Share)
6.1. なぜ、必要か？
6.1.1. 提案能力の向上は個人ではなくチームが協力することで1人で学ぶよりも効果が高くなるため
6.2. 顧客向けと社内向けの適切な情報と資料をシェアできる
6.2.1. 顧客向けコンテンツ
6.2.1.1. 顧客理解
6.2.1.2. 競合比較
6.2.1.3. 商品紹介
6.2.1.4. ヒアリング
6.2.1.5. 顧客提案
6.2.1.6. クロージング
6.2.2. 社内ノウハウ
6.2.2.1. 社内勉強会資料、動画
6.2.2.2. 営業マニュアル
6.2.2.3. 商談動画