1. MANEJO DE OBJECIONES A LA VENTA.
1.1. TIPO DE OBJECIONES
1.1.1. OBJECIONES RELACIONADAS CON EL PRODUCTO.
1.1.1.1. NO ME GUSTAN LAS CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO O SERVICIO
1.1.1.1.1. NO COMPRENDO
1.1.2. OBJECIONES RELACIONADAS CON LAS NECESIDADES
1.1.2.1. NO NECESITO EL PRODUCTO O SERVICIO
1.1.2.1.1. NUNCA ANTES LO HICE DE ESA MANERA
1.1.3. OBJECIONES RELACIONADAS CON LA FUENTE
1.1.3.1. NO ME GUSTA SU COMPAÑÍA
1.1.3.1.1. USTED NO ME SIMPATIZA
1.1.4. OBJECIONES RELACIONADAS CON EL PRECIO
1.1.4.1. NO TENGO DINERO
1.1.4.1.1. EL VALOR NO ES MAYOR QUE EL COSTO
1.1.5. OBJECIONES RELACIONADAS CON EL TIEMPO
1.1.5.1. HOY NO ESTOY INTERESADO
1.1.5.1.1. NECESITO TIEMPO PARA PENSARLO
1.2. PREPARAR LA RESPUESTA
1.2.1. DESARROLLE UNA ACTITUD POSITIVA
1.2.2. COMPROMÉTASE A DECIR SIEMPRE LA VERDAD
1.2.3. ANTICÍPESE A LAS OBJECIONES
1.2.4. RELÁJESE Y ATIENDA, NO INTERRUMPA
1.2.5. ANTICÍPESE A PREOCUPACIONES QUE CONOZCA
1.2.6. EVALUÉ LAS OBJECIONES
1.3. MÉTODOS PARA RESPONDER OBJECIONES
1.3.1. NEGATIVA DIRECTA
1.3.2. NEGATIVA INDIRECTA
1.3.3. MÉTODO DE COMPENSACIÓN
1.3.4. MÉTODO DE SENTIR-SINTIÓ-ENCONTRÓ
1.3.5. MÉTODO DEL BOOMERANG
1.3.6. MÉTODO DE DEJAR-PASAR
1.3.7. MÉTODO DE POSPONER
2. ESTRUCTURAS ORGANIZATIVAS DE VENTAS
2.1. CLASES DE ORGANIZACIÓN
2.1.1. ORGANIZACIÓN LINEAL
2.1.1.1. Esta se utiliza en las empresas pequeñas, la ventaja de esta es que tiene fácil comprensión es su estructura.
2.1.2. ORGANIZACIÓN LINEAL Y STAFF
2.1.2.1. Esta clase añade a la organización lineal asistentes de staff para que juntos logren muchas actividades de soporte especializados.
2.1.3. ORGANIZACIÓN FUNCIONAL
2.1.3.1. Aquí la división del trabajo es agrupada por las principales actividades o funciones a realizarse, como son las ventas, el marketing, los recursos humanos, la contabilidad.
2.2. TIPOS DE ORGANIZACIONES DE VENTAS
2.2.1. ORGANIZACIONES GEOGRÁFICAS
2.2.1.1. Es una organización estructurada verticalmente en la que figuran un gerente de ventas nacionales, un gerente de ventas en oriente, un gerente de ventas occidente
2.2.2. ORGANIZACIONES POR PRODUCTOS
2.2.2.1. Departamentalización que reúne en una unidad de trabajo todas las personas que participan en la producción, abastecimiento, distribución, comercialización y todas las áreas involucradas de un producto.
2.2.3. ORGANIZACIONES POR FUNCIONES
2.2.3.1. Es el tipo de estructura organizacional, que aplica el principio funcional o principio de la especialización de las funciones para cada tarea.
2.2.4. ORGANIZACIONES POR TIPO DE CLIENTES
2.2.4.1. Por lo general se aplica en empresas comerciales, principalmente almacenes, y su función consiste en crear unidades cuyo interés primordial es servir a los distintos compradores o clientes
2.2.5. ORGANIZACIONES MIXTAS
2.2.5.1. Es una mezcla de la función lineal y de la funcional. En la práctica se basa en una estructura de organización lineal por departamentos a los que se agregan unos asesores-especialistas que están a las órdenes de los jefes.