1. セールスマスター講座
1.1. 事前準備
1.1.1. 第一印象の重要性
1.1.1.1. 第一印象は30秒前後で決定し、少なくとも半年間は変わらない
1.1.1.2. つまり短期決戦のセールスは第一印象がめちゃくちゃ大事！
1.1.1.3. 初頭効果
1.1.1.3.1. 第一印象がその後のセールス全てに影響を与える
1.1.2. 第一印象を極める
1.1.2.1. メラビアンの法則
1.1.2.1.1. 言語情報7％
1.1.2.1.2. 聴覚情報38％
1.1.2.1.3. 視覚情報55％
1.1.2.1.4. 話す内容を頑張っても話し方は上手くならない
1.1.2.1.5. どんな見た目の人が、どんな振る舞いで、どんな声の出し方で話すか
1.1.2.1.6. 見た目が成約率に与える影響は大きい
1.1.3. 商談の環境を整える
1.1.3.1. Zoom背景
1.1.3.2. Zoom補正機能の使用
1.1.3.3. 通信状況
1.1.3.3.1. 光回線必須
1.1.3.4. 照明
1.1.3.4.1. 可能な限り明るく
1.1.3.5. 音声
1.1.3.5.1. マイクの使用（基本的にはPCのマイクでOK）
1.1.3.5.2. エアーポッツは使用しない
1.1.4. リサーチ
1.1.4.1. GoogleとSNSで名前検索
1.1.4.2. 事前に人となりや過去を知っておくことで準備の質が変わる
1.2. セールスマインド構築
1.2.1. 救済マインド
1.2.2. 個別相談の重み
1.2.3. 個別相談の目的
1.2.4. 売れる人と売れない人の違い
1.2.5. セールスとは？
1.2.5.1. お客様への「幸せ配達」であり、自分の人生を豊かにする叡智
1.2.5.2. 救済
1.2.5.2.1. 医者と患者の関係
1.2.6. なぜコーチング型セールスが最適なのか？
1.2.6.1. 感謝される
1.2.6.1.1. 売れても売れなくても次に繋がる
1.2.6.1.2. セールスが苦じゃなくなる
1.2.6.2. 押し売りと無縁
1.2.6.2.1. お客様の方から買わせてください！と言われる
1.3. コミュニケーションマスター
1.3.1. 聞き方の基本
1.3.1.1. なぜ、聞き方が大切なのか
1.3.1.1.1. 相手の自己重要感を高める
1.3.1.1.2. 相手に関心を寄せていることを伝えることが大事
1.3.1.1.3. 安心感を与えることができる
1.3.1.1.4. 人は根源的に話したい生き物
1.3.1.1.5. 北風の話し方、太陽の聞き方
1.3.1.2. コミュニケーションの四大原則
1.3.1.2.1. 「人は誰もが自分のことが一番大切であり、自分に一番興味がある生き物である」
1.3.1.2.2. 「本来、誰もが自分のことを認めて欲しいし、自分のことをわかって欲しいと熱望している」
1.3.1.2.3. 「人は自分のことをわかってくれる人を好きになる」
1.3.1.2.4. 「良質なコミュニケーションは安心から生まれる」
1.3.1.3. 聞き方のコツ
1.3.1.3.1. リアクション
1.3.1.3.2. 3つの表情
1.3.1.3.3. 傾聴のコツ
1.3.1.3.4. マインド
1.3.2. 話し方の基本
1.3.2.1. なぜ話し方が大切なのか
1.3.2.1.1. 話し方が下手だと
1.3.2.1.2. 話し方が上手だと
1.3.2.2. マインド
1.3.2.2.1. うまく話せる人より気持ちを込めて話せる人に心は動く
1.3.2.2.2. 言葉を伝えるのではなく、意味を伝える
1.3.2.2.3. 思いに思いをやる
1.3.2.3. 嫌われる話し方
1.3.2.3.1. 否定的な発言
1.3.2.3.2. 相手の話を奪う
1.3.2.3.3. すぐに馴れ馴れしい口をきく
1.3.2.4. 感情を動かす話し方
1.3.2.4.1. ダメな話し方の特徴
1.3.2.4.2. 感情を動かすポイント
1.3.2.4.3. ストーリーを使う
1.3.2.5. 実践的テクニック
1.3.2.5.1. 褒める
1.3.2.5.2. 例え話を使う
1.3.2.5.3. 相手の名前を呼ぶ
1.3.2.5.4. 間を使う
1.3.2.5.5. 親近感を演出する
1.3.2.5.6. 具体的な数字を使う
1.3.2.5.7. 第三者話法
1.3.2.5.8. 拡張話法
1.3.2.5.9. 相手の名前を呼ぶ
1.4. 心理学
1.4.1. 好意の返報性
1.5. オープニング
1.5.1. ラポール形成
1.5.1.1. ラポールを築くコツ
1.5.1.1.1. 見た目で良いところを一つ以上見つける
1.5.1.1.2. 冒頭で褒める
1.5.1.1.3. 最初の5分で３回以上名前を呼ぶ
1.5.1.1.4. カメラ目線話す
1.5.1.2. ラポールが築けないと
1.5.1.2.1. 信頼関係がない人から高額商品を買おうとは思えない
1.5.1.2.2. 本音を話さない
1.5.2. 自己紹介
1.5.2.1. 目的は相手の話を聞く姿勢を整える
1.5.2.1.1. 権威性の提示
1.5.2.1.2. あなたにとって有意義なお時間にしますね！
1.5.2.2. NGパターン
1.5.2.2.1. 挨拶やお礼がない
1.5.2.2.2. 自己紹介がない
1.5.2.2.3. 無駄に長い
1.5.3. 面談の目的をはっきりさせる
1.5.3.1. 話の主導権を握る
1.5.3.2. 話がズレた時に戻せる
1.5.3.3. 商品があることを匂わせる
1.5.3.4. 汎用的な例
1.5.3.4.1. 本日の目的は、〇〇さんの課題を見つけることです。そして時間は限られているので、 一番〇〇さんにとってインパクトのある課題を見つけ、さらに解決策まで見つけていくことが一番〇〇さんにとって有効だと思っております。 そのために最初はしっかりヒアリングできればと思いますが、よろしいでしょうか？ その上で招待制にはなるのですが、ご希望がある方にのみ私がやっている講座について紹介しております。
1.5.3.4.2. 課題を見つけることで解決策として商品を紹介する流れに自然と持っていける。
1.5.3.5. 即決への種まき
1.5.3.5.1. 商品を提案される可能性を伝えておく
1.5.3.5.2. 例
1.5.4. 実践的テクニック
1.5.4.1. まずは相手に興味を持つ
1.5.4.1.1. 苦手な相手でも興味を持たないとコミュニケーションが取れない
1.5.4.1.2. 相手も似た感情を自分に抱く
1.5.4.1.3. 相手のいいところを見つける/伝えるキーワード
1.6. ヒアリング
1.6.1. ヒアリングの目的
1.6.1.1. 相手の課題やニーズを浮き彫りにし、クロージングに必要な要素を集める
1.6.1.1.1. 機能性を重要視している顧客に安さをアピールしても響かない。
1.6.1.1.2. 商品が課題に対する解決策になっていないのに提案しても売れない
1.6.1.2. 質問や問いを通して新たな気づきを与える
1.6.1.3. イメージさせ感情を動かしワクワクさせる
1.6.1.4. 信頼関係を構築する
1.6.2. ヒアリングの全体像
1.6.2.1. 現状
1.6.2.2. 問題
1.6.2.3. 未来
1.6.2.4. 解決策
1.6.3. セールスでは質問や問いが重要
1.6.3.1. 人は質問されることで無意識に答え探す生き物
1.6.3.1.1. 脳のRASという機能
1.6.3.1.2. 質問されることで、イメージされ感情が動くから思考する。思考が行動につながる
1.6.3.1.3. 質問せずにこちらから一方的に話すとイメージされず感情が動かない
1.6.3.1.4. 人に言われるより自分で考えたほうが納得感がある
1.6.3.1.5. セールスマンが一方的に話すとイメージを膨らませる時間がなく感情が動かない
1.6.3.2. 大事なことはお客様に言わせる
1.6.3.2.1. 自分で考えさせてイメージさせる
1.6.3.2.2. 沈黙を恐れない
1.6.3.3. 相手の話に対して常に「なぜ？」の疑問を持つ
1.6.3.3.1. 「なぜ？」と問うことで深ぼりできる
1.6.3.3.2. すべての話を掘り下げる必要はない
1.6.4. ヒアリングの種類
1.6.4.1. 痛みの感情
1.6.4.1.1. 痛みの感情が即決力を上げる
1.6.4.1.2. ただし不安を煽ってはいけない
1.6.4.2. 快適感情
1.6.4.2.1. ワクワクしたりドキドキしたり幸せになる感情
1.6.4.2.2. ただし、いきなり商品紹介をしてはいけない
1.6.5. 現在地の確認
1.6.5.1. お客さんの現状を理解しないと課題解決に導けない
1.6.5.2. 現在地を知ることで理想とのギャップを把握できる
1.6.5.2.1. 刺さるプレゼン、クロージングができる
1.6.5.3. 商品は現在地と理想の未来とのギャップを埋めるために買う
1.6.5.3.1. そのためにまずは現在地を聞いた方が会話の流れとしてもスムーズ
1.6.5.3.2. いきなり未来や問題を聞いても答えにくい
1.6.5.4. 質問内容の例
1.6.5.4.1. 現在の仕事は何をしているか？ 何年くらい今の仕事をしているか？ 今の仕事は楽しいか？ 脱サラしたいか？ 最短でいつ、遅くてもいつまでにしたいか？ 結婚はしているか？ 子供はいるか？子供は何歳か？ 奥様、旦那様はチャレンジすることを応援してくれているか？ 平日に余裕を持って使える時間は少なくて何時間、多くても何時間か？ 土曜日に余裕を持って使える時間は少なくて何時間、多くても何時間か？ 日曜日に余裕を持って使える時間は少なくて何時間、多くても何時間か？ 今の月収（手取り）はいくらか？※必ずクッション言葉をつける （例） 「答えられる範囲でいいんですが」「オブラートに包んでもいいんですが」 「答えにくいかもしれないんですが、大切な事なので質問しますね」「突っ込んだ事を聞いてしまうんですが」 これまでの自己投資経験（具体的にできる限り細かく聞く、深堀る）＠何を、なぜやったか 副業・事業経験（具体的にできる限り細かく聞く、深堀る）＠何を、なぜやったか
1.6.5.5. 簡潔に現在地を聞く方法
1.6.5.5.1. 〇〇さんはなぜ、面談にご参加されようと思われたんですか？
1.6.5.5.2. そのほかにも5W1Hを使って聞ける
1.6.6. 問題
1.6.6.1. 大前提として問題はお客さんの言葉で話してもらう
1.6.6.1.1. 自分の言葉で話すことで思考し、より明確に問題を理解してもらえる
1.6.6.1.2. 他人事ではなく当事者意識が芽生える
1.6.6.1.3. 理想の未来との対比がつき、感情が動きやすくなる
1.6.6.1.4. 絶対にこちらで予測を立てて決めつけない。問題を植え付けない
1.6.6.2. キラー質問
1.6.6.2.1. お客様に現在の悩み（痛み）を再認識してもらう質問
1.6.6.3. 自分のサービスで解決できない問題は掘り起こさない
1.6.6.3.1. 自分のサービスで解決できる問題に絞って顕在化させる
1.6.6.4. さらに出てきた問題を5W1Hで掘り下げる
1.6.6.5. ステップクロージング
1.6.6.5.1. 感情の振れ幅を大きくするために時間軸をずらす
1.6.7. 原因
1.6.7.1. 原因とは現在地から理想の未来へ行けない理由
1.6.7.2. 原因を明確にすることで
1.6.7.2.1. 自分の商品を解決策として提案できる
1.6.7.2.2. 自分が気づいていない原因を明示されることで信頼され成約率が上がる
1.6.7.3. 原因の三大パターン
1.6.7.3.1. そもそもメソッドがない、実践しているノウハウが間違っている
1.6.7.3.2. 仕組みが体系化されていない
1.6.7.3.3. サポートがない
1.6.7.4. どうやって原因を突き詰めるか？
1.6.7.4.1. お客さんが感じている原因の掘り下げ
1.6.7.4.2. もしかしてそれってサポートがなかったからではないですか？
1.6.7.4.3. あなたは悪くない
1.6.8. 未来
1.6.8.1. 未来をイメージさせることで感情が動く
1.6.8.1.1. 現在地とのギャップを埋めるために購買意欲が上がる
1.6.8.2. サプライズ質問
1.6.8.2.1. お客様の本当の理想（快適）を再認識してもらう質問
1.6.8.3. 質問方法
1.6.8.3.1. いつまでに、どれくらい
1.6.8.3.2. 自分の商品で到達できるイメージを第三者話法を使ってイメージさせる
1.6.8.3.3. 達成したら何をしたいですか？
1.6.8.3.4. そうなった時にどんな気持ちになってると思いますか？ ご気分いかがですか？
1.6.8.4. お客さんが言ったことを全肯定する
1.6.8.4.1. 絶対に否定しない
1.6.8.4.2. ここはワクワクさせるパート
1.6.9. 解決策
1.6.9.1. 解決できると言い切る
1.6.9.1.1. ❌解決できると思います。できるかもしれません。
1.6.10. 実践的テクニック
1.6.10.1. 顧客によって質問の種類を変える
1.6.10.1.1. 例：男性→機能重視、女性→イメージ重視
1.6.10.1.2. もしも〜、もし仮に〜を使う
1.6.10.1.3. 目上の人から悩みを引き出す質問の仕方
1.6.10.2. 相手の内面を褒める
1.6.10.2.1. 初対面の時は情報が少ないから外見を褒める
1.6.10.2.2. ヒアリング中は内面を褒める
1.7. プレゼン
1.7.1. 実践的テクニック
1.7.1.1. 「聞かなきゃ」と集中させる
1.7.1.1.1. A「プレゼンで需要なのは熱量です。」
1.7.1.1.2. B「これだけは絶対に覚えていただきたいプレゼンのポイントがあります。・・・それは熱量です。」
1.7.1.1.3. 強調したいメッセージの前に呼びかける
1.7.1.2. 訴求しやすい言葉の事例
1.7.1.2.1. たった
1.7.1.2.2. わずか
1.7.1.2.3. 今すぐ
1.7.1.2.4. 〜だけ
1.7.1.2.5. に限り
1.7.1.2.6. 限定
1.7.1.3. 一方的に喋らない
1.7.1.3.1. プレゼンはキャッチボール
1.7.1.3.2. 聞いてるだけだと飽きる、集中しない。
1.7.1.4. ベネフィットを意識する
1.8. クロージング
1.8.1. マインド
1.8.1.1. 自分の商品を売ることが正義である確信を持つ
1.8.1.1.1. 自信がないとお客様にも伝わり制約を逃す
1.8.1.1.2. そのためにもヒアリングをしっかりする
1.8.1.1.3. ヒアリングを通じて自分の商品が最良の選択であるか判断できる
1.8.1.2. ゴールは判断させること
1.8.1.2.1. ❌成約させること
1.8.1.2.2. ⭕️判断させること
1.8.1.3. 面談に来ている時点で成約できる可能性がある
1.8.1.3.1. ❌この人はお金がないだろう
1.8.1.3.2. ❌テンション低いしやらないだろう
1.8.1.3.3. **勝手に決めつけない**
1.8.2. クロージングの流れ
1.8.2.1. 費用は置いておいて、10段階（100%中〜でもOK）で言うとどれぐらい挑戦してみたいですか？
1.8.2.1.1. yesどり
1.8.2.1.2. 低ければ、後から懸念事項を聞く
1.8.2.2. 良かったところはどこですか？
1.8.2.2.1. 自分で自分にクロージングさせる
1.8.2.2.2. 予想外のところを言われても全肯定する
1.8.2.3. 残っている不安なところはありますか？
1.8.2.3.1. 価格提示前に、資金以外の反論処理は全て実施する
1.8.2.4. アンカリング
1.8.2.4.1. 最初に提示された情報や数値が、その後の判断や評価に強い影響を与える心理的現象
1.8.2.4.2. 価値＞価格
1.8.2.4.3. 販売価格よりも大きな額を先に出す
1.8.2.4.4. 商品に関連性が高いものと比較する
1.8.2.4.5. これらによって価格以上の価値を感じていただける
1.8.2.5. 価格の提示
1.8.2.5.1. 価格を提示する前にほぼ勝負は決まっている
1.8.2.5.2. 自信満々にサラッと提示する
1.8.2.5.3. 当たり前に出す
1.8.2.6. 購入を後押しするオファーの提示
1.8.2.6.1. 割引特典
1.8.2.6.2. 限定特典
1.8.2.6.3. 返金保証
1.8.2.6.4. 面談参加者のみの特別オファー
1.8.2.6.5. 締切の提示
1.8.2.7. 訴求
1.8.2.7.1. 言葉がお客様を動かす
1.8.2.7.2. 提案後に「どうですか？」は絶対にNG
1.8.2.8. 切り返し
1.8.2.8.1. お客さんはツンデレである
1.8.2.8.2. 切り返し３選