1. Tropical Brasil
2. Objetivos:
2.1. 1. Reativação de clientes inativos
2.2. 2. Prospecção de novos clientes
2.3. 3. Melhorar recorrência de clientes ativos
2.4. 4. Digitalizar o processo de vendas e relacionamento com o cliente
3. Frentes de Trabalho
3.1. Análise do comportamento de compra do Cliente Ativo x Cliente Inativo
3.1.1. Por que cliente ativo continua comprando e inativo parou? Insights de negócio
3.1.1.1. Ponto de atenção para otimizar ganhos e a pesquisa de mercado: Exemplificação de correlações de informações/padrões que poderiam alavancar o negócio (Limite de credito, localização, mix de compra, preços, frequência de compras, desconto, prazo de pgto, prazo de entrega, timing de entrega)
3.1.1.1.1. Insights de localização
3.1.1.1.2. Insights de mix de compra
3.1.1.1.3. Prazo de entrega/Timing de entrega
3.1.2. Qual segmentação de clientes baseada no comportamento de compra?
3.1.2.1. Se o consumidor é um cliente premium, econômico e outros? Direcionador principal é a renda
3.1.2.2. Qual estilo de vida do consumidor?
3.1.2.3. Região que consumidor mora, sexo, idade
3.1.2.4. Quais inputs a experiência de consumo pode trazer para segmentação de clientes? Incluindo a força de persuasão do lojista e comunicação dos atributos de valor
3.1.3. Qual produto/serviço (promoção/pós-venda) oferecer para cada segmento?
3.1.4. Qual abordagem comercial utilizar em cada grupo de clientes?
3.2. Enriquecimento da base de dados - telefone/endereço/e-mail/situação financeira
3.2.1. Análise da qualidade da base dados
3.2.2. Correção inflacionária de preços - Trabalhar com preço real
3.3. Pesquisa de Mercado baseada na segmentação de cliente
3.3.1. Cliente Inativo: Por que parou de comprar?
3.3.2. Clientes Ativos
3.3.2.1. A) Como está a frequência, volume e satisfação? Vai continuar comprando?
3.3.2.2. B) É possível aumentar nossa participação dentro da loja? (Aumentar vendas)
3.3.3. Novos Clientes (sondagem de campo)
3.3.3.1. A) Conhecem a Fatal?
3.3.3.2. B) Já foi abordado pela nossa força de vendas? Tem alguma restrição à compra ou falta de informação? Qual preferência de produto?
3.4. Como chegar até o Cliente?
3.4.1. Representantes atuais
3.4.2. Inside Sales (equipe interna de vendas)
3.4.3. Marketing Digital
3.4.3.1. Chat Bot Whatsapp
3.4.3.2. Campanhas de Marketing em Mídias pagas - Google Ads, Face Ads, Instagram Ads
3.4.3.3. Lançamentos de Drop's / Pílulas
3.4.3.3.1. Poucas referências por vez
3.4.3.3.2. Forte divulgação nos dias anteriores
3.4.3.3.3. Live commerce
3.4.3.4. Marketing de conteúdo (para geração de leads)
3.4.3.4.1. Gerar conteúdo útil aos lojistas, de forma segmentada - agregar valor
3.4.3.4.2. Atualizações frequentes
3.4.3.4.3. Midias Sociais (Insta/Face/Lista de telegram/Lista de whatsapp)/ E-mail marketing
3.4.3.5. Micro influenciadores ou Embaixadores da marca
3.4.3.6. Georeferenciamento de clientes/lojistas
3.5. Como efetuar a venda
3.5.1. Inserir pedido Systextil (representantes ou time inside sales)
3.5.2. Plataforma B2B
3.5.2.1. Catálogo digital
3.5.2.2. Análise de crédito
3.5.2.3. Políticas comercias - desconto e prazo
3.5.2.4. Campanhas direcionadas para segmentos de clientes
3.6. Como acompanhar recorrência
3.6.1. Modelo tradicional - planilhas
3.6.2. CRM - Funil de vendas completos, histórico de compras, negociações, Pós-venda
3.7. Análise Financeira do projeto - break even
4. Hipóteses Comerciais
4.1. Produto parou de vender na loja
4.2. Fotos em alta qualidade
4.2.1. Inclusive para subir para instagram
4.2.2. para vender mais pronta entrega
4.3. Venda para pequeno cliente de a vista / antecipado com quebras na preparação/faturamento
4.4. frete minimo 1.500
4.5. muitos clientes falaram de produto ruim (2 coleções) --> 2 invernos com calcas jeans, moletons de poliester dava bolinha, tinha bastante defeito (talvez 2013,2014 e 2015)
4.6. concorrente forte - gangster
4.6.1. espaço corner, com mix bem trabalhado em várias lojas pequenas
4.7. compra na loja fatal
4.7.1. parcelamento so a partir de 600 reais. É possivel melhorar?
4.7.2. Compra mínima de 24 peças
4.8. recente: fatal camiseta preço atual
4.8.1. criou uma barreira inicial, pois nosso ponto forte sempre foi o preço
4.9. Marketing de PDV
4.9.1. Trade
4.9.2. Material de PDV
4.10. Linha produto permanente como isca com preço chamariz
4.11. Repique de vendas em 10 dias de itens best-seller
4.11.1. quando terminar desenvolvimento da coleção, fazer um teste de validação com representante
4.12. storytelling da marca e da coleção
4.12.1. treinamento para força de vendas
4.12.2. feedback's entruturados da coleção
4.12.3. timing de coleção - itens sazonais com programação de entrega, informar representante desde o começo da coleção
4.13. Seeding para clientes ou gerentes de loja
4.14. Ruptura de produto
4.14.1. Toda vez que cliente entrar na loja e pedir um produto que não tem estoque, anotar o que cliente pediu
4.15. Prazo de entrega longo, falta de mercadoria, mercadoria antiga, reposição de produtos que já tem na loja.
4.16. Prazo de pgto longo tem sido um pedido frequente dos clientes
4.17. Camisetas de caveiras bastante reclamação de que não vende no balcão.
4.17.1. Inverno pesado reclamando de ser de coleções passadas
4.17.2. preço dos moletons e camisetas esta alto
4.17.3. calca de moletom algumas reclamações de produto - elastico não prende, fraco, etc
4.17.4. Fotos com qualidade faz falta, fotos com modelo.
4.18. Gangster trabalha muita confiança com clientes
4.18.1. Limite de credito nosso é 3.000 inicial, da gangster é bem maior
4.18.2. Prazos de pgto mais flexíveis
4.19. Otavio:
4.19.1. comprava um produto e recebia outro
4.19.2. comprava um pedido para receber mês que vem, recebia daqui 1 ano
4.19.3. muito problema com qualidade de produto
4.19.3.1. modelagem ruim calca
4.19.3.2. camiseta problema de silk - estamparia
4.19.3.3. estilo ultrapassado - uns 5 anos atrás. hoje tem muito mais aceitação
4.19.3.4. 1 a 2 anos, entregando a mesma mercadoria, devido ao estoque ter ficado muito alto
4.19.3.5. Financeiro como ponto forte/positivo - prorrogações
4.19.3.6. pronta entrega com prazos acima de 1 semana
4.19.3.7. programado para março, chega em maio, etc..
4.19.3.8. precisamos ter uma coleção de pronta entrega- camiseta precisa ter o ano todo
4.19.3.9. itens sazonais --> precisa entrar no timing correto
4.19.3.10. gagster não perde negócio
4.19.3.11. muitas ferramentas para os representantes --> mostruário muito completo e antecipado. Ferramentas de catálogo eletrônico para venda e digitação de pedido.
4.19.3.12. nosso fast fashion tem um timing 6 meses atrasado em relação ao mercado
5. Matriz Produto
5.1. Objetivos
5.1.1. 1.Análise do desempenho da coleção, para gerar insights e feedback para área de produto
5.1.2. 2.Análise de desempenho durante a coleção, para tomada de ações comerciais. Promoções antecipadas, repiques de produção, entre outros
5.1.3. 3.Suportar o sistema de recomendação para os clientes que serão reativados
5.1.4. 4.Análise pós coleção, para comercial definir produção da próxima coleção
5.2. Variáveis relevantes
5.2.1. Qtde produzida ou comprada
5.2.2. Qtde total faturada
5.2.3. Qtde total vendida (por enquanto Certsys não tem, mas é fundamental para a análise durante a coleção)
5.2.4. Velocidade da venda - Data do pedido
5.2.5. Quantos clientes compraram
5.2.6. Desconto aplicado
5.2.7. Atributos do produto (24 atributos definidos) + as cores
5.2.7.1. Teste de correlação para identificar principais atributos
5.2.7.2. Yan: direcionar por família de produto, quais atributos que mais influenciam a decisão de compra
5.2.8. Região (Estado/cidade)
5.2.9. Perfil de cliente
5.2.9.1. Divisão padrão = Varejo, GC, Virtuais
5.2.9.2. Clusterização/Segmentação que será fornecida pela Certsys
5.2.10. Timing de entrega: As vezes a peça não vendeu bem, por que produção entregou tarde
5.2.10.1. Como não temos uma data segura de entrada em estoque, podemos adotar a primeira data de faturamento, como entrada em estoque
5.2.11. Importante: para a visão da Matriz, é importante usar todas as classificações de pedido, inclusive dos grandes clientes
6. Matriz Financeira
6.1. Objetivo
6.1.1. Identificar clientes devedores para retirar da base
6.1.2. Identificar as melhores métricas financeira, e usar como variável para clusterização. Pode ser importante na abordagem comercial
6.1.3. Utilizar métricas financeiras, pois pode explicar muitos casos em que o cliente para de comprar. Os atrasos podem ser o primeiro alerta para equipe comercial, agir e não perder o cliente
6.2. Variáveis importantes
6.2.1. Situação atual ("em dia"/"atrasado") --> se VLR_ATRASO for maior que zero, então está em atraso.
6.2.1.1. Atraso até 6 meses
6.2.1.2. Atraso maior que 6 meses
6.2.2. Maior atraso da história do cliente
6.2.2.1. Analisar colunas "MAIOR ATRASO" e "DIAS ATRASO". A coluna que tiver o maior valor, podemos considerar o maior atraso
6.2.3. Valor do maior acúmulo
6.2.3.1. Para medir a gravidade do atraso, utilizar também valor do maior acúmulo, em relação ao limite de crédito ou ao faturamento médio semestral
6.2.4. Prazo Médio
6.2.4.1. Prazo médio de pgto como variável comercial para possível clusterização. É importante para o contato comercial
7. Pipeline vendas
7.1. Definir pipeline
7.1.1. E-mail ao cliente
7.1.1.1. Tradicional de vendas (100 e-mails)
7.1.1.1.1. 0% de resposta
7.1.1.2. Curto e caloroso (100 e-mails)
7.1.1.2.1. 10% de resposta
7.1.2. Ligação
7.1.2.1. 1ª ligação voltada para pesquisa e não para venda. Objetivo não é somente falar com tomador de decisão, mas é conhecer a empresa e ver se cabe uma oportunidade
7.1.2.1.1. 1. conhecimento sobre empresa - indicação interna sobre o comprador
7.1.2.1.2. Qual necessidade da empresa?
7.1.2.1.3. Qualificação: 1) Orçamento 2) Autoridade 3) Necessidade 4) Tempo
7.1.2.2. 2ª ligação: Demonstrar os produtos
7.1.2.2.1. Vesti
7.1.2.2.2. Ligação
7.1.2.2.3. Vídeos
7.1.2.2.4. Material Mkt
7.1.2.2.5. Catálogos
7.1.3. Funil de Vendas
7.1.3.1. 1. Enviar e-mail
7.1.3.2. 2. Aguardar X dias retorno do e-mail
7.1.3.3. 3. Ligação de reconhecimento
7.1.3.3.1. 1. Conhecer melhor a empresa, momento e desafios
7.1.3.3.2. 2. Descobrir quem é o comprador e o contato dele
7.1.3.4. 4. Vender o sonho
7.1.3.4.1. Ligar necessidade de clientes à nossa solução
7.1.3.5. 5. Negociação comercial
7.1.3.5.1. Escolha de produtos
7.1.3.5.2. Desconto/ Prazo Pgto/ Prazo entrega
7.1.3.6. 6. Acompanhamento ADM
7.1.3.6.1. Pedido, Separação e Faturamento
7.1.3.6.2. Entrega
7.1.3.6.3. Evolução para reposição automática*
7.1.3.7. 7. Pós-venda comercial
7.1.3.7.1. Após XX dias de entrega, ligar
7.1.3.8. 8. Ouvidoria*
8. Clusterização
8.1. Variáveis Econômicas
8.1.1. Variáveis Internas
8.1.1.1. Maior faturamento semestral (corrigido a valor presente)
8.1.1.2. Faturamento Histórico (corrigido a valor presente)
8.1.1.3. Limite de crédito - apenas como informativo
8.1.2. Variáveis Externas
8.1.2.1. Porte (MEI/Micro Empresa/ Pequena empresa/ Média / Grande
8.1.2.2. Capital Social
8.1.2.3. Qtde Funcionários
8.1.2.4. Faturamento Estimado
8.1.2.5. Data fundação da empresa - apenas como informativo
8.1.2.6. Qtde de sócios - apenas como informativo
8.2. Variáveis de Negócio / Comportamento de compra
8.2.1. Variáveis Internas
8.2.1.1. Localização (Estado) - apenas informativo
8.2.1.2. Comprava por Representante ou por Loja
8.2.1.3. Frequência de compra (1 a 18 coleções) - Definido cliente até 3 compras e clientes acima de 3 compras
8.2.1.4. Data Cadastro do Cliente - apenas informativo
8.2.1.5. Data da Última compra - relevante para segmentação
8.2.1.6. Marcas compradas (% relevância de cada marca) - apenas informativo
8.2.1.7. Mix comprado (Inverno, P. CIMA, P. BAIXO, Bonés, Acessórios - apenas informativo
8.2.2. Variáveis Externas
8.2.2.1. CNAE Cadastrado (Vestuário / Calçadista / Esportivo / Mercado/ Outros)
9. Formas de pgto
9.1. Antecipado
9.1.1. Rodar pre
9.1.1.1. PIX
9.1.1.1.1. passar valor ao cliente
9.1.1.2. Transferência bancária
9.1.1.2.1. passar valor ao cliente
9.1.1.3. Cartão crédito a vista
9.1.1.3.1. passar valor para viviane gerar o link
9.1.1.4. Cartão de crédito parcelado
9.1.1.4.1. até 5 vezes
9.1.1.4.2. não tem mínimo
10. Frentes agenda Paulo
10.1. 1) Faturamento
10.1.1. Meta 20MM
10.1.1.1. 1S 3M/ 2S 5M/ 3S 5M/ 4S 7M
10.1.2. Distribuição da meta: De acordo com disponibilidade de produto (74% de liberação sobre estoque)
10.1.3. % entrega atual
10.1.4. Prazo/Frequência de acompanhamento
10.2. 2) Vendas adicional (tiro 10MM) - Revistar assunto 28/09 (10hrs a 12hrs) - com Naum
10.2.1. Disponibilidade de produto
10.2.2. Clientes não atendidos
10.2.3. Clientes com % alto de entrega
10.2.4. Close out's / Oportunidades
10.2.5. Loja/B2B
10.2.6. Definir frequencia de reunião
10.3. 3) Lançamento de coleção
10.3.1. Outubro/21 - qual prazo ideal? 15/10?
10.3.2. Mostruário - prazo 30/09?
10.3.2.1. Rep e Showroom
10.3.2.1.1. Comerciais e execução Taynara
10.3.3. Catálogo
10.3.3.1. Tradicional
10.3.3.2. Vesti
10.3.3.2.1. Foto do mostruário padrão ecomm
10.3.4. Tabela de preços
10.3.5. Datas de entrega produção
10.3.6. Prazo/Frequencia: Semanal após 2ª quinzena setembro. Dia 15/09 das 10h as 12h. E acompanhamento dia 22/09 10h as 12h. Invite Naum
10.4. 4) Entrada de Produção
11. Tropical Brasil
11.1. Plano A
11.1.1. Abrir uma empresa Lucro real
11.1.1.1. Compra matéria prima beneficiada (menos investimento em maquinário)
11.1.1.1.1. Borracha
11.1.1.2. Adquirir máquinas e montar linha de produção
11.1.1.2.1. Montagem
11.2. Plano A2
11.2.1. Abrir uma empresa Lucro real
11.2.1.1. Compra matéria prima
11.2.1.1.1. Granulado de Borracha
11.2.1.2. Adquirir máquinas e montar linha de produção
11.2.1.2.1. Placa de Borracha
11.2.1.2.2. Montagem
11.3. Plano B
11.3.1. Adquirir um CNPJ com incentivo fiscal (agente de prospecção - corretor e passivos ocultos). Polos de calçados: Franca, Serrana e Nordeste. Pesquisa inicial é interna, mas depois uma consultoria tributária para validação
11.3.1.1. Compra matéria prima
11.3.1.1.1. Borracha
11.3.1.2. Adquirir máquinas e montar linha de produção
11.3.1.2.1. Montagem
11.4. Plano B2
11.4.1. Adquirir um CNPJ com incentivo fiscal
11.4.1.1. Compra matéria prima
11.4.1.1.1. Borracha
11.4.1.2. Adquirir máquinas e montar linha de produção
11.4.1.2.1. Placa de Borracha
11.4.1.2.2. Montagem
11.5. Plano C
11.5.1. Adquirir um CNPJ com incentivo fiscal
11.5.1.1. Compra matéria prima
11.5.1.1.1. Borracha
11.5.1.2. Remessa de Industrialização
11.5.1.2.1. Brisa
11.5.1.3. Retorno da industrialização e faturamento
11.6. Plano C2
11.6.1. Adquirir um CNPJ com incentivo fiscal
11.6.1.1. Compra matéria prima
11.6.1.1.1. Borracha
11.6.1.2. Placa de Borracha
11.6.1.2.1. Bamburi
11.6.1.2.2. Cilindro
11.6.1.2.3. Caldeira
11.6.1.3. Remessa de Industrialização
11.6.1.3.1. Brisa
11.7. Informações de Fábrica: Entender processo fabril como funciona
11.7.1. Qual custo de produção da Brisa?
11.7.2. Qual custo de frete?
11.7.3. Bruno fez várias simulações financeiros?
11.7.4. Comissão
11.7.5. Expositor
11.7.6. Royalty para NTK 15%
11.7.7. Roaylty Claudia Leite
11.7.8. Investimento em MKT
11.7.9. Preço Venda, Desconto, e Verbas
11.7.10. Reunir NF's emitidas
11.7.11. Conhecer e Desenhar o processo industrial (desenho inicial Mauro)
11.7.11.1. Origem da Matéria prima - custo tributário
11.7.12. Tributação por região
11.7.13. Benefícios fiscais
11.7.13.1. Impostos
12. Análise Estoque Vesti
12.1. Baixar o relatório de estoque disp. sem tbl preço no Systextil
12.1.1. Filtras qtdes acima de zero e colar na planilha "Catálogo Pronta Entrega" (aba de estoque atualizado - verde)
12.1.1.1. FIltrar coluna G
12.1.1.1.1. Não tem estoque
12.1.1.1.2. Sim tem estoque
13. Tropical Brasil Plano Ação
13.1. Venda Nova
13.1.1. 2 pedidos = 600 pares
13.2. Clientes já faturados (45 clientes - 12.000 pares)
13.2.1. Receberam agora, sell out baixo por enquanto
13.2.2. Não receberam expositor - baixa chance de recompra
13.2.3. Ação imediata: Enviar expositores para aproveitar venda de fim de ano