1. Kapitel 6: Omverdensforhold
1.1. Omverdensmodellen
1.1.1. Den afhængige omverden (nærmiljø): Her forstås de aktører, som virksomheden har daglig kontakt med og er afhængig af og som den er i stand til at påvirke. - Leverandører, konkurrenter, mellemhandlere og kunder.
1.1.2. Den uafhængige omverden (fjernmiljø): Her forstås de overordnede faktorer, der kan være bestemmende for virksomhedens afsætning. Virksomheden har meget lidt kontrol over den uafhængige omverden.' - Politik og lovgivning, økonomi, demografi, kultur, teknologi, miljø, interesseorganisationer og massemedier samt internationalt miljø.
1.1.2.1. PEST-analyse: Hvis man ønsker at gennemføre en omverdensanalyse, kan PEST-analysen været et godt værktøj. PEST-analysen behandler de fleste og vigtigste omverdensforhold i den uafhængige verden.
2. Kapitel 7: Konsumentmarkedet
2.1. SOR-Modellen:
2.1.1. S: Forbruger bliver påvirket "stimuli" (S) hvilket kan gøres ud fra virksomhedens promotion af deres produkter.
2.1.1.1. O: Hvis reklamen henvender sig til det pågældende segment vil den enkelte brugere overveje at gå til næste fase som er "Respons".
2.1.2. R: Hvis forbrugeren finder annoncen interessant vil forbrugeren overveje et potentiel køb.
2.2. Maslows behovspyramide:
2.2.1. Indenfor Maslows behovspyramide findes der fem forskellige behov man søger dækket som er følgende; Fysiske-, Tryghed, Sociale, Egobehov, Selvrealisering.
2.3. Sociale købemotiver:
2.3.1. 1. Bandwaggon (købe som de andre)
2.3.2. 2. Snob (Købe anderledes)
2.3.3. 3. Veblen (Mærkevarer)
2.3.4. 4. Thrifty (Lav pris)
2.4. Beslutningsprocessen:
2.4.1. Intiativtager (Forslår et køb)
2.4.2. Influent (Mening eller råd omkring et produkt)
2.4.3. Beslutningstager (Bestemmer købet)
2.4.4. Disponent (udføre købet)
2.4.5. Konsument (forbrugeren)
2.5. Beslutningsprocessen faser:
2.5.1. Problemerkendelese
2.5.2. Informationssøgning
2.5.3. Vurdering af alternativer
2.5.4. Købsbelsutning
2.5.5. Efterkøbsadfærd
2.6. Købsadfærdstype-modellen:
2.6.1. Kompleksadfærd (høj involveringsgrads med stor forskel mellem mærkerne hvor købet bliver overvejet grundigt).
2.6.2. Variationssøgende adfærd (lav involveringsgrad med stor forskel mellem mærkerne. (is,chokolade)
2.6.3. Adfærd rettet mod en acceptabel løsning (høj involvering med lille forskel mellem mærker)
2.6.4. Rutinebetonet adfærd (lav involveringsgrad med lille forskel mellem mærker)
2.7. Opinionsleder:
2.7.1. horisontal opinionsleder (trendsetter indenfor sin egen målgruppe)
2.7.2. Vertikal opinionsleder (En kendt personer i en reklame eks.)
3. Kapitel 8: Producentmarkedet
3.1. Producentmarkedet har 3 delmarkeder: - Det industrielle marked - Det offentlige marked - Mellemhandlermarkedet
3.1.1. Det industrielle marked: På det industrielle marked foregår der indkøb af varer, der indgår direkte eller indirekte ved fremstilling af virksomhedens varer.
3.1.2. Det offentlige marked: Det offentlige marked omfatter alle virksomheder, der drives af det offentligt, dvs. stat, regioner og storkommuner.
3.1.3. Mellemhandlermarkedet: På mellemhandlermarkedet er der tale om indkøb af varer til videresalg, uden at der sker nogen forbejdning. Dog sker der ofte en ompakning.
3.2. Producentmarkedets karakteristika: - Direkte køb - Flere om købsbeslutningen - Afledt efterspørgsel - Få men store købere - Forretningsbetonet købemotiv - Stabile og tætte relationer - Professionelle indkøbere
3.3. Forhold som påvirker købskraften: Der er mange forhold som har indvirkning på købsadfærden på producentmarkedet, eksempelvis: - Eksterne forhold (politiske, teknologiske, økonomiske samt kulturelle) - Organisatoriske forhold (Organisatorisk opbygning, procedurer samt politikker) - Sociale forhold (magtfordeling og status) - Individuelle forhold (persontyer) Som til sidst danner - Persontyperne (købstype, beslutningsproces samt købscenter.
3.4. Købsadfærd:
3.4.1. Købsadfærdsanalysens indhold: - Købstyper - Købscenter - Beslutningsproces
3.4.1.1. Købstyper: - Nykøb - Modificeret genkøb - Rutinekøb
3.4.1.2. Købscenter: - Influent - Godkender - Køber - Bruger - Informationsvogter
3.4.1.3. Beslutningsproces: Buy grid modellen - viser, at efterhånden som et indkøb bevæger sig fra at være nykøb til at være rutinekøb, reduceres den indkøbende virksomheds informationssøgning.
3.5. Transaktionsmarkedsføring kontra relationsmarkedsføring: Ved tranaktionsmarkedsføring forstås, at en ydelse fra en af parterne modsvares af en modydelse fra en anden part. Ved relationsmarkedsføring forstås et leverandør-kunde samarbejde, som har til formål at udvikle konkurrencedygtige og lønsomme relationer til gavn for begge parter.
3.5.1. Industielle netværk: Ved industrielle netværk forstås relationer mellem flere deltagere i et fællesprojekt.
3.5.2. Global Account Management: Ved Globale Account Management (GAM) forstås et langsigtet, relationsorienteret samarbejde mellem leverandører og globale kunder.
3.6. Markedsføring på producentmarkedet:
4. Kapitel 9: Konkurrenceforhold
4.1. Skydeskivemodellen (konkurrentidentifikation)
4.1.1. - Alle produkter (bred konkurrence) - Samme basale behov - Samme produktkategori - Samme produkt til samme målgruppe (snæver konkurrence)
4.2. Konkurrenceform: - Præferencegrad - Homogent marked - et produkt fremfor andre produkter - en udbyder fremfor andre udbydere - Heterogent marked - Navnet - Udseendet - Kvaliteten - Serviceniveau
4.2.1. Konkurrenceformer: - Differentieret duopol - Differentieret delvist monopol - Differentieret oligopol - Monopolistisk konkurrence
4.3. Branche- og konkurrentanalyse
4.3.1. Brancheanalyse - Porter's 5 forces
4.3.1.1. - Truslen fra nye udbydere - Truslen fra købere - Truslen fra udbydere af substituerende produkter - Truslen fra leverandører - Konkurrencesituationen for de etablerede virksomheder
4.3.2. Konkurrentanalyse
4.3.2.1. - Konkurrentidentifikation - Konkirrenternes idé og mål - Konkurrenternes strategi og markedsføring - Konkurrenternes stærke og svage sider - Konkurrentreaktion
4.3.2.1.1. Priskrydselasticitet: Ved priskrydselasticitet forstås den relative afsætningsændring for en vare, sat i forhold til den relative prisændring for en anden vare.