1. 1、期待WORLD
1.1. クズ男にハマる女性
1.1.1. 頭ではやめた方がいいとわかっている
1.1.1.1. 作話をしている「彼は私のことを思ってくれているから」
1.2. 新規ナンパを繰り返す男
1.2.1. 虚しくなるだけなのがわかっていても続けてしまう
1.3. 人は期待の世界に生きている
1.3.1. セールスしていくためには重要な考え方
1.3.2. 人は全然合理的ではない
1.3.2.1. iPhoneの新作
1.3.2.1.1. みんな並んで買う
1.3.2.1.2. 即完
1.3.3. 未来を見通せますか？
1.3.3.1. 結局意思決定をするときは、期待で意思決定をする
1.3.3.2. 論理的にわかっていても、期待の生まれないことには人は行動できない
1.3.3.2.1. 「毎朝7時に起きたら生産性上がりますよ」
1.3.4. セールスするのにかなり重要な考え方
2. 2、期待をセールスで起こす
2.1. 「この人はきっと私にとって必要もしくは価値のあるオファーをしてくれるだろう」という期待
2.1.1. オファーの中身は大事だが、この人は！！ということ
2.1.2. 独自性と痛みに基づいたオファーをしてくれると思わせる
2.1.2.1. 顧客の潜在的な痛みをその場でオファーという形で具体化する
2.1.2.1.1. 中身を知らなくても買うようになる
2.1.2.1.2. 高額商品を売る
3. 3、オーダーメイド性を出す
3.1. 抽象的なオファーを下ろして、相手に合わせてフィッティングさせる
3.1.1. 抽象的な概念があるなら、それをそのまま説明するにではなく、その痛みを解決できるのだと言うように説明する
3.1.1.1. 制約理論を話すなら、それを話すのではなく、「このビジネスがうまくいかないのは制約理論でいうとこのようにしててやっていけば解決できるんですよ」というようにいう
3.1.1.2. 相手の痛みに合わせてピンポイントにフィットさせていく
3.1.1.2.1. 占い師が大体みんなにいうようなことを言って、「当たってる、自分のことだ」と思う感覚に似ている
3.1.1.2.2. ヒアリング
3.1.2. 仮想敵(比較対象)を作る
3.1.2.1. これがあると、人はより違いを感じる
3.1.2.1.1. オーダーメイド感に繋がる
3.1.2.1.2. 美容院→基本的にオーダーメイド
3.1.2.1.3. スーツ→既製品もある
3.1.2.1.4. 一般論もしくはその人が今までやってきてうまくいかなかったことと比較する
4. 4、未来→問題→原因→解
4.1. 1、相手の痛みを徹底的に掘り下げて、一般論の欠点や上手くいかない障害を掘り下げまくる
4.1.1. いかに自分の持つ一般論が欠点だらけだったかに気づく
4.2. 2、その上手くいかない原因を克服するオファーをクライアントと一緒に組み立てていく
4.3. 3、他の痛み(悩み)があれば、それもあなたのオファーで解決できるように持っていく
4.4. 理想の未来を見せた上で、そのために起こる問題点(痛み)の原因を掘り下げて教えてあげて、それを解決するオファーを提示していくという流れ
4.4.1. 未来→問題→原因→解決