1. Перед звонком
1.1. Состояние
1.1.1. Уверенность
1.1.2. Положительный настрой
1.2. Определить цель звонка
1.3. Собрано максимум информации о клиенте, о тренинге и определен оптимальный путь по скрипту для разговора
1.4. Выписать все премущества тренига и какие проблемы он решает
1.5. Выписать Имя, По отчеству на листочек
1.6. Подготовить презентацию тренинга
2. Открытые вопросы!!!
3. Подумать как встроить какую-то приятную мелочь присущу каждому клиенту, особенно постоянным
4. Черновик
4.1. ! Есть еще несколько тактик, по работе с возражением «дорого» в продажах. Но они уже кому-то подойдут, кому-то нет. Смотрите для своего бизнеса, насколько они вам актуальны. Тактика №1. Оправдание цены. Через два месяца наше оборудование позволит вам сэкономить вам 400.000 рублей, то есть оно окупит себя в 1,5 раза. И далее будет экономить ваш бюджет, поэтому не знаю как бы дорого это или нет, опять же вам решать. Или. Как показывает практика, через месяц вы выйдете на дополнительную прибыль в размере 100.000 рублей, стоит ли отказываться от дополнительной прибыли, вам конечно опять решать. Тактика №2. Апелляция к высшей выгоде. Например, при покупке чего-то такого, что покупают не так часто. Например, хороший букет цветов, турпутевка. Стоит ли экономить на цветах 1 раз в году, чтобы порадовать вашу любимую? Стоит ли экономить на отпуске раз в году, о котором вы будете вспоминать весь следующий год? Тактика №3. Давайте дешевле. Не проблема, но там уже не будет вот этого, вот этого и вот этого. Сами решайте, возможно ли это выкинуть и не скажется ли это на…?
4.2. [Хорошо, я вас понимаю, что нет времени. Суета, дела. У всех бывает. Скажите, пожалуйста, когда я могу вам перезвонить, чтобы вам удобно было. Может быть завтра или в четверг? Я просто хочу для вас сформировать выгодное предложение, но для этого мне необходимо уточнить у вас лишь пару вопросов касательно того, что…]
4.3. Я подумаю - Будучи на месте покупателя, я всегда говорю такую фразу, когда хочу вежливо отказаться от предложения. Скажите пожалуйста, какова истинная причина отказа? - Знаете, по этому поводу мне очень нравиться фраза Роберта Кийосаки: “Завтра – слово, разрушившее больше жизней, чем все войны вместе взятые”. И чтобы такого не произошло в нашей с вами ситуации, я задам вас всего 2 вопроса: что вас смутило в моем предложении и что в нем понравилось? - По опыту знаю, что подобный ответ относится к разряду скрытого отказа, и я просто хочу спросить: в чем истинная причина вашего отказа? - Разумеется, обдумать предложение необходимо. И чтобы вы приняли более взвешенное решение я просто дам вам фотографию этого автомобиля. Дома покажите его жене, детям. Подумайте, насколько он вам подходит и только тогда принимайте взвешенное решение. - Скажите, что вызывает желание подумать? - Да, конечно. Я хочу предложить вам принять решение исходя из видения первых результатов. Как вы относитесь к мысли “Чтобы попробовать, надо как минимум начать делать”?
4.4. - Скидки мы не даем в компании, но даем подарки.
4.5. Хорошо, но знаете, у нас просто такие услуги/товары, что предложение формируется индивидуально под каждую компанию, дабы наилучшим образом удовлетворить именно ее потребности. Поэтому чтобы выслать вам на e-mail такое выгодное предложение мне необходимо уточнить у вас несколько нюансов. Скажите пожалуйста…]
4.6. - Я не имею права давать скидки, потому что у нас система. Скидки у нас получают только клиенты, которые уже что-то купили. Но мы можем поступить следующим образом. Так как я вижу, что вам это (товар/услуга/предложение) действительно нужно и интересно, то я могу поговорить с руководителем и выбить для вас скидку. Сразу говорю, что может и не получиться. Но если получиться, то вы меня не подведете, вы оформите заказ?
4.7. [Хорошо я вас понимаю, а если бы деньги были... Ну, смотрите, всякое бывает, кризисы проходят, возможно, деньги появятся в будущем. Может быть, обсудим пару вопросов, а потом в будущем уже сможем с вами посотрудничать?]
5. Приветствие: Имя клиента в заказе, здравствуйте! Меня зовут, Имя менеджера, компания Eshopsales.
5.1. Новый клиент. Выяснить удобно ли человеку сейчас говорить: "Удобно ли Вам сейчас говорить?"
5.1.1. Если нет, тогда спросить когда перезвонить и перезвонить в удобное время. или спросить конкретно завтра в первой половине дня нормально будет если уже вторая половина или сегодня во второй половине дня.
5.1.1.1. Если перезвон 3-й и клиент опять говорит что опять занят, сказать "У меня буквально короткий вопрос. Я увидел информация о вашем заказе тренинга ххххх" Продолжать то на что указана стрелочка
5.1.2. Если да, то спросить Все ли Вам понятно с процедурой оплаты, возможно возникли какие-то вопросы? "Увидел информацию о заказе на трениг хххх. Хотел спросить есть ли вопросы на которые я бы мог помог Вам ответить? "Возможно у Вас возникли вопросы по оплате, по тренингу, могу ли я Вам как-то помочь?"
5.1.2.1. Блок работы с вопросами и возражениями
5.1.2.1.1. Если нет вопросов, все понятно спросить Вам сегодня будет удобно оплатить? "Тогда скажите когда Вам будет удобно чтобы мы могли быстро сверить оплату и открыть Вам доступ к материалам" Или сегодня вам будет удобно оплатить, чтобы...
5.1.2.1.2. Вопросы чисто технического плана
5.1.2.1.3. Возражения
5.1.2.1.4. Технолонии дожима
5.2. Постоянный клиент, уже что-то у нас покупал "Удобно ли Вам сейчас говорить?"
5.2.1. Присоединение, благодарность. "Увидел информацию о заказе на трениг хххх. " Очень приятно видеть что Вы заказываете у нас уже не первый и продолжаете инвестировать в свои знания. ))))) Скажите пжл на данный момент есть ли у Вас какие-то вопросы по оплате, по тренингу, могу я Вам как-то помочь?