1. 使ってみたいという瞬間的な興味がリスクを超える
1.1. 使うことによってより良くなる可能性を感じさせる
1.1.1. アイディア提供
1.1.1.1. 商材の使い道、アイディアの収集
1.1.2. 顧客の状況の把握
1.1.2.1. ヒアリング
1.1.2.1.1. 聞く体制作り
1.1.2.2. 年齢、地域から予想する
1.2. 安心感を与えて低いリスクだと認識させる
1.2.1. バンドワゴン効果等など大衆心理を使用した補足事項を用いる
1.2.1.1. 皆様使っている皆様この機会にを入れるポイントを決めて伝える
1.2.2. 自分も使っているというスタンスでその商材の先輩という立場で助言する
1.2.2.1. 自分の方がそれについて詳しいとわからせる
1.2.2.1.1. 適切な回答を即答できる知識
1.2.2.2. 聞く体制作り
1.2.2.2.1. 笑声
1.2.2.2.2. 共感
1.2.2.2.3. 要件を伝える
1.3. わくわく感を感じさせる
2. この人が言うならという信頼と情
2.1. 寄り添いを感じさせる姿勢
2.1.1. ヒアリングを元にしたパーソナルな提案
2.1.2. 共感
2.2. 余裕感と信頼感
2.2.1. 落ち着いて話す
2.2.1.1. スロースピードで話す
2.2.2. 適切に回答する
2.2.2.1. 商材の知識をつける
2.2.2.2. 欲しい回答を予想してその点を回答する
2.2.3. 先回りして相手を気にかける
2.2.3.1. 対応状況の把握
2.2.3.2. 環境音から顧客の現状の把握
2.3. 自信が伝わる
2.3.1. クローズをかける
2.3.1.1. インパルスを一定まで上げる
2.3.1.1.1. 便利さを伝える
2.3.1.1.2. メリットを伝える
2.3.2. 絶対、確実になどの強い強調言葉
2.4. 話してて楽しい、苦にならないと感じさせる
2.4.1. ステートを合わせる
2.4.1.1. 話すテンポを寄せる
2.4.2. アイスブレイクを用いて話しやすい状態を作る。
2.4.2.1. 人間ときちんと話してる感覚
2.4.2.1.1. 相槌のタイミングを作って話す
2.4.2.1.2. リアクションが伝わるようにオーバー気味で話す
2.4.2.1.3. 相手によって適切にヒアリングを入れる
2.4.2.2. クローズクエスチョンで質問して返ってきた回答に共感する
2.4.2.2.1. クローズドクエスチョンのバリエーションを増やす
3. 契約した方がいいと思わせる
3.1. 生活の中で使うメリットを感じる
3.1.1. コスト<利用によるメリット
3.1.1.1. かかるコストについての説明
3.1.1.2. 使うことによる数値面でのメリットの説明
3.1.1.2.1. 数値の把握
3.1.1.2.2. 他の商材や競合他社の知識
3.1.2. 前の状態と比較してデメリットなくメリットを感じる
3.2. 現在の課題が解決されると思わせる
3.2.1. ネックになってるポイントの解消
3.2.1.1. 課題を聞き出す
3.2.1.1.1. ヒアリング
3.2.1.2. 課題に気づかせる
3.3. これを逃したら次はない感(限定感)
3.3.1. 特典であることの強調
3.3.2. 終わってしまう可能性の示唆