1. 営業台本構成
1.1. 井上さんセールス７ステップ https://docs.google.com/document/d/1GmP8xsdut179Axa7f6dhLZ_VYomui6ubrWVjej3vtQg/edit?usp=sharing
1.1.1. １．願望や悩みを聞く
1.1.2. ２．現在の取り組み（どんな取り組みされてますか？）
1.1.3. ３．敵の特定（上手くいっているかの確認）
1.1.4. ４．問題の根源（なんで上手くいってないんですか？）
1.1.5. ５．解決策の提案
1.1.6. ６．興味の確認
1.1.7. ７．具体的な興味ポイント（ベネフィット）
1.1.8. セールスの「骨」部分です。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ １．願望や悩みを聞く ２．現在の取り組み（どんな取り組みされてますか？） ３．敵の特定（上手くいっているかの確認） ４．問題の根源（なんで上手くいってないんですか？） ５．解決策の提案 ６．興味の確認 ７．具体的な興味ポイント（ベネフィット） ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ そして、 上記に「肉」付けすると ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ❶行動力ラベリング ❷GOOD ＆ NEW ❸現在→過去→未来（→現在） ❹現在の取り組み（A、B、Cの抽出） ❺敵の特定（Cの抽出） ❻問題の根源（α、β、γの抽出） ❼究極の未来 ❽最悪の未来 ❾3つのYES取り ➓具体的な興味ポイント（ベネフィット） ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
1.1.8.1. ❸の未来に関しては 10点満点話法が効果的です。 ❹は❸でヒアリングした願望に対する 現在の取り組み（A、B、C）を聞いてください。 ❺はそれが上手くいっているか？ を聞いてください。 そして、上手くいっていないモノが 仮想敵（C）となります。 ❻は上手くいっていない理由を 聞いてください。 その際、「自己分析で結構なんですが」 等の枕詞が有効です。 ここで出てきたα、β、γが 悩みに該当します。 ❼α、β、γが全て解決できたら どんな成果（嬉しいこと）があるか？ を聞いてください。 「他には？他には？」で 深堀していきます。 ❽α、β、γをこのまま放置したら どうなってしまいそうか？ どんな嫌な未来が訪れそうか？ どんな未来は絶対に避けたいか？ を聞いてください。 「他には？他には？」で 深堀していきます。 ❾3つのYESは ⑴絶対嫌ですよね？絶対避けたいですよね？不本意ですよね？ ⑵本気で変えたいですか？どのくらい本気で変えたいですか？ ⑶α、β、γを全て解決できる方法があるとしたら、興味ありますか？聞いてみたいですか？ ➓なんで興味あるのか？聞いてみたいのか？と 【WHY？】を投げかけてください。 自身でベネフィットを口にし始めて コミットメントと一貫性が働きます。 そして、その後に オファーに入ってください。 ━━━━━━━━━━━━━
1.1.9. ━━━━━━━━━━━━━ ▼オファー時は、 α、β、γ一つ一つに対して 「これで解決します！」と潰していくイメージで お伝えするとベターです。 オファーの最後には 「ここまでで何かご質問ありますか？」 と必ず質問してください。 ほんの小さな不安であっても 抱えているとその先の話が 全く頭に入って来ません。 その後に、 「いいなぁとは思いましたか？」 「やってみたいなぁとは思いましたか？」 のように、ここでも 興味の確認を行なってください。 そして、 「どんなところがいいなぁと思いましたか？」 「どんなところがやってみたいと思いましたか？」 のように、【GOOD & NEW】を行なってください。 ━━━━━━━━━━━━━
1.1.10. ▼クロージングの際の 注意事項としては、 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ①二者択一で進めていく ②日程を先に決めてから決済する ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ を主に意識してください。 ①に関しては 「NOという選択肢を排除する」 という教えは大嘘です。 二者択一をする真の目的は 「人間は自身で選択したモノしか信じられない」 というものです。 ですので、 日程調整をする際などは 「今週と来週どっちの方がご都合よろしいですか？」 「平日と土日だったらどっちの方が…」 「土曜と日曜だったらどっちの方が…」 「午前と午後だったらどっちの方が…」 「15時と18時だったらどっちの方が…」 のように、とにかく相手に 選択してもらうことを心がけてください。 ②に関しては、 絶対に先に日程を決めてください。 一度、自身で日程を選んでもらうことによって 【コミットメントと一貫性】の原理が働き すんなりと決済に移行できます。 日程を決めたら 相手にもGoogleカレンダー等に 予定を入れてもらってください。 また、決済の際も先程の①と同様に 二者択一で進めてください。 「クレジットカードと銀行振込、どちらの方が現実的ですか？」 「一括と分割だったら、どちらの方が現実的ですか？」 のイメージです。 この際 「どっちの方がいいなぁと思われますか？」 のように聞くとセールス臭がプンプンするので 【現実的】というフレーズを 使ってみてください。
1.1.10.1. その後、 決済を実行する際は ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ・その場で決済してもらう ・相手が喋り出すまで黙る ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ を意識してください。 決済する（お金を払う）という行為は 誰かに殴られている時と同程度のダメージを受けると 脳研究のデータで出ています。 そして、 目の前の相手は当然殴られたくないので どうやって殴られるのを避けるか考えています。 つまり、悩んでいます。 悩んでいる時に声をかけられると 「じゃあ、もういいわ！」となった経験は 誰にでもあるでしょうし 理解しやすいと思います。 ですので、相手が黙っていたら 相手が喋り出すまで一言も話さないでください。 すると、 「分割回数に関して質問なんですけどぉ〜」 のように相手から懸念を言葉にしてくれます。 それを一つ一つ落ち着いて 解決していってあげてください。 決済が完了したら、必ず ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 「おめでとうございます！」 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ という言葉をかけてください。 絶対に、 「ありがとうございます！」 とは言わないでください。 その言葉を発した瞬間、 ここまで築いてきた信頼が一気に崩れ落ち 「セールスマンとお客さん」 という立ち位置になってしまいます。
1.1.11. ▼決済完了後（受注後） の流れとしては、 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ①次回までの課題出し ②ここまでの質問を聞く ③決め手を聞く ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ です。 ①に関しては、 「次回のミーティングまでに●●を行っておいて頂けますか？」 のように、【ここで終わりじゃない感】を出してください。 「このあとすぐ、事前動画をお送りするので 当日までに見ておいてね！」 というイメージです。 ②に関しては、 「ここまでで何か質問ありますか？」 と普通に聞いてください。 解約やクーリングオフの原因の大半は 「なんとなくの不安」だったりするので この質問を投げかけておくと 解約率を圧倒的に下げることができます。 「ちなみに、なにか分からないけど 心配な点とか不安な点とかありますか？」 のニュアンスで聞いておいてあげるとベターです。 ③に関しては、 「〇〇さん、今回の決め手はなんだったんですか？」 のような感じで聞いてください。 この質問があるだけで 【相手の目線が未来に向く】ので 解約率が圧倒的に低下します。 プラスαで、 【相手がどこに響いたのか】を確認できるので 今後のコンセプトのブラッシュアップができ、 コンセプトのブラッシュアップ ↓ “質の良い”お客さんが “たくさん”来る ↓ よりセールスが楽になり うさぎさんも僕たちもウハウハ という状態になります（笑）
1.2. 全体像と前提
1.2.1. 質問→提案→質問→提案...
1.2.1.1. 顧客の過酷の失敗ストーリーを質問する
1.2.1.1.1. 過去から未来につなげて考える
1.2.1.2. 最終的な理想のストーリーを質問する
1.2.1.2.1. 経済的・時間的・精神的観点から聞く
1.2.1.2.2. 返答は必ず完全復唱して肯定すること
1.2.1.3. 現実的に何が必要か相手に提案する
1.2.1.3.1. 顧客が解決策を出せるように質問する
1.2.1.4. 明確になった上で最後の提案をする
1.2.1.4.1. お客さんの意見で動いたと思わせる
1.2.2. 医者と患者のような関係性がベスト
1.2.2.1. 「親切心」と「熱意」
1.2.2.2. お客さんが気づかない潜在的な悩みまで ヒアリングし問題を特定する
1.2.2.3. それに対して１専門家として提案できる 解決策を”自信”を持って”断言”する
1.3. ステップ１「人間関係構築」
1.3.1. ラポールの構築
1.3.2. 共感と同情
1.3.3. 顧客の状況、立場を理解する▶︎感情理解力
1.3.4. 自分を顧客の立場に置き、感情を分かち合う ▶︎感情移入
1.4. ステップ２「ニーズの深掘り＆ウォンツアップ」
1.4.1. ニーズを深掘り『地獄』を見せ、ウォンツアップ『天国』を見せる
1.4.2. 『地獄』
1.4.2.1. 必要性を深ぼる
1.4.2.2. ▶︎問題が解決せず放置するとどうなるか
1.4.2.3. ▶︎商品やサービスがないとどうなるか
1.4.2.4. この2つを短期と長期で起こる地獄をイメージさせる
1.4.3. 『天国』
1.4.3.1. 『なぜ』と『ベネフィット』を深ぼる
1.4.3.2. ▶︎問題が解決するとどうなるのか
1.4.3.3. ▶︎商品サービス（解決策）によってどんな理想の未来が待っているのか
1.4.3.4. この２つを短期と長期で起こる天国をイメージさせる
1.4.4. 恐怖心の訴求▶︎理想の未来訴求▶︎ 再現性の訴求の流れ
1.4.5. ニーズの深掘りのゴール
1.4.5.1. 緊急度（今すぐ）
1.4.5.2. 重要度（本気で）
1.4.6. ウォンツアップのゴール
1.4.6.1. 再現性（自分でもできそう）
1.4.6.2. 『WHY』▶︎『HOW』▶︎『WHAT』の順番で自覚させる
1.5. ステップ３「商品説明」
1.5.1. 商品説明前の『テストクロージング』
1.5.1.1. 押し売りにならず自然に 商品サービスの説明とクロージングへ繋げられる
1.5.1.2. 定義「商談の中でトークを先に進めて良いかの確認をすること」
1.5.2. ベネフィットと優位性
1.5.2.1. ベネフィット
1.5.2.1.1. 顧客のニーズ・ウォンツを利益にする
1.5.2.1.2. 成果をわかりやすく数字データや口コミで伝える
1.5.2.1.3. 小さな体験をさせる
1.5.2.1.4. 自分の感想を伝える
1.5.2.2. 優位性
1.5.2.2.1. 競争優位になる点
1.5.2.2.2. ▶︎他と違って特徴的なポイント
1.5.2.2.3. ▶︎他とは違って優れているポイント
1.5.3. 質問と確認
1.5.3.1. PREP法でよい
1.5.3.2. 質問されたら上記の２点に戻って再度説明
1.5.3.3. テストクロージング▶︎『もし必要なければ断っていただいて結構ですが、お話、お聞きになりますか？』
1.5.3.4. NG▶︎大丈夫ですか？
1.5.3.4.1. OK▶︎大丈夫ですね！それでは...
1.6. ステップ４「クロージング」
1.6.1. 自信と本気度がないと反論に答えらず水の泡
1.6.2. 自然に振るまう
1.6.3. 買う、買わない 「決断させる」▶︎「選ばせるクロージング」
1.6.4. クロージングのステップ
1.6.5. ステップ１「予算感を匂わせる」
1.6.5.1. 自分が扱ってきた商品やサービスの相場を話しておく ➡飲食店とかでインスタ運用とかラインステップとかで相場が２０万～３０万くらいなんですよね。
1.6.6. ステップ２「松竹梅プランから選ばせる」
1.6.6.1. 100万、50万、10万と高い方から値段を示していくコストコ
1.6.6.2. 選ばせたい利益商品を真ん中に提示
1.6.7. ステップ３「高い値段から示す」
1.6.7.1. 高い商品を「アンカー」として基準にしておく
1.6.7.2. アンカリング効果
1.6.7.3. 値引き交渉でも成約率アップ
1.6.8. ステップ４「選択肢をほめる、そして理由を聞く」
1.6.8.1. 顧客がなぜその選択肢を選んだのか聞いて、褒める
1.6.8.2. 肯定する➡自分が反論するのではんなく、質問をすることで相手自身に反論させる。
1.6.9. ステップ５「値引きサービスを交渉する」
1.7. ステップ５「反論解決」
1.7.1. ステップ１「質問により検討の状況を明らかにする」
1.7.1.1. 検討したいです、考えたいです ▶︎本当のところどうですか？ ▶︎何を検討されているのですか？
1.7.1.2. ・なぜ検討しようとしているのか
1.7.1.3. ・お金なのか
1.7.1.4. ・期間なのか
1.7.1.5. ・反対している人がいるのか
1.7.1.6. ・中身で気になるところがあるのか
1.7.2. ステップ２「反論を解決し、褒めることで、心を開いてもらい、話を聞いてもらう態勢にする」
1.7.3. ステップ３「提案する」
1.7.3.1. 第三者の意見や別のお客さまが利用していることや声を開示する
1.7.3.2. ・そんなに必要ない
1.7.3.2.1. ニーズの深掘り
1.7.3.2.2. ウォンツアップ
1.7.3.3. ・急いでいない
1.7.3.3.1. 緊急度
1.7.3.3.2. 重要度
1.7.3.3.3. ニーズの深掘り
1.7.3.4. ・お金がない
1.7.3.4.1. オプションの提示
1.7.3.4.2. 理想の未来
1.7.3.4.3. 恐怖心をもう一度訴求する
1.7.3.4.4. 決済方法
1.7.3.4.5. 分割
1.7.3.5. ・高い
1.7.3.5.1. オファーとベネフィットを顧客のニーズ・ウォンツにマッチさせる
1.7.4. ステップ４「お客さんが提案を受け入れるメリット（理由づけ）を話す」
1.7.4.1. オファーとベネフィット
1.7.4.2. ニーズの深掘りとウォンツアップ
1.7.5. 伏線をはる
1.7.5.1. 行動喚起、説明会、個別相談に来た理由を述べさせ、成功する人、しない人の違いをみせ、ラベリング。 最後に行動喚起してじゃあ行動しないといけませんねってする
2. ０章 クロージング・マインドセット
2.1. ０−１相手が不必要な薬や手術は与えない
2.1.1. ▶︎成長や弱点をサポートできる商品を紹介する
2.1.2. お客さんの悩み問題を解決する以外のもの詰め込み、 不必要なものまで売ってしまう
2.1.3. 価値がわからなくなる
2.1.4. 売り込み感が強くなってしまう
2.1.5. 万能薬より頭痛薬
2.2. ０−２手術や注射が苦手な人に与えない
2.2.1. 拒む相手に無理に商品を売ろうとしない
2.3. ０−３相手に提供できない薬を与えない
2.3.1. 助けられない人に商品を無理に売らない
2.3.2. 稼ぎたいからとはいえ売り込み感が強くなり信用がなくなる
2.3.3. 自分ができないことをしない
2.4. ０–４相手に危険を与える無茶な手術はしない
2.4.1. 高すぎるノルマや理不尽な目標を立てる
2.4.2. 計測可能、検証済み、再現性正当性、現実的、環境設定
2.4.3. お客さんの段階にあった結果や目標を立てる
2.5. ０−５信用されないクリニックは潰れる
2.5.1. 信用信頼を代償にして売らない
2.5.2. たった1人に対しても対応やサポートが悪いと悪評やクレームが広がる
2.5.3. ▶︎商品や販売者に対して信用や価値に悪影響
2.5.4. 売ってもなお信用残高が貯まるようにするべし
2.6. ０–６アドバイスを聞かない患者に振り回されない
2.6.1. 自分がサポートしたく無い人に売らない
2.6.2. ▶︎努力しない、受動的でテイカー気質、アドバイスを聞かず自己流で突き進む
2.6.3. ▶︎誰を相手にしないか、良いお客さんだけに時間を使う
2.7. ０−７医学的データに基づきカウンセリング
2.7.1. 思い込みや仮説ではなく失敗から学姿勢が大前提
2.7.2. 実践から得られたもの既にあるものを提供する
2.7.3. 成功事例と失敗事例のデータ分析を徹底
2.8. ０–８患者の時間や資金を奪うことを恐れない
2.8.1. ※大前提として自分の実力や成長意欲は必要
2.8.2. 「お客さんのお金を取るなんて...なんか汚い」
2.8.3. ▶︎第三者の得体の知れない販売者に向かう
2.8.4. ①質の低い販売者やサービスに引っ掛かる
2.8.5. ②不必要なサービスや方法論に引っ掛かる
2.8.6. ③必要以上に無謀な契約に引っ掛かる
2.8.7. ④自分の問題解決に本気で向き合わなくなる
2.8.8. ⑤お金が回らず更に良い商品サービスを提供できない
2.9. クロージング＝医者と患者の関係性
2.9.1. NG：お客さんを無視して強引に売り込んで購入させる
2.9.2. OK：お客さんの悩み問題を聞き提案して購入をサポートする
2.9.3. ▶︎いろんな手法から再現性の高い手法を抜粋して紹介
2.9.4. ▶︎適切な順番でメリットを与えてお客さんを助ける
3. １章 成約率向上５ステップの全体像 『関係構築ステップ』
3.1. 顧客にコミットさせるトークマニュアル
3.1.1. ▶︎マニュアルや台本に縛られない
3.1.2. ▶︎質問→提案→質問→提案→...の順番で話していくのがセオリー
3.2. １−１顧客の過去の失敗ストーリーを質問する
3.2.1. ▶︎過去から未来に繋げると考えやすくなる
3.2.2. ▶︎過去、現実、未来に対して悩み問題フラストレーションをヒアリングしていく
3.2.3. なぜ今までの商品にイライラやストレスを感じましたか？
3.2.3.1. →前の商品サービスのどこにフラストレーションを感じたのか？
3.2.3.2. →目の指導者のどこにイライラをかじたのか？
3.2.3.3. →前のコンテンツのどこにストレスを感じたのか？
3.3. １−２最終的な理想のストーリーを質問
3.3.1. ▶︎経済的・時間的・精神的観点から聞く
3.3.2. ※ラポールのテクニック ・返答を必ず完全復唱し肯定する
3.3.3. いい回しを変えたり自分の意見を出さない
3.3.3.1. どんな理想の生活をしてみたいか
3.3.3.2. ▶︎旅行しながら好きな時間場所で仕事したい
3.3.3.3. OK：旅行しながら好きな時間場所で仕事できるなんて最高ですね！
3.3.3.4. NG：どこに旅行行きたいんですか？
3.3.3.5. 人によって答えが違う部分は詰め寄らない
3.3.3.6. 人によって答えが違う部分は派生させない
3.4. １−３現実的に何が必要で相手に提案する
3.4.1. 顧客が解決策を出せるように提案する
3.4.1.1. １.２を徹底して繰り返して顧客に気づかせる
3.4.1.2. 旅行したいならまず時間と十分な資金が必要だね
3.4.1.3. ▶︎何をしないといけないか提案していく
3.4.1.4. ※答えがある程度ブレない質問を与えていく
3.4.2. 顧客に余計なことを気づかせてないけない
3.4.2.1. 気づいた場合は認めてメリットを上塗り
3.5. １−４明確になった上で最後の提案をする
3.5.1. お客さんが納得し自分の意見で選択させる
3.6. ５ステップの全体像を書き加える
4. 第２章 状況別の成約率向上手法
4.1. ①商品サービスに対する お客さんの状況を見抜いて販売する
4.1.1. １−１自社商品に対するニーズを深ぼる
4.1.1.1. 短期的な恐怖、長期的な恐怖で調査する
4.1.1.2. 多くの人は恐怖度合いで意識の高さが決まる
4.1.1.3. ▶︎恐怖を感じる度合いの差で顧客を分類できる
4.1.1.3.1. 問題の恐怖を感じるほど成約が高い
4.1.2. ・商品サービスに関連する短期恐怖、長期恐怖を示す
4.1.2.1. 普段触れている媒体から恐怖を提起する
4.1.2.2. ▶︎顧客にフォーカスした恐怖を示す
4.1.2.3. コロナ...給料削減...などは在り来り、抽象的すぎる
4.1.2.4. ▶︎顧客の段階の状況別に合わせて恐怖を訴求する
4.1.2.5. EX 美容クリニックの場合
4.1.2.5.1. ①容姿で生涯年収が変わるかもしれない
4.1.2.5.2. ②容姿で恋愛関係が解消された
4.1.2.5.3. ③容姿で幼少期に虐められた
4.1.3. ・顧客が抱える悩み問題を放置した場合に起こる『地獄』に気づかせる
4.1.3.1. 食いつきが弱い場合は他のサービスをセールス
4.1.3.2. ▶︎無理に粘るよりも変えた方が良い
4.1.4. ※その他のニーズの探し方
4.1.4.1. １.徹底的に肯定して相手の本音を探す
4.1.4.2. 見込客を褒め続けるとお世辞と同時に本音が出る場合がある
4.1.4.3. 本音が聞けたらさりげなく掘り下げてオファーする
4.1.4.4. ２.徹底的に相手を格上げして本音を探す
4.1.4.5. 見込客を格上げして質問すると本音が出る場合
4.1.4.6. 〇〇さんクラスなら✖️✖️はさすがに興味ないですよね？
4.1.5. １−２問題への距離感に合わせて販売する
4.1.5.1. 問題に対する危機感のずれが成約率失敗を生む
4.1.5.1.1. 短期恐怖＝顕在顧客
4.1.5.1.2. 長期恐怖＝潜在顧客
4.1.5.1.3. ニーズの深掘り不十分だとお客さんが商品の必要性を感じないから
4.1.5.2. ①短期恐怖を感じている人
4.1.5.2.1. 顕在顧客＝ニーズを自覚している顧客
4.1.5.2.2. 最強の未来から再現性へ繋げば良い
4.1.5.2.3. 既に恐怖を感じているからそれ以上『地獄』を見せたり煽らない
4.1.5.3. ②長期恐怖を感じている人
4.1.5.3.1. 潜在的顧客の可能性が高い
4.1.5.3.2. 恐怖から理想の未来『天国』を伝える
4.1.5.3.3. 潜在顧客に再現性出しても売り込み感が強くなる
4.1.5.4. ③当事者意識に合わせてメリットを提示する
4.1.5.4.1. ポイントは長期と短期のメリットを両方出す
4.1.5.4.2. 短期的快楽はマストで伝える、体験させる
4.1.5.4.3. １.将来性を提示する局面になったら示す
4.1.5.4.4. ２.メリットを短期長期に分けて提示する
4.1.5.4.5. ３.食いつきが強いメリットを精鋭化する
4.1.6. １−３顧客のレベルに合わせて販売する
4.1.6.1. 専門的知識レベルに合わせてセールスを変える
4.1.6.1.1. 専門的知識であればどの商品でも自分が研究すれば売れる
4.1.6.2. ①専門的知識が全くない人の場合
4.1.6.2.1. 優劣さえ見極められない人が多い
4.1.6.2.2. ニーズの深掘り＋『地獄』→結果の再現性＋『天国』＋第三者の声と再現性
4.1.6.2.3. 圧倒的に売れている、顧客の人気もある、使用方法が明確、行動しやすい
4.1.6.3. ②専門的知識に詳しい人の場合
4.1.6.3.1. 自社商品の弱点や競合他社の強みを素直に伝える
4.1.6.3.2. 弱点や満たされているニーズ以外のメリットで ニーズの深掘りとウォンツの強化をする
4.1.6.4. ③専門的知識がそこそこある場合
4.1.6.4.1. メリットデメリットを丁寧に伝えていく
4.1.6.4.2. 相手が格上だと持ち上げてアピールする
4.1.7. １−４成約率が高い顧客の行動パターン
4.1.7.1. 成約率が高い状況の顧客の行動にはパターンがある
4.1.7.1.1. 以下の場合がかなりの確率で成約したケースが多いデータがある
4.1.7.2. ①商品に関する質問を多くぶつけられる
4.1.7.2.1. 商品内容やサポート内容
4.1.7.2.2. 商品以外の作成工程やSNSの話をする
4.1.7.3. ②自分の話や違う悩みを相談してくる
4.1.7.4. ③自分に対する対応の変化が見える
4.1.7.4.1. 販売者自身に興味が湧いている証拠
4.1.7.4.2. 自分の趣味や会社の話題を振られる
4.1.7.4.3. 敬語or長時間通話or返信が早い
4.1.7.5. ④正当性がない理由が増える
4.1.7.5.1. 理由になってない理由が増えて前向きな場合
4.1.7.5.2. 購入する言い訳を増やしている状態の時
4.1.7.5.3. 実際は商品に対する興味を隠しているだけ
4.2. ②自社商品サービスに対する 信用が足りない場合
4.2.1. ２−１自社サービスに疑問を呈した場合
4.2.1.1. NG デメリットや疑問を尻拭いしてはいけない
4.2.1.1.1. 鋭い意見を素直に認めて結論を否定しないこと
4.2.1.2. ▶︎競合他社のメリットと自社商品のデメリット
4.2.1.2.1. ※片方だけやってしまう人が多い
4.2.1.3. ▶︎競合他社の強みを出して無料コンサルを演出する
4.2.1.3.1. ▶︎同時に自社商品の弱みも出して正直さを出す
4.2.1.4. その後それを上回るメリットを提示する
4.2.1.4.1. 余裕感と正直さのバランスが非常に刺さる
4.2.1.5. EX トークマニュアル
4.2.1.5.1. お客さん、すごく観点が鋭いですね
4.2.1.5.2. 確かに００の商品はそこが強いですよね
4.2.1.5.3. 確かに弊社の商品がそこが弱さなのは事実です
4.2.1.5.4. ですが、それを補える〇〇メリットがあるんです
4.2.1.5.5. 総合的に見たらこの商品は外せないですよね
4.2.2. ２−２自社の不安や警戒をしてる場合
4.2.2.1. 事前に契約是非！のスクリーニングしがち
4.2.2.1.1. 気に入ったら契約お願いします
4.2.2.1.2. 顧客からしたら恐怖でしかない
4.2.2.2. 説明された断るのは罪悪感が生じる
4.2.2.2.1. 事前にセールスを聞かない選択肢を取られる
4.2.2.3. パターン１顧客に選択肢を返還する
4.2.2.3.1. 必要なければ全然断っても大丈夫ですよという
4.2.2.3.2. 選択肢を変換されると安心してセールス聞ける
4.2.2.3.3. セールスもしっかり聞ける状況なので成約率を上げる
4.2.2.4. パターン２ 失敗事例や失敗理由の分析データ
4.2.2.4.1. 多くの人は成功の再現性を前面に出しがち
4.2.2.4.2. デメリット、失敗談の方が説得力がある
4.2.2.4.3. このように使えば失敗しないと再現性を作る
4.2.2.4.4. デメリットの観点をメリットに変えるのも良い
4.2.2.4.5. EXノンアルコールは酔えないから良いんですよ
4.2.2.5. パターン３ 部分評価か全体評価かリサーチ
4.2.2.5.1. 商品の一部を褒めているか、全体を褒めているか 分からない場合の対策方法
4.2.2.5.2. EX どんな点を気に入っていただけました？
4.2.2.5.3. EX このサービスのどの部分が特によかったですか？
4.2.2.5.4. 部分評価だけを聞いてセールスして失敗する
4.2.2.5.5. NG 商品どうでしょうか？と聞くのは良くない
4.2.2.5.6. 大丈夫かと言われると顧客が評論家になってしまう
4.2.2.5.7. 大丈夫ではない部分を探してしまう
4.2.3. ２−３ 他社商品を利用している場合
4.2.3.1. 他社商品のデメリットや販売者の否定はNG
4.2.3.1.1. 愛用中の商品を否定するのは当人の否定と同じ
4.2.3.1.2. ▶︎一気に印象が悪くなって相手にされなくなる
4.2.3.2. 他社商品を褒めて相手の様子に合わせること
4.2.3.2.1. 〇〇の商品は便利な機能が多いですよねー
4.2.3.3. ①相手が疑問ある場合
4.2.3.3.1. そうかなあ？〇〇」なところがよくないと思いましたが、、、
4.2.3.3.2. 商品の否定ではなく顧客の感情に共感していく
4.2.3.3.3. 現状の迷いを明確にして自社商品をブッシュ
4.2.3.4. ②相手に疑問がない場合
4.2.3.4.1. そうなんですよー００が良くてね！
4.2.3.4.2. 商品の肯定して顧客の感情にまず共感する
4.2.3.4.3. サービスの弱点を明確にしていく
4.2.3.4.4. サービスよりよく活用するために商品ブッシュする
4.2.4. ２−４自社商品に信用がない場合
4.2.4.1. 顧客はなぜ商品サービスを買いたくないのか
4.2.4.1.1. 顧客に感情が生まれるから買いたくなる
4.2.4.1.2. 再現性、正当性を感じられない▶︎お客さん、モニターの声が必要
4.2.4.1.3. 懸念点をヒアリングしてニーズの深掘りとウォンツ強化に戻る
4.2.4.2. ①購入検討の目に見えるBeforeAfterを出す
4.2.4.2.1. 感情を作るには変化の認識が最速
4.2.4.2.2. 理想は手にとって見える第三者データが良い
4.2.4.3. NG１・Afterだけを出すパターン
4.2.4.4. NG２・変化が目に見えないパターン
4.2.4.4.1. 成功までの過程が可視化されていない
4.2.4.4.2. 売上や営業成績など前後の変化を可視化すべき
4.2.4.4.3. ピンとこない人や疑う人も出てくる
4.2.4.5. ②見込客にその場で体験価値を作らせること
4.2.4.5.1. 顧客と一緒に成功体験を作っていくこと
4.2.4.5.2. 問題点を把握・理解させることが最短最速
4.2.4.6. 有形商品の場合▶︎商品体験やサービスカルテ
4.2.4.6.1. 実際の使用感や重要性に気づける
4.2.4.6.2. 商品に対する質問シートで問題を明確にする
4.2.4.7. 無稽商品の場合▶︎現状の能力や理想に未来を可視化
4.2.4.7.1. 悩みや理想が明確になるだけで成長を感じる
4.2.4.7.2. 満足度上げたら明確化した要素に対してサービス
4.2.4.7.3. 実際に手を動かしてタスクを完成させた
4.2.5. ２−５販売者に対する信用がない場合
4.2.5.1. ①問題提起に対する解決策をノウハウにする
4.2.5.1.1. 無料で価値提供をして評価される発信者になる必要がある
4.2.5.2. ▶︎問題提起に対する原因改善を教えること
4.2.5.2.1. 一方的にメリットやノウハウを押し付けない
4.2.5.2.2. 相手の盲点となる着眼点を教えること
4.2.5.3. 提供者の気づきを与えると人は信用してくれる
4.2.5.3.1. 質問→提案→質問→提案
4.2.5.3.2. 問題点を明確にしてあげること
4.2.5.3.3. 問題点の解決策を与えること
4.2.5.4. ※注意すべき→余計なことを気づかせないこと
4.2.5.4.1. ▶︎商品やサービスが解決できない未来を出さない
4.2.5.5. ②商品やサービス内容のブッシュをしないこと
4.2.5.6. ※超絶必要ないと感じる商品のメリットや中身は知りたくない
4.2.5.6.1. 商品のもたらすベネフィットを教える
4.2.5.6.2. まずはお客さんの悩み問題にフォーカスし解決策の必要性、ニーズの深掘りを行う
4.2.5.7. ▶︎商品がもたらす投資回収リターン
4.2.5.7.1. 商品がもたらす価値を資金に換算したら？
4.2.6. ２−６成約がノーチャンスの場合
4.2.6.1. 業界のイエスバッドやイエスアンドは不要
4.2.6.1.1. ①まず話を聞いてくれた感謝を述べる
4.2.6.1.2. ②不要の事情や現状の理由を聞く
4.2.6.1.3. ▶︎断りを素直に受け止めると印象が上がる
4.2.6.2. これ以上売り込まずにプロモーションに変更
4.2.6.2.1. 自分いない利益をくれた相手を広げたくなる
4.2.6.3. 商品ニーズをリサーチしても良い
4.2.6.3.1. 時間をつかてもらえたしアドバイスくらいなら良いか
4.3. ③自社商品サービスに 一定の信用がある場合
4.3.1. ３−１商品購入に躊躇している場合
4.3.1.1. ①選択肢を広げて絞る戦略
4.3.1.1.1. 迷いに迷った視界が開けるように感じる
4.3.1.1.2. 的確なアドバイザーのように感じてくれる
4.3.1.1.3. NG 選択肢を広げるだけ
4.3.1.1.4. NG 選択肢を狭めるだけ
4.3.1.2. 基本的なフローとして
4.3.1.2.1. １.選択肢を大量に広げる
4.3.1.2.2. ２.選択肢を理由づきで一気に絞る
4.3.1.2.3. ３.強いメリットや理由を3つまで述べる
4.3.1.2.4. ４.顧客と共感する姿勢を見せる
4.3.1.3. ②二者択一＋仮説質問のセット
4.3.1.3.1. 二者択一の選択肢で他の選択肢が除外される
4.3.1.3.2. 仮説の話で考えさせられると印象が良くなる
4.3.1.3.3. ※一つずつは有名でも並行して使う人は少ない
4.3.1.3.4. 仮説＋ターゲットの最大数＋選択式で回答
4.3.1.3.5. もしご購入を検討されている場合、プラン１、プラン２どちらが良いですか？
4.3.1.4. ③フレーミング効果を応用させる
4.3.1.4.1. デメリット版のフレーミング
4.3.1.4.2. よくあるのがメリット版のフレーミング
4.3.1.4.3. デメリット版でフレーミングする
4.3.2. ３−２前向き・意見の方向性が異なる場合
4.3.2.1. パターン１条件に賛成し間を開けて正反対意見
4.3.2.2. 相手が出した条件に正反対のカウンターを打つイメージ
4.3.2.2.1. 予想外の答えに戸惑い意外と刺さる手法
4.3.2.3. 相手の背景や思考を棚に上げるイメージで行う
4.3.2.3.1. サイコパス気味な営業も意外と刺さる
4.3.2.4. 相手の意見を察知した上でその常識を潰せるような 正反対の意見を出していく戦法
4.3.2.4.1. 学習費用かけたくないんですよ...わかります
4.3.2.4.2. ところで海外では情報に吐水するのは 常識の文化になっているみたいですね
4.3.2.5. パターン２ 意見を正せるように質問で誘導
4.3.2.6. 相手が出した条件の弱点や盲点をつくイメージ
4.3.2.6.1. ところで〇〇なパターンなら？
4.3.2.6.2. ちなみに〇〇なパターンなら？
4.3.2.6.3. 文字時間が1年無駄になった場合はどうするのか？
4.3.3. ３−３自社商品の検討中の場合
4.3.3.1. 実は爆弾発言をしてしまうケースは多い
4.3.3.1.1. 肌のダメージがすごいですね...
4.3.3.1.2. よくこんななるまで使い込みましたね...
4.3.3.2. 労いと感謝を伝えるのは最低限として 商品や相手の可能性を肯定するのが大事
4.3.3.2.1. まだ使えそうで勿体無い気もしますね...
4.3.3.2.2. まだまだ伸び代を感じますね...
4.3.3.2.3. まだケアをする必要が無いくらいに感じますね...
4.3.4. ３−４前向きだけど提供者が商品に信用が薄い場合
4.3.4.1. 超重要 感情移入させて成約率を上げる
4.3.4.1.1. 商品のハートフルストーリー
4.3.4.1.2. 個人のハートフルストーリー
4.3.4.2. ①商品のハートフルストーリーの場合
4.3.4.3. メリットではなく使用感を可視化していく
4.3.4.3.1. 商品に対する思いや理念を語る人が多い
4.3.4.3.2. 商品の使用感満載だと説得力が段違い
4.3.4.4. 東大生が実は〇〇のように努力したんだよね...というよりも
4.3.4.4.1. ボロボロに使い古された参考書
4.3.4.4.2. 積み重ねられたノートの山
4.3.4.5. 使用感満載になるまで商品を使っていることが圧倒的な商品の説得力になる
4.3.4.5.1. ①商品を使い古された状態に演出
4.3.4.5.2. ▶︎傷や汚れ、ボロボロ感を出してしまう
4.3.4.5.3. ②第三者に譲渡され大切にした状態演出
4.3.4.5.4. ▶︎第三者の贈り物に設定してしまう
4.3.4.5.5. +商品やサービスの理念や良さを伝える
4.3.4.6. ②個人のハートフルストーリーの場合
4.3.4.7. 気持ちではなく事実を可視化していく
4.3.4.7.1. 協力間・失敗感・小物感満載にする
4.3.4.8. 大社長が実は〇〇のように努力したんだよね...というよりも
4.3.4.8.1. 一万件以上の顧客分析データ
4.3.4.8.2. 新規店舗設立時の社長の写真
4.3.4.8.3. 運転資金尽きて残高０のクレジットカード
4.3.4.9. １.強力感満載の資料を演出する
4.3.4.9.1. 気持ちではなく時間を使った事実を見せる
4.3.4.9.2. 顧客を分析した手紙１冊をあえて置いていく
4.3.4.9.3. 顧客を分析したPDFをあえて誤送信しておく
4.3.4.9.4. ▶︎顧客に全身善意強力した感を出すこと
4.3.4.10. ２.失敗感満載の資料を演出する
4.3.4.10.1. 失敗談ではなく失敗事実を見せる
4.3.4.10.2. 消費者金融からローン証明
4.3.4.10.3. 残高０のクレジットカードデータ
4.3.4.10.4. 提出寸前だった破産申告書
4.3.4.11. ３.小物感満載の資料を演出する
4.3.4.11.1. 失敗談ではなく成長前の事実を見せる
4.3.4.11.2. 新規事業の小さな店舗内装写真
4.3.4.11.3. Twitter開始直後のプロフィール写真
5. 第３章 販売単価を上げるクロージングマニュアル
5.1. ①ブラフ設定で販売単価を上げる
5.1.1. アンカリングを使う ブラフ＝大きい選択肢→本音の小さい選択肢へ誘導
5.1.1.1. 相手が条件提示した場合に使う
5.1.1.2. めちゃくちゃおまけした感を出す戦略
5.1.2. 失敗例１ 価格競争をしてしまうこと
5.1.3. 失敗例２ 追加サポートを増やしてしまうこと
5.1.4. ☆金銭面ではなくコマンド数を減らすこと
5.1.4.1. コマンド増やすと金額小分位なら無いから良い
5.1.4.2. コマンドを減らすことで納得感が増えるから
5.1.4.3. 金銭条件・報酬条件・広告条件・集客条件など
5.1.5. ●ブラフ設定準備
5.1.5.1. １.まずは理想条件を設定する
5.1.5.1.1. EX月額100万円＋成果報酬３０％のコンサル
5.1.5.2. ２.理想条件に追加条件2つを設定する
5.1.5.2.1. EX成果報酬５０％+営業広告月50万
5.1.5.3. ３.相手の経済的状況を考慮してセールス
5.1.5.4. ４.妥協できる限界点を示さないこと
5.1.6. ●トークマニュアル
5.1.6.1. ①相手が嫌がる追加条件を2つ含め提示する
5.1.6.1.1. 月額150万円 成果報酬５０％ 営業広告月50万
5.1.6.2. ②相手が重視しない追加条件を減らす
5.1.6.2.1. 月額150万円 成果報酬５０％
5.1.6.3. ③相手が重視する追加条件を減らす+減額
5.1.6.3.1. 月額100万円 成果報酬３０％
5.1.6.4. ④相手がかなり得したことを強調する
5.1.6.4.1. 相手に特別であると示す
5.1.6.5. ▶︎条件は 資金力 集客力 販売力に合わせる
5.1.6.5.1. 相手が稼いでいる場合▶︎成果報酬嫌がる
5.1.6.5.2. 相手が稼いでいない場合▶︎月額報酬嫌がる
5.2. ②成約後orアポを意図的に一度断る
5.2.1. 販売者の断りを入れることで見込客は
5.2.1.1. １、断る余裕があるサービスだと感じる
5.2.1.2. ２、断ってしまうほど魅力的なサービスだと感じる
5.2.1.3. ▶︎販売者の断りに 更に欲求喚起される可能性大
5.2.1.4. ※万が一断りが入った場合良いでは無い
5.2.2. １.セールス前から食いつきが高い場合
5.2.2.1. アポイントを一度意図的に断る
5.2.2.2. 食いつきが買わないなら特別に時間空いたと伝える
5.2.3. ２.セールス後食いつきが上がった場合
5.2.3.1. 商品が良すぎ成約解消＋返金対応、リスクリバーサルあると伝える
5.2.4. 食いつきが変わらない場合
5.2.4.1. 特別に値段上げて交渉進めても良いですか？
5.2.4.2. 相手に金銭状況に合わせて上げていく
5.2.5. 食いつき下がり気味な場合
5.2.5.1. 特別にそのままの値段で提供させてもらいます
5.2.5.2. 下がった気持ちを上げてギャップを作れる
5.3. ③成約後リピート率を上げるフォロー
5.3.1. 多くの人は行き当たりでアフターフォローする
5.3.1.1. ▶︎戦略的にアフターフォローすることが大切
5.3.2. トークマニュアル
5.3.2.1. １.顧客のヒアリングの徹底
5.3.2.1.1. ▶︎購入した商品やサービスに満足しているか
5.3.2.1.2. ▶︎購入した商品やサービスにストレスはないか
5.3.2.1.3. 顧客の生活を気にかけているアピールをする
5.3.2.2. ２.顧客に利益あるアドバイス
5.3.2.2.1. ▶︎購入した商品の使用方法をアドバイス
5.3.2.2.2. ▶︎購入した商品の関連知識をアドバイス
5.3.2.2.3. 顧客に利益を与える存在だとアピールする
5.3.2.3. ３.顧客が大切な存在だと伝える
5.3.2.3.1. 顧客に恵まれて自分は運が良い
5.3.2.3.2. 顧客のおかげで自分は生活ができている
5.3.2.3.3. 顧客が喜べる瞬間まで支えたい
5.3.2.3.4. 顧客のために尽くしたいとアピールする
5.3.2.4. ４.予約の催促や購入の催促はしない
5.3.2.4.1. 相手が欲しいor予約効いた場合のみ
5.3.2.4.2. 失脚してもトラブルが起こりにくい
5.3.2.4.3. 必ず自分から切り出さないこと
5.3.2.5. ５.エビングハウスの忘却曲線に合わせて連絡
5.3.2.5.1. サービス提供翌日に連絡する
5.3.2.5.2. サービス提供１週間後に連絡する
5.3.2.5.3. サービス提供１ヶ月後に連絡する
5.3.2.5.4. もちろんこれらは目安の範囲で構わない
5.3.2.6. 高単価サービスしか使わない
5.3.2.6.1. 中単価サービスがこの方法で無双する
5.3.2.6.2. 小単価サービスは採算微妙だから程々に
6. 第４章 撤回キャンセル防止戦略
6.1. ①顧客に課題を与えておく
6.1.1. 人を変えたい場合課題を提供するのがベスト
6.1.1.1. 課題や役割を与えると成約から行動にシフト
6.1.2. 行動マニュアルや営業方針・行動理念を与える
6.1.3. ※再現力の高いマニュアルを与えることが大事
6.1.3.1. センス前提、定性的ではやる気失くす
6.1.3.2. 定量的、再現性のある努力次第で結果を出す
6.1.4. １・課題が順調な場合
6.1.4.1. 感情豊かに反応したり時間差で何度も褒める
6.1.5. ２・課題が不順調な場合
6.1.5.1. 問題の解決策の視点を与える
6.1.5.2. 正しい方向性に質問で誘導していく
6.1.6. 課題の期限を相手に決めさせる
6.1.6.1. 自分で決まらないと納得感がない
6.1.6.2. 期限設定が遅いから明確な理由で誘導する
6.1.7. 課題のプロセスを発表させる
6.1.7.1. 自分の成果を発表すると意義を感じるから
6.1.7.2. ▶︎改善点や今後の課題も浮き彫りになる
6.2. ②使用事例で行動へ前向きにする
6.2.1. １.顧客に対し成功事例・失敗事例を共有
6.2.2. ▶︎商品を活用し成功した法人・個人顧客戦略
6.2.2.1. 成功事例通り動くのは興味が上がる
6.2.3. ▶︎商品を活用し失敗した自分の使用法を共有
6.2.3.1. 失敗事例の方が深く刺さる
6.3. ③メリット担当で前向きにする
6.3.1. より活用し伸ばせるよう準備して下さい
6.3.2. ▶︎より進歩速度が速くなりますから準備して
6.4. ④顧客に成功体験をまず作らせる
6.4.1. 自分の能力や目標を可視化すること
6.4.2. 小さな目標を達成させること
6.4.2.1. ▶︎成功したプロセスを発表させることが良い
6.4.2.2. ▶︎プロセスを質問するような形が理想的
6.5. ⑤個人のハートフルストーリー
6.5.1. 自分ができるならばできそうな再現性を出す
6.5.1.1. 顧客と自分が似ている切り口から語る
6.5.2. 先ほど述べたようなハートフルストーリーを出す
6.5.2.1. 商品作成シーン・商品作成データ
6.5.2.2. 顧客分析シート
6.5.2.3. 進んでしまっている状態を作る
6.6. ⑥第三者を潰してラベリング
6.6.1. １.自分が苦手な人のパターンを設定する
6.6.1.1. 口だけで行動しない人が苦手...
6.6.1.2. 最後にちゃぶ台返しする人が苦手...
6.6.1.3. キャンセルに繋がる導線を潰すイメージ
6.6.2. ２.顧客に違うよね？と確認し念押し
6.6.2.1. そんな恥ずかしいことまさかないよね？
6.6.2.2. 顧客にラベリングさせる
6.7. 見込客を選別し撤廃防止
6.7.1. 嘘つきが迷っているのか早めに見抜くのが大事
6.7.1.1. 無駄な営業をしないこと
6.7.2. 逃げたい相手は逃すこと
6.7.2.1. トラブル防止
6.7.3. 見込客選別マニュアル
6.7.3.1. １・社長や上司に相談します
6.7.3.1.1. 社長や上司の望む未来や結果を聞く
6.7.3.1.2. その結果で相手はどう変わるのかを聞く
6.7.3.1.3. ①その結果が通話相手のメリットの場合
6.7.3.1.4. ▶︎一緒に協力して説得します！と共闘する
6.7.3.1.5. ②その結果が通話相手にメリットない場合
6.7.3.1.6. ▶︎自分で人生を切り開く重要性を解く
6.7.3.1.7. 自分が必要な要素をあらい出せる
6.7.3.1.8. 会社や上司にバレない提供方法を示す
6.7.3.2. 2・家族（親）に相談します
6.7.3.2.1. 誰が決済者であるか明確化するのがセオリー
6.7.3.2.2. ①相手の場合
6.7.3.2.3. ▶︎自分で人生を切り開く重要性を解く
6.7.3.2.4. ②相手以外の場合
6.7.3.2.5. １、決済者について徹底的にヒアリングする
6.7.3.2.6. ２、一緒に協力して説得しますと共闘する
6.7.3.2.7. もしあなたが決済者だったらやってみたいと思いますかと聞く
6.7.3.2.8. 今決めろとは言わない、
6.7.3.2.9. でもそのあいだ値段が上がっているかもしれない、
6.7.3.2.10. 他のお客さんの対応で、埋まってしまうので、今の金額でご対応することができかねないかもしれまsね
6.7.3.2.11. そう言う人は、もう逆に大丈夫とする
6.7.3.3. ３・他社サービスと迷ってます
6.7.3.3.1. １、競合他社を肯定する
6.7.3.3.2. ２、資金、時間、再現性どれに悩むか聞く
6.7.3.3.3. ３、解答内容に合わせて対応する
6.7.3.4. ４・今すぐ必要じゃない気が...
6.7.3.4.1. １、金銭・時間・労力面の無駄を伝える
6.7.3.4.2. →損していることを事実ベースで伝える
6.7.3.4.3. ２解答内容に合わせて対応する
6.7.4. クレームに対応し撤廃防止
6.7.4.1. 相手がどう謝罪するか期待するケースが多い
6.7.4.2. ▶︎信頼を失わないかが大切な要素
6.7.4.3. ▶︎期待値を越えればまたファンになる
6.7.4.4. クレーム対策マニュアルリスト
6.7.4.4.1. １相手の気持ちに対して謝罪することが大事
6.7.4.4.2. ①こう思わせてしまって申し訳ありません
6.7.4.4.3. ２、質問対応王表ではなく電話タイプできるようする
6.7.4.4.4. クレームしやすい環境で意見をスムーズに収集
6.7.4.5. 懸念点に対して１つづつ潰していく