1. 1. Contato
1.1. Ativo
1.1.1. Quando o lead veio de anúncios diretos
1.1.1.1. **1º Contato** Opa fulano, vi que você acabou de se inscrever para receber mais informações sobre o nosso curso, foi você mesmo?
1.1.1.1.1. Sim
1.1.1.1.2. Não
1.1.2. Quando o lead veio de anúncios focados em problema
1.1.2.1. **1º Contato** Opa fulano, vi que você acabou de se inscrever em uma publicação nossa, porque você tá como problema X, foi você mesmo?
1.1.2.1.1. Sim
1.1.2.1.2. Não
1.1.3. Quando o lead vem de uma base
1.1.3.1. **1º Contato** Opa fulano, eu precisava de ajuda de 2 segundos com uma pesquisa, você pode me auxiliar?
1.1.3.1.1. *Pesquisa: * Você tem [problema X que o produto resolve]?
1.1.3.2. **1º Contato** Fulano?
1.1.3.2.1. *Pesquisa: * Opa tudo certo por aí? Lembrei de ti! Há um tempo atrás você tinha se inscrito aqui. Como que tá o [problema X que o produto resolve]?
1.2. Receptivo
1.2.1. Aberto
1.2.1.1. “Oi”
1.2.1.1.1. É cliente?
1.2.1.2. "Tenho Interesse em..." "Queria mais informações sobre..."
1.2.1.2.1. [SEGUIR PARA DIAGNÓSTICO]
1.2.2. Fechado
1.2.2.1. "Qual é o preço?" "Valor?"
1.2.2.1.1. Nível 1
1.2.2.1.2. Nível 2
1.2.2.1.3. Nível 3
2. 2. Diagnóstico
2.1. Alinhamento
2.1.1. O objetivo aqui é fazer um diagnóstico da sua situação, como se fosse uma consulta médica mesmo, sabe? Eu vou te fazer algumas perguntas sobre o seu contexto, sobre o que já tentou… E aí se eu ver que realmente eu consigo te ajudar, vou ficar super feliz em te apresentar o que fazemos aqui e tirar todas as suas dúvidas. Combinado?
2.1.2. Eu vou te fazer algumas perguntas, mas tudo isso é pra entender realmente o que você precisa. Estou aqui para ajudar, sem pressa, para entender se o que eu tenho aqui seria a melhor solução. Combinado?
2.2. Objetivo
2.2.1. [NOME], então, o que te motivou a nos chamar aqui?
2.2.2. Entendo! Mas no fundo, o que você espera conquistar com esse curso? O que seria o ideal pra você depois de terminar o curso?
2.2.2.1. (Caso a resposta seja de meio, por exemplo: "Quero um curso preparatório para o ENEM", continue com...)
2.3. Problema
2.3.1. Como você tem tentado melhorar sua preparação até aqui?
2.3.1.1. Quais estratégias práticas você usou?
2.3.2. O que você tem feito para se preparar além do que já me contou?
2.3.2.1. O que deu certo? O que não deu?
2.3.3. E por que você acredita que isso não seja suficiente pra chegar no objetivo X?
2.4. Consequência
2.4.1. Consequência Passada (caso o lead já tenha feito ENEM)
2.4.1.1. Quanto você precisaria ter tirado a mais pra passar?
2.4.1.2. E isso seria mais ou menos quanto em questões?
2.4.1.3. Tá me dizendo que se você tivesse acertado X questões a mais você nem tava aqui falando comigo?
2.4.1.4. O que você estaria fazendo agora? Como estaria a sua vida?
2.4.2. Consequência Futura (caso o lead nunca tenha feito enem)
2.4.2.1. Você gostar dessa maneira que você está resolvendo o problema hoje?
2.4.2.2. O que você não gosta?
2.4.2.3. Aparentemente, as coisas estão indo bem por aí. Tem alguma coisa que você mudaria nessa situação?
2.4.2.3.1. Sim ABC
2.4.2.4. Esses pontos que você não gosta, você acha que eles que vão fazer com que você não conquiste seu objetivo X?
2.4.2.5. Pera aí, então você ta me dizendo que se não resolver ABC você não vai alcançar o objetivo X?
2.5. Solução
2.5.1. Se você tivesse o apoio ideal para sua preparação, como ele deveria ser?
2.5.2. Como você imagina sua preparação sendo a mais eficiente possível?
2.5.3. O que você acredita que está faltando no seu preparo atual?
2.6. Oferta (SEM PREÇO)
2.6.1. Sabendo do que você me contou sobre a sua situação, eu acredito que o [nome do curso / metodologia] pode te ajudar a [resolver problema específico].
2.6.2. Citar pilares com “problema” + “entregável” + “benefício”
2.6.2.1. Fulano, lembra que você me disse que… [problema] e que isso causava [consequência]... Aqui fazemos [entregável] que no fim traz [benefício = ausência da consequência negativa].
2.6.3. De 1 a 10 o quanto você acha que a solução faz sentido pro que você ta buscando?
2.6.3.1. Menos de 10
2.6.3.1.1. O que falta para ser um 10?
2.6.3.2. 10
2.6.3.2.1. Então quer dizer que dando tudo certo tu começaria agora?
2.7. Pitch
2.7.1. Falar preço / planos
2.7.1.1. Se você tiver algum desconto, não adianta falar que tá R$500 e era R$1000, você precisa dizer. O preço é R$1.000, depois você apresenta os R$500 como um benefício de comprar agora.
2.7.2. Apresenta benefício ou benefícios de comprar agora
2.7.3. Pergunta de fechamento OU OU: você acha que faz mais sentido começar hoje mesmo ou ficaria melhor amanhã?
2.7.3.1. Na verdade eu preciso...
2.7.3.1.1. Aqui surgem as objeções
2.7.3.2. Hoje mesmo
2.7.3.2.1. Pegar pagamento
2.7.3.2.2. Pega sinal / matrícula
2.7.3.2.3. Agendar Onboarding
3. 3. Matrícula
3.1. Não tenho tempo
3.2. Não tenho dinheiro
3.3. Tá caro
3.4. Tem desconto?
3.5. Não consigo a forma de pagamento X
3.6. Outro curso não funcionou
3.7. Vou pensar
3.8. Tenho outras prioridades
3.9. Vou falar com minha esposa
4. EXTRA
4.1. E se o lead para de responder?
4.1.1. Caso o lead não responda o primeiro contato, devemos seguir o seguinte fluxo: Importante alternar não somente dias, mas horários. **No total são 8 tentativas de contato em 14 dias.**
4.1.1.1. TC1 - DIA 0 - Mensagem
4.1.1.1.1. V2: [NOME]?
4.1.1.2. TC2 - DIA 0 - Mensagem
4.1.1.2.1. Oi [NOME]! Tentei falar contigo antes, mas não consegui
4.1.1.3. TC3 - DIA +1 - Mensagem UP
4.1.1.3.1. Passando pra dar um UP.
4.1.1.4. TC4- DIA +2 - Meme Dor
4.1.1.4.1. Meme em imagem falando sobre a dor da pessoa.
4.1.1.5. TC5 - DIA +4 - Mensagem Correria
4.1.1.5.1. [NOME] entendo que a correria é grande, mas tô passando aqui pra te dizer que não esqueci de ti.
4.1.1.6. TC6 - DIA +6 - Mandar figurinha
4.1.1.6.1. Meme em imagem falando sobre a pessoa não responder. (esqueleto)
4.1.1.7. TC7 - DIA +8 - Mensagem
4.1.1.7.1. [NOME ERRADO]?
4.1.1.8. TC8 - DIA +13 - Despedida
4.1.1.8.1. Olá [NOME], tenho tentado entrar em contato diversas vezes, mas não recebi resposta. Infelizmente, não vamos conseguir te ajudar na questão [PROBLEMA]. Estou à disposição se tiver outras dúvidas ou precisar de ajuda novamente."
4.1.2. Caso o lead comece a responder mas pare, podemos seguir uma estrutura maior, pois é um lead mais interessado, mais qualificado. **No total são 24 tentativas de contato em 10 meses.** 1x por dia, em 8 dias consecutivos 1x por semana , em 8 semanas 1x por mês, em 8 meses
4.1.2.1. Diário
4.1.2.1.1. TC Diário 1
4.1.2.1.2. TC Diário 2
4.1.2.1.3. TC Diário 3
4.1.2.1.4. TC Diário 4
4.1.2.1.5. TC Diário 5
4.1.2.1.6. TC Diário 6
4.1.2.1.7. TC Diário 7
4.1.2.1.8. TC Diário 8
4.1.2.2. Semanal
4.1.2.2.1. TC Semanal 1
4.1.2.2.2. TC Semanal 2
4.1.2.2.3. TC Semanal 3
4.1.2.2.4. TC Semanal 4
4.1.2.2.5. TC Semanal 5
4.1.2.2.6. TC Semanal 6
4.1.2.2.7. TC Semanal 7
4.1.2.2.8. TC Semanal 8
4.1.2.3. Mensal
4.1.2.3.1. TC Mensal 1
4.1.2.3.2. TC Mensal 2
4.1.2.3.3. TC Mensal 3
4.1.2.3.4. TC Mensal 4
4.1.2.3.5. TC Mensal 5
4.1.2.3.6. TC Mensal 6
4.1.2.3.7. TC Mensal 7
4.1.2.3.8. TC Mensal 8