分销策略与促销策略

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分销策略与促销策略 by Mind Map: 分销策略与促销策略

1. 促销策略

1.1. 促销的含义

1.1.1. 对象:目标市场

1.1.1.1. 消费者

1.1.1.2. 用户

1.1.1.3. 中间商

1.1.2. 核心:沟通信息

1.1.3. 目的:引起兴趣 产生购买行为

1.2. 医学促销的作用

1.2.1. 传播药品信息

1.2.2. 刺激消费需求

1.2.3. 建立产品形象 提高企业竞争力

1.3. 医药人员促销

1.3.1. 医药代表

1.3.1.1. 级别

1.3.2. 任务

1.3.2.1. 收集信息

1.3.2.2. 制定和销售计划

1.3.2.3. 激发需求

1.3.2.4. 售后服务

1.3.2.5. 营销创新

1.3.2.6. 树立企业形象

1.4. 医药广告促销

1.4.1. 告知功能

1.4.2. 教育功能

1.4.3. 公益促销

1.5. 医药公共关系推广策略

1.5.1. 公关特征

1.5.1.1. 可信度高

1.5.1.2. 成本低

1.5.1.3. 传播能力强

1.5.2. 作用

1.5.2.1. 树立企业形象

1.5.2.2. 开拓产品销路

1.5.2.3. 创造良好营销环境

1.5.3. 方式

1.5.3.1. 编写新闻

1.5.3.2. 散发宣传材料

1.5.3.3. 社会捐助公益活动

1.5.3.4. 建立企业统一形象识别系统

1.5.3.5. 危机处理

1.6. 医药企业营业推广策略

1.6.1. 消费者

1.6.2. 中间商

1.6.3. 医院

1.6.4. 内部人员

1.7. 营业推广特点

1.7.1. 针对性强 效果明显

1.7.2. 无规则性和非经常性

1.7.3. 短期效果

2. 分销策略

2.1. 分销渠道

2.1.1. 医药生产企业

2.1.1.1. 医药批发公司

2.1.1.2. 医药代理商

2.1.1.3. 医药中间商

2.1.1.4. 零售商店

2.1.1.5. 医疗机构

2.2. 渠道类型

2.2.1. 药品销售渠道

2.2.1.1. 医药生产企业→(代理商→医药商业公司→零售药店 医院)→个人消费者

2.2.2. 医药工业品渠道

2.2.2.1. 医药生产企业→(代理商→批发商)→生产商

2.2.3. 长/短渠道

2.2.4. 中间商数目:宽/窄渠道(代理、批发、零售)

2.3. 影响分销渠道设计的主要因素

2.3.1. 市场因素

2.3.1.1. 市场规模

2.3.1.2. 市场聚集度

2.3.1.3. 购买数量

2.3.2. 产品因素

2.3.2.1. 产品价值

2.3.2.2. 易腐易毁性

2.3.2.3. 体积重量

2.3.2.4. 时尚性

2.3.2.5. 标准化程度

2.3.2.6. 技术含量

2.3.2.7. 生命周期

2.3.3. 企业因素

2.3.3.1. 企业规模

2.3.3.2. 营销能力

2.3.3.3. 声誉地位

2.3.3.4. 渠道经验

2.4. 渠道宽度策略

2.4.1. 密集型分销

2.4.1.1. 常用药 保健品 OTC

2.4.2. 选择分销

2.4.2.1. 多数医药产品

2.4.3. 独家专营

2.4.3.1. 新药 品牌药