
1. 数値目標
1.1. 個別面談申込率(168人)
1.1.1. 現状:13%
1.1.2. 目標:20%
1.2. CV率
1.2.1. 40%目標として14人CV
2. 共感に有効なモーション
2.1. オウム返し
2.1.1. ❌「食べすぎちゃうのが悩みです」 →「そうなんですね」
2.1.2. ⭕️食べすぎちゃうのが悩みです」 → 「食べすぎちゃうのが悩みなんですね」
2.1.3. 同じ言葉を使うと「分かってくれてる」と思ってもらえる
2.2. オーバーリアクション
2.2.1. 画面越しはやりすぎで丁度いいぐらい
2.2.1.1. 頷き
2.2.1.2. 身振り手振り
2.3. 言い切り
2.3.1. 面談者は無意識で捉える
2.3.2. わざと語尾を強く言い切るぐらいで丁度良い
3. 前提
3.1. しいなさんの言葉は神の言葉
3.1.1. HARMに入っているので、悩みは深い
3.1.1.1. 普通のアカウントよりも依存度が高い
3.2. 悩みはダイエット?健康?どっち寄りか
3.2.1. 不調改善(健康寄り)
3.2.2. メンタルのバランスもちょっと崩れたり・・
3.3. しゅうさん・みくちゃんとの違い
3.3.1. 募集時のフォロワーのマインド面のレベル感が違う
3.4. 相手が分かりやすい例えを入れる
3.4.1. 相手の共感できるワード
3.4.1.1. フォロワーさんが普段使われている言葉とか(DMから拾ったりするといいかも)
4. 勉強会
4.1. 言い切り
4.1.1. 効果も自分が体験したりエビデンスがある部分は言い切る
4.2. コメントを拾う時もオウム返し
4.3. 専門用語が多く出てくると思うので、例え話で砕いてあげると共感上がってくるような
4.4. 色々な症状が出ていたので、自分が症状に掛かってしまった状態の事例を伝える
5. アイスブレイク(距離を縮めて話を入れやすくする)
5.1. 勉強会で印象に残ったことを聞く
5.1.1. 印象に残る=その人の悩み直結す部分なので覚えておく
5.2. 印象に残った部分共感(自分の実例も交えながら伝えるとベスト)
5.2.1. 「あのしいなさんが!?」の誘発
5.2.2. もっと栄養学を学びたい
5.2.3. 食事をもっと改善したい
5.2.4. 甘いものが辞められない
5.2.5. 続かない
5.3. どんな距離の縮め方が適切か?
5.3.1. 先生ポジション?
5.3.2. (しいなさん)先生だけど、生徒にちょっと距離の近い先生
5.3.3. 先輩ポジション?
6. 悩みの深掘り
6.1. どうして勉強会に参加したのか
6.1.1. 悩みの共感部分を外さないように
6.2. 今、一番悩んでいること
6.2.1. 想定されるリアクションは?
6.2.1.1. 甘いものが辞めれない
6.2.1.2. PMSが酷い
6.2.1.3. 継続できない
6.3. どんなきっかけで(もしくはどうして)悩むようになったのか
6.3.1. 想定されるリアクションは?
6.3.1.1. ???
6.4. 過去にそれで辛い思いになったエピソードやトラウマ
6.4.1. 最大限に共感していく!
6.4.2. ここが行動を起こす起点になっている
6.4.3. できるだけ具体的に聞く
6.4.3.1. どんな言われ方をした?
6.4.3.2. どんな言葉が辛かった?
7. 悩みの共感
7.1. 自分の実体験を交えて話す
7.1.1. 実体験を交えないと「ありがたいお話」で止まる
7.1.2. いかに自分の実体験を「相手より酷い状態」と認識してもらえるか
7.1.2.1. ギャップ萌え
7.1.2.2. 自分より酷い状態の人が自分より上に行っている感覚を持ってもらう
7.1.2.3. 弱いと「しいなさんだもんね・・・」から抜けない
8. 答えを簡単にだけ伝えてしまう
8.1. その答えだけでも嬉しいのに、講座にまで入っちゃったらどうなるの!?
8.1.1. ここで詳細は言わない
9. パターンA:講座を受けた後の未来想像
9.1. 上記のトラウマが克服できたらどう?
9.2. 克服できたら何したい?
9.3. それを「長期目線で見たら」の想像をしてもらう
9.3.1. 例)お金系:お金の使い方講座30万円
9.3.1.1. 1年で30万円の元が取れるか想像できないかもしれない
9.3.1.2. でも、ここで学んだことが今後一生かけて30万円の運用益すら出せないと本当に思う?
9.3.2. しいなさんの講座の場合は?
9.3.2.1. ???
9.4. 他の受講生がいれば
9.4.1. 他の人の例を教えてあげる
9.4.1.1. その人のエピソードに近い人の話
9.4.1.2. もしくは、面談者より酷い状態の人が変わった例
10. パターンB:講座を受けなかった場合の未来想像
10.1. 今のままの3年後ってどうなっているか
10.2. 健康面
10.2.1. 家族の場合
10.2.1.1. 自分の不健康で誰かを巻き込んだらどうする?
10.2.1.2. 母親の場合、子どもと過ごすことのできる貴重な時間が減ったらどうする?
10.2.2. 単身の場合
10.2.2.1. 体より大事な資本はない
10.2.2.2. 何かがあったら誰に助けてもらうの?
10.3. ダイエット面
10.3.1. 家族の場合
10.3.1.1. 着れたはずの服が着れない
10.3.1.1.1. ご主人に言われたら嫌じゃない?
10.3.1.2. 暴食することで、余計な出費がかさまない?
10.3.1.2.1. その出費、トータルで考えたことある?
10.3.1.3. この1年で○kg太ったってことだけど、このままのペースで3年したら○kgになっちゃうけど大丈夫そ?
10.3.2. 単身の場合
10.3.2.1. 彼氏・彼女何言われているなら、それをずっと言われるの辛くない?
10.3.2.2. 今よりも体が不調になって、身を持って学ぶようなことになったらどうする?
11. 学ぶ重要性を伝える
11.1. お金の話とか刺さりそう
11.1.1. 貯金と投資でどれぐらい変わるとか
11.2. 知らずにキャベツ500円で買ってた人が、250円でキャベツを買う方法を学んだらどれだけ得すると思う?
11.3. 情報弱者
12. なぜ今動くのか
12.1. しいなさんがぶち当たった絶望を話す
12.1.1. しいなさんが栄養学を学ぼうと思ったのはなぜ?
12.1.1.1. 健康で、元気で、子どもと上手くいっていて、体に悩むことがないのに学びにいったりしないはず
12.1.1.2. 辛かった時期→学ぶまでに何を失い、子どもにどんな辛い思いをさせ、どんな葛藤があったのか
12.1.1.3. 辛かった内容が尖っているほど共感が生まれる
12.1.1.3.1. ヒーローズジャーニー
12.1.1.3.2. プロセスエコノミー
12.2. きっかけがないと人は動かない
12.2.1. 今まで学ぼうとしたことはある?
12.2.1.1. その時に動かなかった(続かなかった)のはなぜ?
12.2.1.1.1. 想定される答えは?
12.2.1.2. 無料だから動かなかった
12.2.1.2.1. 学ばなくても損失がない
12.2.1.2.2. 得るものもない
12.2.1.3. 一緒に頑張る人がいなかったから
12.2.1.3.1. チームや仲間と何か取り組んだことはある?
12.2.1.3.2. 主人も子どもも理解してくれない中で続けることはできる?
12.2.1.4. 投資額が安すぎたから
12.2.1.4.1. 回収しなくても影響ないよね
12.2.1.5. 日々にバタバタして時間が確保できなかったから
12.2.1.5.1. 簡便性を訴える
12.2.1.5.2. 重要度を上げる
12.2.2. きっかけは逃げるもの
12.2.2.1. 相手が一番身近に感じられる例えで
12.2.2.1.1. NISA
12.2.2.1.2. タイムセール
12.2.2.1.3. コンサートチケット
12.2.2.1.4. 子どもの〇〇のタイミング
12.2.2.2. 自分がきっかけを逃したエピソード
13. 商品案内
13.1. ここの手前までで「買いたい」状況にしておく
13.2. 商品説明は「一点突破」する
13.2.1. 悩みの深掘り→共感フェーズで出た話に一番沿えるサービス
13.3. 料金は「自信満々」に!
13.3.1. しいなさんが自ら考えたサービスをしいなさんが話すので、世界一に決まってる
13.4. プラン選択は「やる前提」でのヒアリング
13.4.1. ここで「こっちかな」って話が出なければ、「今動く重要性」を再度伝える