アウトの切り返し

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アウトの切り返し により Mind Map: アウトの切り返し

1. 相手に断られない営業トークの秘密を教えます|1日15分研修 #08

1.1. https://m.youtube.com/watch?v=WeR1h4FqHmc

2. 断られてから大事なこと3つ(水城)

2.1. 1.焦らず理由を聞く

2.1.1. 焦る→潰す❌

2.1.2. 何で断りを受けてるのかの理由を聞く⭕️

2.2. 2.相手の気持ち、考えに同調する

2.2.1. こういう理由で難しいです……

2.2.1.1. お客様が色々考えて、思いを持って伝えてきてる

2.2.1.2. こういうような時はしっかりと受け止める

2.2.2. 受け止めた上で、

2.2.2.1. 同調する

2.2.2.1.1. わかります

2.2.2.1.2. そうですね

2.2.3. 乗っけから否定しない

2.3. 3.ポジティブに提案する

2.3.1. 受け止め→提案の流れ

2.3.2. 相手が実現したい事に対して

2.3.2.1. もっとこうしたらいいよ

2.3.2.2. プラス、プラスでポジティブ

3. 断られてから大事なこと3つ(西崎)

3.1. 1.断られた理由を把握する

3.1.1. ネック、心配な点、不安な点を相手に寄り添って聞く

3.1.1.1. 一番大事

3.2. 2.その理由を活かす

3.2.1. 価格がネックで、体制が整ってなくて、

3.2.1.1. ここの金額をこう安くする事によって、出来ますよ

3.2.1.1.1. ネック潰しでポジティブじゃない

3.2.2. 理由を消すのではなく、理由を活かしていく

3.2.3. デメリットに思ってる事をメリットに変換していく

3.3. 3.行くか行かないの見極めをする

3.3.1. 全てのお客様に同じ切り返しをする必要はない

3.3.1.1. 興味がある状態だけど、何らかの状態で出来ない

3.3.1.2. そもそも興味がない

3.3.2. 反応で見極める

3.3.2.1. 相手の表情(声色)

3.3.2.2. 質問の回数

3.3.2.3. 質問の濃度

3.3.3. お互いにとって大事な時間だから大切にする

3.3.4. 全顧客に対して同じように労力を割かない

4. (ネック)潰さない、活かすのやり方

4.1. こうした方がいいよとかの押し付けをしない

4.2. 類似する事例、実際にあった事を話す

4.2.1. 第3者トーク

4.2.2. 数字をもとに話す

5. ネガティブ→ポジティブ

5.1. 冗談を交える

5.2. 一歩踏み込んで、相手の懐に入る

5.3. 楽しくなると断りづらい

6. 強い断りが来た時に焦らないコツ

6.1. 焦る理由

6.1.1. 契約が欲しい

6.1.2. この場を良い形にしたい

6.1.3. 欲が先行する

6.2. 断られても提案したい理由

6.2.1. その人が困ってる事を解決したい

6.2.2. その人の理想を叶えたい

6.3. 言われ方より言われた内容にフォーカスする

6.4. 目の前の感情(今強い断りを受けてしんどい)を優先しない

6.5. 楽しく話すことがゴールじゃない

7. 今じゃないときの見極め方(追うか追わないか)

7.1. その人のことが好きか好きじゃないか

7.2. 自分の理念や価値観に合わなかったとき

7.3. 本気度(腹を括ってやるかやらないか)

7.4. 事実確認をして、有耶無耶にしない

7.4.1. 理由を聞く

8. 断りロープレ(フルーツ)

8.1. いらないよ

8.2. 今食べたくない

8.3. どういう食べ物が好きですか?

8.3.1. →食べ物は範囲が広すぎ、

8.3.2. 限定して聞いていく

8.3.2.1. 果物の中で何が好き?

8.4. 今じゃない

8.4.1. さっきまでご飯食べていた

8.5. 話は出来るよ、コミニケーションオッケー

8.6. ただ、自然に聞けてないよ

8.7. ヒアリングが甘いよ