1. Знакомство
1.1. Андрей Плешков
1.2. Евгений Бобышев
2. Экстенсивный и интенсивный подход в тендерных продажах
2.1. Экстенсивный подход
2.1.1. увеличение количества участий в тендерах
2.1.2. данный подход не для всех, потому что:
2.1.2.1. количество тендеров в конкретной нише и в конкретном регионе может быть ограничено
2.1.2.2. ниши могут быть сезонные, специфичные или иметь региональную привязку
2.1.2.3. на большее количество тендеров нужно больше ресурсов (люди, деньги, время)
2.2. Интенсивный подход
2.2.1. данный подход нацелен на повышение конверсии
2.2.2. у такого подхода есть свои особенности:
2.2.2.1. глубокий анализ спроса, заказчиков, поставщиков
2.2.2.2. точечное участие в тендерах, где шансы на победу выше
2.2.2.3. поиск ниш и тендеров с минимальной конкуренцией
2.2.2.4. внедрение профессиональных инструментов
2.2.2.5. повышение квалификации сотрудников или подключение сторонних экспертов
3. Какие показатели фиксировать и как ими управлять?
3.1. Причины отказа от участия в тендерах (низкая цена, короткие сроки, лицензия, поставка по заявкам…)
3.2. Количество отобранных и просчитанных тендеров
3.3. Конверсия каждого этапа тендерной воронки
3.4. Тендеры в которых не прошли по цене (кто побеждает и почему?)
3.5. Причины отклонения заявок
3.6. Направления (ниши), в которых удается побеждать чаще
3.7. Достижение планируемых показателей по выручке / прибыли
3.8. Пример
3.8.1. Таблица "Воронка тендерных продаж"
4. Виды тендерных воронок
4.1. Простая воронка
4.1.1. нашли тендеров
4.1.2. подали заявок
4.1.3. победили
4.2. Сложная воронка
4.2.1. нашли тендеров
4.2.2. отобрали / просчитали тендеров
4.2.3. подготовили заявок
4.2.4. приняли участий
4.2.5. победили
4.2.6. заключили контрактов
4.2.7. получили выручки
4.2.8. получили прибыли
4.3. Обратная воронка
4.3.1. Зная свои показатели тендерной воронки и конверсию на каждом этапе, вы можете простроить обратную воронку – это планирование на основе анализа прошлых участий