1. はじめに
1.1. バリュートークとは、モノクロ独自の造語ですが、簡単に言うと、価値を上げるためのプレゼントークになります。 本来不動産屋といえば、 条件を聞いて、物件を提案し、内覧後その日のうちにクロージングで成約につなげる、 というどこも同じ形式の対応が殆どの業界です。 しかし、それは、ネットが普及しておらず、不動産屋に行かなければ情報が手に入らない時代に通用するの手法だと思っています。 現在は、YouTubeなどの発信者の影響もあり、不動産業界自体が、会社ごとに情報が違うという事がないということも知っている人が増えてきました。 だからこそ、不動産屋はどこを選ぶべきか？という分かりやすい指標や差別化が必要だと思います。 そんな中でも、現状の不動産屋が差別化している事といえば、 ・大手のフランチャイズ（エイブルやミニミニ、アパマンショップなど）に加盟し、信用力を上げる ・とにかく安売りで仲介手数料無料を謡って集客をする ぐらいなのが現状です。 ただ、これでは、 結局ほとんどの不動産屋が同じような差別化になり、差別化が殆ど図れていません。 本来は、その不動産屋の強みや、どういった想いで仕事をしているか、人間性の部分、不動産屋の透明性などをしっかり伝える事が大事です。 モノクロのブランドや差別化の部分をしっかり伝え、今後のファン化であったり、今後の強力な紹介者になって貰う為に大事になってくるのがこのバリュートークです。 ちなみに、この手法は紹介営業の頂点ともいえるプルデンシャル生命のやり方を参考にしており、 プルデンシャルでは、初回の面談でオープニングインタビューという名前で想いを伝えるみたいです。 モノクロは不動産業界だからこそ、 業界の説明や、ポータルサイトの注意点、費用面の説明や契約後の流れ、会社の理念や想い、歴史、担当の想いなどをしっかり伝えることがだいじになってきます。
1.2. バリュートークで陥りがちなのは、伝えたいことが多く弾丸トークになってしまう事です。 それでは、聞き手も疲れてしまい、むしろ早く部屋を探してくれ。となりがちです。 なので、ここで大事になってくるのは、 「会話の流れを意識する」という事と、「質問を増やしまくる」 という事です。 「会話の流れを意識する」というのは、 資料を全部一気に説明するのではなく、 会話ごとや伝えたいごとに小出しにするというイメージです。 例えば、会話の流れで、SUUMOの話になった時に、SUUMOの注意点の資料を説明し、伝えるといった流れです。 「質問を増やしまくる」というのは、このトークスクリプトで参考の質問を入れますが、凄く大事です。 同じ内容を伝えるときでも、その人もその会話に参加しているという臨場感を持ってもらうことが出来るので、意識的に質問をするという意識が大事です。
2. アイスブレイク （資料は無し）
2.1. 経由質問
2.1.1. インスタ
2.1.1.1. インスタから問い合わせいただいた形かと思いますが、ちなみにどのように見つけて頂いたり追加頂いたりした形でしょうか
2.1.1.1.1. 【反応】ありがとうございます！凄く嬉しいです！的な！
2.1.2. 紹介
2.1.2.1. 〇〇さんからご紹介頂きましたが、〇〇さんとはどういったご関係なんですか？
2.1.2.1.1. 【反応】そうだったんですね！！ありがとうございます！
2.2. 【質問】お引越しの経験は？
2.2.1. 1回以上
2.2.1.1. 【反応】もうベテランですね！笑
2.2.1.1.1. ちなみに、前はどちらの不動産屋さんで決められました感じですか？
2.2.2. 無し
2.2.2.1. 【反応】初めての引っ越しかと思いますので業界のことなど色々お伝えさせて頂きますし、なんでも相談してくださいね！
3. （不動産屋の立ち位置）
3.1. この中で、管理会社さんってご存じですか？
3.1.1. じゃあこの中で、家賃とか初期費用って誰が決めてると思いますか？
3.1.2. 家賃とか初期費用も不動産屋さんが貰うと思ってる方もいらっしゃるんですが、 実際はこちらに流れていきます。 僕たち不動産屋はあくまで、お部屋を探す仕事になるので、費用交渉等の判断は大家さんが最終される形になります！
4. （データベースの話）
4.1. じゃあ、そんな不動産屋さんの物件情報ですがってどうやって取得していると思いますか？
4.1.1. もし仮に情報量に差があれば僕らの価値としては薄くなってしまうのですが、そうではなく、大手さんと同じ情報量ご提案できるのでご安心頂ければと思います。
4.1.1.1. 【応用】（専任潰しトーク） この不動産屋さんしか持ってないみたいな 物件ってないんですか？的な質問を受けた時
4.1.1.1.1. おっしゃる通り稀に、囲い込み物件ってあるんですが、 この図の通り、大家さんは早く埋めてほしいんですが、 それを不動産屋さんが取りたい。 両手。だから、割引も聞かないし、あまりよくはない。
4.1.2. 逆に、もしこの後ご条件をすり合わせした上でご提案し、物件がなかった場合はそもそも市場に無い可能性が高いので、 その場合は時期を変えるか、ご条件で緩和できるところを一緒に考えるなど、都度お話しできればと思います！
4.1.3. 意外と知られてないんですが、不動産免許を降ろした会社しか見れないデータベースがありまして、そちらで全国供されていますので、基本的に情報は同じなんです。
4.2. ちなみに、SUUMOとかってこの図で行くとどのあたりに来ると思いますか？
4.2.1. データベースだと思われがちなんですが、実は、その先の不動産屋とお客様の間に位置するんです。
4.2.2. ここに位置することでどういった問題が起こるかというのが、こういった感じになります★ここでネット広告の実態の資料を見せる
5. （SUUMOの注意点）
5.1. データベースは同じという話を踏まえて、不動産屋さんはお客様を集める形になるんですが、どうやってお客様を獲得してると思いますか？
5.2. ○○さんもSUUMOとかって見られてましたか？
5.2.1. なんか見てて、同じ物件がいっぱい出てきたりとかありませんでした？笑
5.2.2. これが、先ほどの図で出てくるような仕組みで、実際一つしか空いていない部屋を、 いろんな不動産屋さんが、SUUMO上で取り合ってる感じなんです！
5.2.3. 本来大家さんが直接載せていれば最新の情報で掲載されるんですが、 そうではないので、写真が違ったり、 ラグが起きたり、おとり広告が生まれたりするんです。
5.2.3.1. ちなみにこの資料の中で、知らなかったとか逆にこれ知ってたとかってあったりしますか？
5.2.3.1.1. だからこそ、不動産屋の最新の情報でデータベースから物件はお伝えさせて頂くので、ご安心ください！
5.2.3.1.2. ありがとうございます！ カタログとして見たり、相場を知る上では凄く良いんですが、 見すぎると無い物件に振り回されたりすることもあるので、注意ではありますね！
6. （他社比較やマイストーリー）
6.1. 最後に不動産屋の違いになるんですが、基本的に不動産屋さんの違いって集客方法だったりするんですよ。
6.1.1. 先ほどみたいに不動産屋さんごとに同じ物件取り合いになるんですが、どうしたら上位表示されると思いますか？
6.1.2. 写真の撮り方とかも勿論あるんですけど、基本はお金積んだもの勝ちになるんです。
6.1.2.1. 実際広告掲載費用ってどれぐらいだと思いますか？
6.1.2.2. 中には1店舗で3000枠とか買ってるところもあるので、100万ぐらいかけてるところもあるんですよ、、、
6.1.2.2.1. モノクロはSUUMOにお金をかけずに、 インスタと紹介をメインに対応しておりまして、 物件で釣るのではなく直接会社に依頼頂けるように日々頑張っています！
7. （初期費用の資料）
7.1. 初期費用の相場や項目ってご存じだったりしますか？
7.1.1. 凡そお探しの家賃帯の4～6倍ぐらいと言われています。 （項目は資料見せる）
7.1.1.1. こんな感じで項目があるんですが、 ちなみに、初期費用のMAXのご予算はどれぐらいとかありますか？
7.1.1.1.1. ありがとうございます！ 勿論安い方が良いとは思うのですが、ブランドバッグなどと同じで、 良い物件程礼金など初期費用が高いことはあるので、 予算の絶対ラインが無ければ広く見ていきますし、 もし逆に初期費用を抑えるなら、手としては、 敷金・礼金が安いところにしたり、入居日をなるべく月末に持っていくというのが効果的ですね！
7.1.1.1.2. 逆に他の項目はある程度相場も決まっているので、大差がない事が多いです！
8. （保証会社の説明資料）
8.1. 保証会社のトークはこちらのマニュアルで勉強する（添付ファイル有）
9. （申込後の流れ資料）
9.1. 申込後の流れはお客様に送るこの資料で勉強する（添付ファイル有）
10. （新）
10.1. お引越しは何回目ですか？？
10.2. ちなみに、前回はどちらの不動産屋でしたか？？
10.3. その時はご対応は良い感じでしたか？？
10.4. これよく最初に絶対聞かせていただいてるんですが、不動産屋のイメージってなんとなーく良いか悪いかでいうとどっちが浮かびますか？笑
10.5. ↪僕らの世代はまだ、ましな方もいますけど、親世代とかって、不動産屋って聞いただけで、別れろって言う方も言うぐらい、イメージ悪い。
10.6. ↪これって最近正直不動産とかのテレビ出たりして、その中でもあるんですけど、千三つって言葉があって、千個の中に真実は3つしかないって言われるぐらいの業界なんですよね。
10.7. だから、ほんまに不動産屋選び失敗すると、折角の新生活の門出がめっちゃ悪い思い出になったりもするんですよね。
10.8. じゃあ、実際どうやって不動産屋選んだらいいのってなりません？？
10.9. 不動産屋って聞くとどこの会社のイメージ浮かびますか？
10.10. ↪ですよね、なんとなく大手の方が安心とか、大手の方が良さそうみたいに思いません？
10.11. 実は、よくCMしてる不動産屋って、殆どがフランチャイズなのご存じでしたか？
10.12. ↪極端な話、もし〇〇さまが、宅建とって、不動産屋を始めますってなるとすると、最初にお金さえ払えば、いきなり大手の看板名乗れるんですよ。
10.13. ↪だから、大手だから安心とかって正直全くなかったりするんですよね。
10.14. なんとなーく、探してる周辺の不動産屋の方が物件たくさんもってるみたいなイメージありませんか？
10.15. だからこそ、僕らは「ブランド」ってところにこだわってるんですよね。
10.16. そもそも、信頼できる不動産屋がいれば、おとり広告って概念自体なくなるんですよ。
10.17. だって、自社の看板では知名度もなくて、差別化もできないからこそ、大手の看板借りて、物件たくさん乗せて人集めるしかないから。
10.18. じゃあ、そんな中で、僕らは何が違うのかというと、正直、この仕事に対する姿勢だけやと思ってます。
10.19. 僕らのミッションとしても、「ブランドに」ってところにはとことんこだわっている
10.19.1. ブランドってのは約束なんですよね。その企業がお客様に対する約束。
10.19.2. 僕らの約束は、「お客様に、身内の方に良い部屋に引っ越してほしいというのと同じ態度、同じ想いで、接する。」というのをコンセプトに対応してる。
10.19.3. そもそも親友が不動産屋してたら、よっぽどのことが無い限り、その人に頼むと思うんです。
10.19.4. でも、皆が皆親友が不動産屋してるってことはないし、そもそもそんな人の方が少数だと思うんです。
10.19.5. だからこそ、親友じゃなかったとしても、友人ぐらい信頼できる不動産の担当。というポジションに僕らは常に居たい。
10.19.6. だからこそ、信頼という意味でも「紹介制にこだわっている」
10.19.7. 僕らは頼って頂いて担当させていただくのは当たり前。その先の大切な方が引っ越すとなったときに、紹介したい！って思われるか。ここに全神経を注いでる
10.19.8. そして、今回こうやって〇〇様とお話しさせて頂けてるのも、△△さんがご紹介してくれたからやと思うんです。
10.19.9. だからこそ、僕らは△△さんの期待に応えないといけないし、勿論顔に泥塗るなんかもってのほか。
10.19.10. 僕らは、そういう意味でも紹介制を掲げてるからこそ、自分たちに変なことは絶対できないぞっていう縛りをかけているような感じなんです。