Elementos que se desarrollan en los procesos de negociación

1. La preparación

1.1. Al encuadrar una negociacion nunca se debe descuidar el resultado a largo plazo.

1.2. Elementos clave en la preparación:

1.3. 1. Debe ser como mínimo dos partes.

1.4. 2. Las partes deben tener un conflicto de interés.

1.5. 3. Esta debe ser de manera voluntaria.

1.6. 4. deben manejarse cosas tangibles e intangibles, las tangibles deben ser resueltas en el transcurso de la negociación y las intangibles son de orden psicológico.

1.7. Una buena preparación también implica considerar lo siguiente:

1.7.1. 1. El manejo de los elementos esenciales: donde hay una comunicación también hay una negociación por ende se debe tomar en cuenta: las necesidades a satisfacer y las relaciones a modificar.

1.7.2. 2. Factores de la negociación: es la naturaleza del cambio la que hace que las tácticas y las estrategias de una negociación varíen constantemente.

1.7.2.1. Presentación de propuestas:

1.7.2.1.1. 1. Todas juntas o por la táctica del salame.

1.7.2.1.2. 2. Presentación formal o informal, es decir escrita o expuesta.

1.7.2.1.3. 3. Actitud participativa o competitiva.

1.7.2.1.4. 4. Realizar concesiones o mantenerse duro para demostrar el poder.

1.7.2.1.5. 5. Poner énfasis o no en las relaciones interpersonales.

1.7.2.1.6. 6. Abordaje personal o mediante representantes.

1.7.2.1.7. 7. Mantener una agenda de trabajo y formalizar los acuerdos en contratos.

1.8. Planeamiento

1.8.1. 1. Estrategias y tácticas para alcanzar el objetivo.

1.8.2. 2. Decisión del enfoque general: atacar, esperar, ect.

1.8.3. 3. Mantener la posición y oferta inicial.

1.8.4. 4. La preparación adecuada del escenario, lugar, atenciones y servicios.

1.9. Estrategias

1.9.1. Esta define la manera en que cada parte trata de conducir la negociación con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas:

1.9.1.1. 1. Estrategia de ¨ganar-ganar¨: se busca que ambas partes ganen.

1.9.1.2. 2. Estrategia ¨ganar-perder¨: aquí cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.

1.10. Tácticas

1.10.1. Estas definen las acciones de cada parte en la realización de la estrategia, mientras que la estrategia marca la linea general de actuación. destacan dos tipos de tácticas:

1.10.1.1. 1. Táctica de desarrollo.

1.10.1.2. 2. Táctica de presión.

1.11. Desgaste

1.11.1. Se debe aferrar a la misma posición y no hacer ninguna concesión, es decir se busca agotar la otra parte.

1.12. Ataque

1.12.1. Se debe atacar, presionar, intimidar y rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos.

1.13. Tácticas engañosas

1.13.1. Dar falsa información, manifestar opiniones que no corresponde con la realidad y prometer cosas que no se piensan cumplir.

1.14. Ultimátum

1.14.1. se debe presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar, es decir el típico ¨Lo tomas o lo dejas¨.

1.15. Exigencias crecientes

1.15.1. se debe ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente.

1.16. Autoridad superior

1.16.1. Consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegación suficiente para cerra el trato.

2. Perspectiva del tiempo

2.1. La condición fundamental de todo líder es su capacidad de conducir al logro de un objetivo, debe saber interpretar y conciliar intereses dispares.

2.2. Fases de una negociación: se determina en dos esferas:

2.3. 1. El proceso anterior al inicio: la forma de encuadrar cada negociación, formulación correcta de los intereses y la forma de medir los resultados de una negociación. 2. El manejo de la negociación propiamente dicha: el marco ( una negociación exitosa se mantiene en el tiempo) y el concepto (una negociación al ser inherente a la condición humana convive junto a la confrontación).