1. Script da reunião de vendas
1.1. Introdução
1.1.1. Realinhar expectativas Se apresentar, se for o caso (mini-carteirada rápida) META: ter o interesse da pessoa
1.1.1.1. Quebra gelo. Pergunta como conheceu. O objetivo dessa sessão é que a gente possa se conhecer, que eu possa entender o teu cenário atual e compartilhar contigo de que forma eu posso contribuir... Apresente as suas credenciais.
1.2. Empatia
1.2.1. Ouvir a pessoa. Fazer perguntas “aleatórias”. META: ficar à vontade e deixar a pessoa à vontade. Virar amigo.
1.2.1.1. Agora que eu já me apresentei e você sabe um pouquinho da minha trajetória, quero te conhecer melhor. Me conta um pouco sobre...
1.3. Dores e problemas
1.3.1. Fazer perguntas mais pragmáticas, sobre dores, desafios, problemas, sonhos e metas. META: descobrir o que mais importa para o cliente. Onde o calo aperta. Deixar o cliente entrar em contato com suas próprias dores. Não importa se você sabe qual é a dor dele, ele precisa falar para entrar em contato com com as dores.
1.3.1.1. Aqui você vai ter que construir
1.4. Confirmação
1.4.1. Repetir e confirmar as principais dores e desafios META: ter a atenção do cliente
1.4.1.1. Só confirmando, o seu problema é que XXXXXX , e a sua dificuldade é YYYYYYYYY . É isso mesmo? E você quer resolver isso para (traz de volta a dor dele). É isso?
1.5. Diagnóstico
1.5.1. Fazer um breve diagnóstico, superficial, dos problemas e erros que estão causando as dores do seu cliente. META: obter autoridade e passar um senso de lógica e esperança
1.5.1.1. Pelo que eu estou vendo, o motivo para você ainda não ter XXXXXX é YYYYYYYYYYY
1.6. Transição
1.6.1. Perguntar se seu diagnóstico fez sentido. Aprovar a pessoa. Falar que já ajudou outras como ela. META: interesse, empolgação e permissão
1.6.1.1. Faz sentido isso que estou te falando? Já ajudei muitos profissionais como você, que estão buscando XPTO. Pelo que vi você tem o perfil de profissionais que costumo ajudar aqui. Posso te apresentar meu programa?
1.7. Compromisso
1.7.1. Pedir para a pessoa se comprometer com o sim ou o não, nunca o talvez. META: obter a palavra do cliente.
1.7.1.1. Vou te apresentar a mentoria, mas antes quero fazer um combinado com você. Você pode ficar muito tranquilo de me dizer NÃO se ainda não for o momento de seguir com esse projeto, mas se for o seu momento, você me diz sim e a gente avança com os próximos passos? Posso te apresentar a mentoria e a gente vai conseguir chegar em uma resposta sim ou não depois que eu te apresentar?
1.8. Apresentação
1.8.1. Apresentar o programa de forma sucinta e didática, com ênfase aos pontos que podem resolver os problemas do cliente em questão. Máximo: 5 minutos. META: convencer pelo brilho no olho. Fazer o cliente se empolgar.
1.8.1.1. Aqui você apresenta a mentoria
1.9. Confirmação
1.9.1. Perguntas estratégicas: META: fazer com que o cliente diga pra si mesmo que o produto é pra ele
1.9.1.1. - ficou alguma dúvida? Deu pra entender tudo? - qual parte te chamou mais a atenção? - você sente que falta alguma coisa? - é isso que você precisa?
1.10. Apresentação Financeira
1.10.1. Apresentar o valor. Prefiro anter falar o parcelado, e depois o valor à vista. Aqui precisa ter a pergunta da venda. META: fazer com que o cliente tome alguma decisão, pro sim ou pro não.
1.10.1.1. Vou te apresentar a parte financeira. O valor da mentoria é em 12 x de R$ xxx Ou à vista fica R$ zzz Se fizer sentido pra você, podemos já agendar sua primeira sessão e começar essa transformação.
1.11. Fechamento
1.11.1. Parabenizar o cliente pela decisão. Enviar as informações do contrato, se for o caso. Confirmar a forma, data e horário de pagamento. Agendar primeira sessão de mentoria. META: criar vários pontos de compromisso com o cliente
2. Revisão das Ações
2.1. Esboçar uma proposta de valor para cada serviço.
2.1.1. A ideia aqui é começar a treinar uma forma clara e estratégica de explicar o que você faz.
2.1.2. Isso vai te ajudar nas próximas sessões (conteúdo, comunicação, redes).
2.1.3. Não precisa ser a versão final. É só um ponto de partida.
2.1.3.1. Pode deixar isso em rascunho e revisarmos mais pra frente. O importante é começar a pensar como alguém que vende solução, não tarefa.
2.1.4. Para cada serviço, tente completar essa frase: Ajudo [tipo de cliente] a [resolver dor principal], entregando [o que você entrega], para que possam [benefício final que eles alcançam].
2.1.4.1. Exemplos:
2.1.4.1.1. Ajudo escritórios de arquitetura a evitar retrabalho em obra, entregando projetos compatibilizados no BIM prontos para execução.
2.1.4.1.2. Ajudo construtoras a evitar infiltrações futuras, desenvolvendo projetos de impermeabilização técnicos e bem detalhados.
2.2. Escrever todos os entregáveis que fazem parte de cada serviço.
2.3. Listar as 3 (ou 5) principais dores que cada serviço resolve.
3. Persona
3.1. Perfil semi-ficcional do cliente ideal baseado em dados reais e especulações sobre características demográficas, comportamentais, motivações e metas Ela serve para refinar as estratégias de marketing, especialmente em termos de Produto e Comunicação A persona é o seu cliente ideal
3.1.1. Informações Demográficas: Inclui idade, gênero, renda, educação e outras características quantificáveis
3.1.2. Comportamentos: Compreende hábitos de compra, preferências de consumo, e o uso de tecnologia
3.1.3. Motivações e Desafios: Entender o que impulsiona a persona a buscar uma solução, e quais obstáculos ela enfrenta no processo
3.1.4. Objetivos e Metas: O que a persona espera alcançar ao utilizar seu produto ou serviço
3.2. Aspectos essenciais a considerar
3.2.1. Quem é essa pessoa
3.2.1.1. Formação
3.2.1.2. Idade
3.2.1.3. Cargo
3.2.2. Sonhos que ela quer alcançar e que você pode ajudar
3.2.3. Erros comuns que ela comete e impede de resolver as dores ou realizar os sonhos
3.2.4. Medos que ela sente e o seu serviço pode aliviar
3.2.5. Inimigo comum que contribuem para manuntenção da dor ou para não realizar os sonhos
3.2.6. Objeções, crenças e convicções que precisam ser quebradas para a pessoa te contratar
3.2.7. O que ela ainda não sabe. Quais são as crenças que precisam ser implantadas para que ela queira te contratar
3.2.8. Valores que ela considera importantes e que o seu serviço entrega.
3.3. A persona é o seu cliente ideal.
3.3.1. Crie essa persona pensando na melhor pessoa que poderia
3.3.1.1. Se conectar com você
3.3.1.2. Ter poder de compra para pagar pelo seu produto
3.3.1.3. Ter capacidade de ter resultados com o que você vende
3.3.1.4. Querer comprar de novo e continuar crescendo com você
3.4. Exemplo:
3.4.1. Arquiteta, 37 anos, lidera um escritório pequeno. Está cansada de ter que revisar projetos de terceiros. Já perdeu prazos e teve problemas com execução por falta de compatibilização. Quer poder focar na criação e sentir segurança na entrega técnica. Valoriza agilidade, clareza e profissionalismo.
4. Perfil Ideal de Cliente (ICP)
4.1. O objetivo não é vender para todo mundo. É vender para o melhor cliente: aquele que vai trazer mais resultado e ficar mais sastisfeito com o serviço.
4.1.1. O Perfil Ideal de Cliente (ICP) é uma representação detalhada do tipo de cliente que gera o maior valor para o seu negócio. Ele orienta onde você deve concentrar seus esforços de marketing e vendas.
4.1.1.1. Que tipo de escritório te paga bem e com menos esforço?
4.1.1.2. Com que tipo de cliente os projetos fluem melhor?
4.1.1.3. Que tipo de cliente valoriza o que você entrega sem ficar pedindo desconto ou microgerenciando?
4.1.1.4. Qual o porte ideal do cliente (solo, médio, recorrente)?
4.1.1.5. Que tipo de projeto você quer atrair mais daqui pra frente?
4.2. Exemplo:
4.2.1. Escritórios que: – Tenham volume de 3+ projetos por mês – Não possuam compatibilizador interno – Já trabalhem com BIM – Estejam dispostos a pagar por entregas técnicas bem definidas – Tenham histórico de atraso por problemas de compatibilidade
4.3. ICP serve para escolher quem prospectar, com quem falar, onde investir energia. Persona serve para se comunicar, gerar desejo, quebrar objeções e criar conteúdo que conecta.
4.3.1. As duas peças são complementares. Uma guia a estratégia, a outra guia a linguagem.
5. Níveis de Consciência do Cliente
5.1. Completamente Consciente: O cliente avalia sua oferta em comparação com outras no mercado e toma uma decisão.
5.1.1. É nesse momento que surgem as dúvidas e objeções.
5.2. Consciente do Produto: O cliente descobre seu produto ou serviço e considera como uma possível solução.
5.3. Consciente da Solução: O cliente sabe que existem soluções e começa a explorar diferentes opções.
5.4. Consciente do Problema: O cliente reconhece que tem um problema ou necessidade, mas ainda não está buscando soluções.
5.5. Inconsciente: O cliente não sabe que tem um problema ou necessidade.
6. Ações
6.1. Escrever um rascunho da persona para o seu cliente ideal:
6.1.1. Quem é, o que sente, de que tem medo, o que busca
6.2. Esboçar seu ICP:
6.2.1. Tipo de cliente mais lucrativo e estratégico pra você