1. 4. Подробно описать портрет клиента, кому продаем. Прям портреты менеджеров, которые влияют на принятие решений и ведут переговоры. Выписать их боли и точки давления.
2. ЕЩЕ К ПРОДАЖАМ
2.1. - По продажам -- расширить продуктовые линейки. Добавить продукты-подписки. Ежегодные контракты. С ежемесячным предоставлением определенного числа контактов с аудиторией. Продавать пакетами на 3 / 6 / 12 месяцев, как это делают веб-сервисы. Посмотреть на их бизнес-модель.
2.2. - Подумать над доп. продажами текущим клиентам. Над формой отчетности клиентам. Продуктовую матрицу и механику продаж нужно совершенствовать.
2.3. - Телефония с записью звонков и CRM для продажника. Все должно фиксироваться.
2.4. - По продажам -- расширить продуктовые линейки. Добавить продукты-подписки. Ежегодные контракты. С ежемесячным предоставлением определенного числа контактов с аудиторией. Продавать пакетами на 3 / 6 / 12 месяцев, как это делают веб-сервисы. Посмотреть на их бизнес-модель. - Телефония с записью звонков и CRM для продажника. Все должно фиксироваться.
2.5. - Подумать над доп. продажами текущим клиентам. Над формой отчетности клиентам. Продуктовую матрицу и механику продаж нужно совершенствовать.
3. Этап 1. ПРОДАЖИ
3.1. Необходимо начать с продаж. Чтобы иметь резерв по деньгам и возможность развиваться быстрее. Поэтому важно не только количество денег, которые придут, но и скорость прихода денег.
3.2. ШАГИ
3.2.1. 1. Первый шаг по продажам - вспомнить всех клиентов с "легким" контактом. С которыми у вас хорошие отношения, кому легко продавать и тд. Предложить им хорошие условия. Но при условии, что они оплатят максимально быстро и авансом.
3.2.2. 2. Затем продавать "холодным" компаниям. Тем, кому можно продавать на общих условиях, вхолодную. Ставить всем дедлайны. Платформа развивается, количество врачей растет. Дальше будет дороже. Принимайте решение сейчас.
3.2.3. 3. Продавать компаниям, которые имеют возможность вырваться в лидеры в кризис. Желательно, у которых все хорошо.
3.3. ПОДГОТОВКА
3.3.1. 5. Выписать все преимущества и плюсы размещения рекламы у вас и интеграций с вами. Утяжелять ваше предложение.
3.3.1.1. - сегментировать аудитории еще более узко (специальность, регион, возраст, пол, и т.д.);
3.3.1.2. - узко сегментированным аудиториям продавать дороже, сделать различные пакеты по интеграциям;
3.3.1.3. - продавать региональным представительствам (по регионам представительства смогут легче отслеживать рост продаж от интеграций), плюс региональных представительств больше;
3.3.1.4. - увеличить количество точек касания с аудиторией (письма, youtube, соц. сети, презентации). утяжелять дополнительными точками касаний предложения для фарм. компаний;
3.3.1.5. - точнее замерять количество участников трансляции, для этого взаимодействовать с ними, отправлять каждому программу или краткую выжимку вебинара, встраивать в контент тесты, опросы и другие точки взаимодействия.
3.3.1.6. Все это влияет на ценность аудитории, соответственно, и на ценность коммерческого предложения для клиентов компании (текущих и потенциальных).
3.4. ДОПОЛНИТЕЛЬНО
3.4.1. 6. Взять продажи на себя. Особенно текущим 30 клиентам. Настаиваю на этом пункте. Каждый контакт клиента сейчас стоит сотни тысяч рублей. 1 заваленный контакт необученным новым продажником обойдется компании в огромные убытки. Да и средний продажник не вытянет в кризис, а хороший стоит дорого и без дела не сидит. Продажами сейчас в команде должны заниматься все!
4. Этап 2. КОМАНДА
4.1. ПОИСК
4.1.1. Начать поиск, закинуть удочки. Не торопиться с наймом. Должны быть просто готовые варианты, когда они понадобятся. Не набирать штатных сотрудников до окончания кризиса. Только сдельная оплата с привязкой к KPI (или с min. окладом). Сейчас все сидят по домам и рады возможности получить работу.
4.2. ОТБОР
4.2.1. По возможности нанимать лучших специалистов, дорогих. Они умеют решать задачи самостоятельно. Это важный критерий. Еще честность. Если в индустрии есть деньги, то нужно их получить и на них нанять лучших. Еще один момент в пользу решения отложить найм продажников.
5. Этап 3. АУДИТОРИЯ
5.1. АКТИВЫ
5.1.1. 1 контакт врача стоит 50 рублей. Сейчас на портале 1 150 000 рублей в эквиваленте аудитории. И еще 1 350 000 рублей в рассылке. Это 1 контакт 1 фарм компании с каждым. А фарм компаний 30. Всего в РФ 400 000 врачей. 50 000 человек это 1/8 всей аудитории врачей. 23 000 человек это почти 6% всей аудитории врачей. В РФ около 6000-7000 медицинских учреждений. В среднем по 67 врачей на 1 мед. учреждение. На сайте примерно по 4 врача из каждой больницы, а в рассылке по 8.5 врачей из больницы. Т.е. 1 негативный отзыв, 1 негативный контакт врача может заразить негативом еще 8 врачей, с которыми он знаком. Это минус 400 рублей с 1 фарм компании. А на дистанции это -12 000 рублей.
5.2. ЗАБОТА
5.2.1. 1 менеджер портала может отработать свою месячную зарплату (по региональным меркам), отработав всего 3 негативных отзыва на сайте -- сделав их положительными отзывами. Очень важна забота об аудитории! Плюс сарафан наше все! Сарафан будет работать, давая вы им хороший контент. Нужно давать больше пользы каждому врачу! Отправляйте им полезные ресурсы, книги, выжимки. Делайте транскрибацию каждого вебинара, оформляйте в ПДФ и отправляйте по итогам вебинара. Все это в конце концов увеличит вам прибыль! Врачи и спикеры забудут о других ресурсах и будут работать только с вами!
5.3. РАБОТА
5.3.1. Работа с аудиторией. Аудитория это главный актив, которым обладает компания. Необходимо работать с ней. Брать обратную связь, внимательно читать отзывы, комментарии. Слушать, что нужно аудитории и внедрять. Проводить тесты, разделять аудиторию по результатам тестов. Давать каждой аудитории тот контент, который она просит.